Читать книгу "Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - Гарри Дж. Фридман"

Покупательница: Да.

Продавец: Когда в следующий раз будете в торговом центре, зайдите к нам и расскажите, как дела. Нам будет приятно вас видеть.

А что не так здесь? Продавец не приглашает покупательницу снова прийти лично к нему! Он просто просит ее еще раз зайти в магазин, а не к кому-то конкретно. Какой смысл говорить все это, если вы не уверены, что покупатель придет именно к вам? Так появляется замечательная возможность создать вашу персональную торговую сеть.

Две части единого целого

Как вы уже догадались, подтверждения и приглашения идут рука об руку. Если вы все сделаете правильно, они зазвучат в ушах покупателей как прекрасная музыка! Вот пример одного полностью завершенного процесса подтверждения и приглашения:

Продавец: Боб, думаю, вы сделали правильный выбор, остановившись на этой телефонной бизнес-системе. Светящийся дисплей поможет всем в офисе быстро научиться ею пользоваться, а возможность переносить телефоны с одной станции на другую значительно облегчит жизнь вашему офис-менеджеру. Вы не могли бы сделать мне одолжение?

Покупатель: Конечно.

Продавец: Когда в следующий раз окажетесь в торговом центре, дайте мне знать, как работает ваша система. Я буду рад услышать ваш рассказ.

Покупатель: Обязательно. Спасибо вам за помощь.

Продавец: Мне было приятно работать с вами.

Создание вашей персональной торговой сети

Вы можете называть себя продавцом, но вы также и деловой человек. Чтобы преуспевать, вам нужно поддерживать отношения с вашими клиентами и каждый день вести работу не только по сохранению, но и по увеличению их количества.

Короче говоря: продавайте как лучший из лучших и действуйте как предприниматель

Ваша предпринимательская жилка

Розничная торговля – это такой же процесс предпринимательства, как и у того парня, который открыл свой собственный магазин принтеров в конце улицы. Он должен поддерживать связь со всеми настоящими и будущими покупателями, чтобы всегда иметь возможность сообщить им о поступлении новых моделей принтеров или о том, когда появится писчая бумага. Его существование зависит от возможности общения с его покупателями. Если он не сообщит им, что он в бизнесе, то мало кто узнает о нем самостоятельно.

Хотя вы можете работать в месте, где имеется постоянный поток покупателей, не стоит ждать, когда эти покупатели придут к вам. Это для ленивых. Один из моих любимых лозунгов продавца следующий:

У продавца всегда есть работа

Даже после того как покупатели вышли из магазина, вы должны продолжать думать о продаже. Если это новые покупатели, запишите имеющуюся о них информацию, включая имя, адрес, номер телефона, интересы, дату покупки и наименование сделанных покупок.

Продумайте, что вы могли бы попытаться продать этим покупателям, когда они в следующий раз окажутся в вашем магазине, или как связаться с ними, если они не появятся в течение ближайших нескольких недель. Если это постоянные покупатели, не забывайте доводить до их сведения новую информацию.

Близкое знакомство с покупателями

Если вы потрудились пригласить покупателей снова посетить ваш магазин, вам следует знать, что вы будете делать, когда они действительно придут. Покупатели любят, когда к ним проявляют персональное внимание и другие люди заботятся о них. Сумев продемонстрировать, что вы знаете о нуждах и желаниях конкретного человека, наверняка получите в его лице преданного покупателя.

В последние годы начала процветать индустрия оказания услуг по совершению покупок, так как становится все больше людей, ограниченных во времени, которые не могут тратить его на походы по магазинам. В этой области работают частные консультанты, которые делают неплохие деньги, прогуливаясь по магазинам вместо своих клиентов! Одни из них действительно эксперты, другие не являются таковыми и поэтому просто бродят бесцельно по торговому центру.

Так почему бы вам не взглянуть на себя как на частного консультанта? Вы же являетесь экспертом, особенно в отношении товаров вашего магазина? Научитесь исполнять роль частного консультанта для всех ваших клиентов.

Создайте себе положение человека, к которому покупатели приходят за советом и на которого они могут положиться, когда им нужна помощь в выборе необходимых или желанных товаров

Создать персональную торговую сеть можно разными способами

Я рекомендую различные методы, используя которые, вы добьетесь, чтобы покупатели постоянно помнили ваше имя. Каждый из этих методов поможет вам начать создавать вашу персональную торговую сеть:

1. Находитесь в контакте с покупателями, которые вам нужны.

2. Сообщайте им о СЕБЕ.

Дело не только в магазине и товаре, который вы продаете, а в вас самих и вашей способности быть знающим и заботливым продавцом! Проявляйте свою заботу любым из перечисленных ниже способов или всеми вместе взятыми.

1. Посылайте записки с выражением благодарности всем вашим покупателям. Рекомендую использовать личные записки, написанные от руки, которые следует рассылать всем покупателям, вне зависимости от той суммы, которую они потратили в вашем магазине. Такие записки должны быть короткими и любезными: «Благодарю вас за сделанную у меня покупку. Надеюсь, она вам понравилась». Не обязательно пытаться продать что-то еще или приглашать их в ваш магазин.

Так как очень мало продавцов посылают такие записки с благодарностями, вы будете выделяться на фоне других, даже если ограничитесь простым «спасибо». Я как-то слышал, что большинство людей могут запомнить все карточки с благодарностями, которые они получили в течение пяти лет, и даже тех, кто их прислал!

Начните этот процесс прямо сегодня! Разошлите такие записки всем покупателям, сделавшим у вас покупки в течение дня. Кто знает, может быть, кто-то из них вернется в ваш магазин, чтобы поблагодарить вас за вашу записку!

2. Делайте последующие звонки или посылайте последующие записки. Снова свяжитесь со всеми вашими покупателями в течение трех месяцев с момента их последней покупки (или раньше, если это возможно). И опять вы должны быть кратки и любезны. Вы хотите всего лишь сообщить покупателю о появлении в магазине нового товара, который, по вашему мнению, может стать хорошим дополнением к тем вещам, что уже были куплены: «Благодарю вас за те покупки, которые вы сделали в прошлый раз. Поступили чудесные шелковые шарфы, которые прекрасно дополнят ваше новое платье. Я подумал, что вам будет интересно узнать об этом».

В любом случае, вы напоминаете покупателю о ваших услугах и о разнообразных товарах, имеющихся в вашем магазине.

3. Рассылайте корреспонденцию «к вашему сведению». Предположим, вы торгуете очистителями для воды и совсем недавно продали большую партию застройщику, он планировал установить их в новых домах, которые строит. В следующем месяце в журнале вам попадается статья о популярности очистителей для воды у домовладельцев. Разве не замечательная идея снять копию с этой статьи и послать ее покупателю, который недавно сделал в вашем магазине такое вложение?