Читать книгу "Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - Гарри Дж. Фридман"

Рассылка сообщений «к вашему сведению» может стать отличным инструментом продаж в розничной торговле. Если это статья из торгового или иного журнала, она станет своего рода одобрением покупки от «третьего лица». Еще одно подтверждение! Будет лучше, если такая корреспонденция не станет попыткой что-то продать. Тогда ее воспримут как ценную информацию о продукте.

Посылая данную информацию, просто напишите в углу копии или на вашей карточке что-то вроде: «Я подумала, что вам это может быть интересно. С наилучшими пожеланиями, Сьюзи, продавщица».

4. Посылайте вашим покупателям поздравительные открытки. Вы можете послать вашим покупателям самые разнообразные поздравительные открытки. Это еще один отличный повод напомнить о себе. Вам нужно лишь написать свое имя и поздороваться. Ваши покупатели оценят то, что вы о них помните.

Однако прежде чем кидаться покупать рождественские открытки, подумайте о ваших истинных целях. Вы хотите привлечь к себе внимание покупателей, не так ли? Тогда зачем посылать открытку к Рождеству, если практически все, кто знаком с вашими покупателями или у кого они делают покупки, тоже пришлют такие открытки? Ваша просто затеряется в общем потоке.

Вместо этого включите ваше воображение. Посылайте свои поздравительные открытки в связи с неординарными событиями, такими как:

• День Сурка

• День Св. Валентина

• День Св. Патрика

• Хеллоуин

• День Независимости

Неплохая идея – объявлять о начале каждого нового сезона одежды с помощью карточек, которые посылают в начале весны, лета, осени или зимы. Так вы сообщите вашим покупателям, что в магазин поступил товар для соответствующего времени года.

Не беспокойтесь, что можете показаться странным, если пошлете вашему покупателю открытку, например, ко Дню Св. Патрика. Самое главное – отличаться от других и производить впечатление. Вы должны быть занятным и запоминающимся, а не скучным и легко забываемым.

5. Посылайте карточки ко «дню рождения» товара. Это еще один способ проявить изобретательность. Не отправляйте открытку ко дню рождения вашего покупателя. (Такая открытка потеряется среди других поздравлений или покажется слишком казенной.)

Пошлите поздравительную открытку ко «дню рождения» товара, который покупатель приобрел в вашем магазине. Или сообщите вашему покупателю, что отмечаете годовщину этой покупки. Если вы продали покупателю часы, такая поздравительная открытка может гласить: «Дорогой мистер Джоунз, сообщаю вам, что вашим часам исполняется год. Примите мои поздравления! Почему бы вам не прийти вместе с ними к нам в гости, когда вы снова окажетесь в торговом центре? Мы с радостью еще раз встретимся с вами обоими. Вероятно, настало время отнести часы в чистку, чтобы их ход продолжал оставаться отменным!».

6. Рассылайте ваш собственный бюллетень. Из всех шести способов создания персональной торговой сети этот мой самый любимый, потому что мало кто из конкурентов будет тратить время на создание собственного бюллетеня. Тем не менее он помогает укрепить ваши позиции продавца и повысить авторитет в области розничной торговли.

Однако создание такого бюллетеня не обязательно должно быть дорогостоящим или отнимать много времени. Достаточно одного листа обычной писчей бумаги (формат А4), заполненного на печатной машинке или компьютере, в зависимости оттого, что у вас есть. Попробуйте «издавать» бюллетень два раза в год. Скорее всего, это потребует от вас минимальных затрат.

В левом верхнем углу поместите вашу фотографию и название магазина. Оставшееся пространство используйте для статьи о тенденциях в бизнесе. Можете сами написать такую статью или взять ее из журнала, отслеживающего эти тенденции. (В последнем случае не забудьте указать ссылку на автора, чью статью вы процитировали.) Вы также можете воспользоваться возможностью проинформировать ваших покупателей о новых поступлениях в ваш магазин.

Я знаком с одной продавщицей, которая «издает» и распространяет персональный бюллетень, где не только обсуждает, какие товары являются «писком сезона», а какие нет, но также рассказывает о своем участии в благотворительной деятельности магазина. Таким образом она не только способствует созданию доброжелательного настроя в обществе вообще, но и поддерживает свою репутацию внимательного, отзывчивого человека и преданного члена общества.

Покупателям нравится ее благотворительная деятельность, и они всегда спрашивают именно эту продавщицу, когда приходят в магазин. Многие агенты по торговле недвижимостью также распространяют персональные бюллетени, в которых рассказывают о своем или соседних районах. В таких бюллетенях может содержаться информация о недавних продажах, о том, что имеется на рынке недвижимости, и о тех изменениях, которые на нем происходят.

История успеха в торговле

Одна из наиболее успешных продавщиц среди всех, кого я знаю, однажды рассказала мне, что у нее выработалась привычка поддерживать контакт с каждым покупателем ее магазина одежды. Для этого она записывает информацию о каждом визите покупателя в особую «книгу клиентов». В этой книге содержатся следующие сведения о покупателе:

• Дата визита

• Имя и адрес

• Номера домашнего и рабочего телефонов

• Род занятий

• Предпочтительный способ оплаты

• Предпочтительные поставщики и любимые цвета

• Покупательская активность

• День рождения или другие особые даты

Эта женщина рассказала мне, что, собирая информацию (может показаться утомительным и отнимающим время занятием), она получает возможность установить личные взаимоотношения со всеми покупателями. «Люди приходят увидеть меня, а не то, что выставлено в витрине нашего магазина», – говорит она.

Установив взаимоотношения с определенным покупателем, она обязательно звонит ему или посылает записки. Для многих клиентов она устраивает «покупки в назначенное время», то есть клиент звонит заранее и назначает время встречи. Тогда продавщица подгоняет свое расписание так, чтобы посвятить не менее получаса общению с этим покупателем.

В течение этого времени она может показать новый товар или помочь выбрать аксессуары к недавно купленной вещи. По ее словам, такая услуга просто идеально подходит очень занятым покупателям.

Если один из ваших постоянных покупателей регулярно требует особого внимания или ограничен во времени, подобная услуга придется ему весьма кстати. Будь вы на месте покупателя, разве на вас не произвело бы впечатление то, что кто-то проявляет к вам особый интерес? И разве вы не стали бы больше покупать у этого человека? Конечно, стали бы.

Резюме

Каждый покупатель, входящий в ваш магазин, может вернуть обратно все, что он у вас купил. Поэтому будьте осторожны, чтобы не получить ваш товар обратно. Учитесь закреплять каждую продажу подтверждением каждой покупки ваших покупателей. Обязательно говорите им, что они сделали правильный выбор. Возможно, пройдет некоторое время, прежде чем вы начнете ощущать результаты, но поверьте мне, вы почувствуете разницу.