Читать книгу "НЛП в бизнесе - Мартин Лейвиц"

Когда вы будете отвечать на какой-либо вопрос или приводить аргументы в свою пользу, используйте такие же жесты в своей речи. Однако не стоит доводить дело до абсурда: если этот жест совершенно нетипичен для вас или просто неприятен, лучше не повторяйте его. Все-таки контакт должен быть комфортным.

Вы также можете использовать подстройку под дыхание. Если человек дышит полной грудью, значит, берёт от жизни максимум. Прерывистое дыхание означает, что довольствуется тем, что навязано средой. Дыхание имеет свой определённый ритм. Наверняка вы замечали, что на пике эмоций дышите часто и глубоко. Так что обращайте внимание на дыхание собеседника. Вы можете подстроиться под выбранный им ритм дыхания. Когда ритмы дыхания совпадают, создаётся иллюзия того, что вы похожи, а значит, вы и ваши идеи становятся более близкими и понятными вашему оппоненту.

Помните, что человек всегда говорит на выдохе, делая вдох в паузах. Говорите на выдохе вашего собеседника: этого можно добиться при помощи пауз, жестов, плавной речи. Слова, которые человек услышал произнесёнными в его ритме, впоследствии и воспринимаются как его собственные.

Подстройка под убеждения является едва ли не самой важной частью. Она касается того, что человек действительно ценит и в чём твёрдо уверен. Находя точки соприкосновения во время разговора, вы становитесь «своим», разделяя убеждения и ценности. Однако важно дать понять искренность ваших слов, иначе собеседник почувствует фальшь. К примеру, убеждение одного формулируется так: «уверенные бизнесмены носят только дорогие костюмы». С этим тезисом вы можете смело согласиться и выдвинуть свой: «да, опытные бизнесмены отличаются хорошим вкусом». Как видим, в любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашим личным мнением. Как только вы научитесь находить их, можно сказать, подстройка успешно завершена.

В подстройке, в первую очередь, необходимо найти общие черты, сходство. Конфронтация также может присутствовать, но при этом вы не должны критиковать личность партнёра – только предмет разговора. То же можно сказать и в обратную сторону: никогда не принимайте на свой счёт слова собеседника. Контакт, когда вы считаете друг друга «своими», предполагает взаимное уважение.

Ведение – заключительный этап после калибровки и подстройки к собеседнику. Вот здесь наступает время вести вашего партнёра. К чему же, спросите вы? Разумеется, к тому, что вы хотите добиться в ходе переговоров. Самое важное – понимать, для чего вы провели всю эту кропотливую работу. Цель переговоров уже диктует условия, куда именно вы поведёте собеседника. Вы хотите, чтобы он тщательно проанализировал ситуацию и выслушал аргументы – вы ведёте его к мыслительной деятельности. Вас интересует его импульсивное решение – ваша задача пробудить эмоциональность, сильное желание. Особенно это очевидно при прямых продажах.

«Калибровка – подстройка – ведение» – всё это циклический процесс, который должен постоянно работать в общении. Это как подбирать ключ к замку: вы можете длительное время пытаться уговаривать замок открыться, просить или угрожать ему. Всё будет безрезультатно. То же можно сказать и про переговоры без установленного контакта. Даже эффектные речевые стратегии не приведут вас к желаемому результату в этом случае.

Ведение – это создание у собеседника определённого настроя на приём информации от вас. В зависимости от того, какая вас интересует атмосфера (дружеская или строгая деловая), вы можете подобрать её для контакта. Уверены и понимаете цель, к которой стремитесь – значит, способны обеспечить условия, при которых она будет достигнута.

Энергия взаимодействия

Энергия взаимодействия возникает, когда человек настроен позитивно и буквально дышит общением. Он ещё не уверен, о чём он договорится сегодня, но его радует уже сама коммуникативная ситуация. При правильном контакте к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим» человеком, к мнению которого прислушиваются.

Лидер всегда настроен позитивно, он желает общаться, вступая в переговоры со своим партнёром. Это позволяет дать бизнесу больше энергии и действий для дальнейшего развития. Всё начинается именно с веры в своё дело и своё предложение.

Ваш проект может быть совсем сырым, иметь сотни недостатков и неточностей. НО! Вы должны свято верить в то, что всё продумали до конца!

Коммуникация, как правило, представляет собой диалог с вопросами и ответами. Один собеседник спрашивает, другой отвечает. Затем они меняются ролями, и происходит всё то же самое. Важно понимать, что даже когда один из участников разговора предлагает и доказывает какие-то свои мысли, это не означает, что он не задаёт вопросы. Это говорит о том, что он проводит более тонкую работу. Важно заметить, какие именно движения и жесты собеседника сигнализируют о том, согласен ли он с вами или сомневается.

Успех коммуникации основывается на трёх положениях:

Первое. Чётко поставленная цель. Если вас интересует, как пообщаться с партнёром для заключения выгодного контракта, вы добьётесь своего. Даже если вы ищете способ, который никогда не сработает, то и такой обязательно найдёте. Так что определитесь, чего же вы хотите от этих переговоров.

Второе. Внимательность к собеседнику и ситуации в целом. Речь идёт именно о внимательности с точки зрения НЛП: подбор незначительных деталей и умение сложить их в общую картину для выбора оптимального варианта поведения. Мастер коммуникации интересуется всем, включая манеру поведения, жесты, что говорит собеседник.

Третье. Гибкость поведения. Смысл в том, чтобы не зацикливаться на одном варианте действия (даже если он любимый), а пытаться использовать самый подходящий в данном конкретном случае. У вас всегда должна быть альтернатива поведения, ведь наблюдая за реакцией собеседника, вы можете понять невыгодность выбранной стратегии.

Внушение, убеждение

Любое убеждение начинается с цели. Для этого вам нужно чётко понимать, в чём вы хотите убедить своего собеседника. Важно: цель должна быть единственной и предельно простой. Остальные задачи достигаются по принципу «заодно», если получится. Цель регулирует весь разговор с собеседником, с её помощью вы калибруете состояние партнёра, чтобы понять, куда именно вы будете его вести. Попутно можно обговорить ещё какие-либо важные моменты, которые принесут пользу вашему бизнесу.

От того, насколько убедительным вы будете, зависит и ваше личное осознание уверенности в себе. В зависимости от того, насколько вы верите в идею, которую предлагаете, настолько ваш собеседник проникнется ей. Это несравненный заряд энергии! Как только партнёр почувствует эту силу, он зарядится идеей. Любые недостатки могут быть перекрыты достоинствами проекта, в который вы верите всем сердцем! Установив контакт с оппонентом, вы передаёте ему те же чувства.

Несмотря на то, что убеждения всегда ориентируются на разум и логику, лучшие из них затрагивают эмоциональную сторону партнёра. Слушающий и вникающий человек прочувствует ваш проект и заинтересуется им. Он примет его, и неважно, почему или в чём он его устроил. Если ваше предложение возбуждает интерес, оно вызовет желание им обладать.