Читать книгу "НЛП в бизнесе - Мартин Лейвиц"

Каждая встреча важна. Она приносит новые знания, умения, способности. Учитесь у своих клиентов!

С развитием способностей поведение становится более гибким. Человек может быть разным, меняясь так, как ему хочется. Способности – это уровень, который может постоянно расширяться, и это будет всегда полезно. Важно, чтобы ваши навыки находили применение, а не пылились на полках психики, образно говоря. Анализируйте поведение своих сотрудников чаще – отмечайте активность, инициативность. Если же результат всё равно остаётся низким, проверяйте уровень способностей. Возможно, ваши специалисты просто не умеют делать того, что вы от них требуете.

Поощряйте сотрудников постоянно учиться! И делать это самостоятельно, без наставлений. Современный рынок требует гибкости поведения.

Способности при определённых тренировках и старании можно развить в себе. Продавцов можно отправить на тренинги эффективных продаж, дать им много полезной литературы. Однако всё будет бесполезно, если сильна установка «работа не волк – в лес не убежит». Исходя из всего сказанного, хорошим сотрудником можно назвать того, кто имеет необходимые умения и навыки, а также систему полезных и выгодных для вас убеждений. Научить – это полдела, а вот справиться с устоявшимися ценностями может занять слишком много времени. И всё без толку. Так стоит ли оно того?

Глава третья

НЛП в переговорах

Прежде всего, вы должны понять одну важнейшую вещь – каждая встреча уникальна. Это событие, имеющее точку отсчёта. После того, как вы встретили человека или группу людей, вы начинаете взаимодействовать друг с другом. Если всё складывается хорошо, то вы получаете определённую выгоду. Контакт можно сравнить с музыкой. Это всегда настроение, равномерный такт.

Любой контакт включает в себя три важных этапа:

Первый. Калибровка. На данном этапе вы понимаете, что представляет из себя тот или иной человек, как он себя чувствуете.

Второй. Подстройка. Здесь вы подстраиваетесь под такт, который задаёт собеседник. Третий. Ведение. Вы уже сами создаёте мелодию, в которую приглашаете собеседника. Если вам не нравится его настроение, вы можете смело направить его в более позитивное русло. При хорошем контакте он сделает это добровольно!

Качественный контакт подразумевает, что собеседник воспринимает вас как надёжного или просто хорошего человека. Имеются сбои в каком-либо звене – внимательно пересмотрите свой контакт. Вероятно, вы где-то упустили важные детали.

Итак, рассмотрим последовательно каждый этап установления контакта.

Калибровка представляет собой начало, этап, когда вы вникаете в состояние, которое характерно для вашего собеседника. И не просто вливаетесь в подобное состояние: вы словно примеряете его на себя.

Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стоящее. Если человек концентрируется только на своих личных желаниях и целях, он фальшивит. В том случае, когда оба стремятся к достижению единых целей, они верят в выгоду установленного контакта. Даже если изначально лишь один человек искренне соотносит свои желания с возможностями другого, партнёр начинает верить и стремиться к тому же.

Откалибровать – значит заметить, как меняется поведение вашего собеседника. Что он поджал губы или невольно пожал плечами. Это позволит спрогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Откалибровать поведение клиента значит зафиксировать все изменения, к которым приводят ваши слова и действия; увидеть недовольство или заинтересованность. Любые перемены положения тела, дыхания, голоса являются отражением внутреннего состояния собеседника и его мыслей.

Ваша основная задача при установлении контакта заключается в понимании сомнений, ожиданий, состояния собеседника в конкретный момент времени. Вам нужно вникнуть во внутренний мир оппонента раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны быть чутко настроены и опережать мысли собеседника. Это сложно на первый взгляд, но при должной подготовке не составит для вас труда.

В налаживании контакта стать «своим» – важнейшая установка, которой вы должны придерживаться. Старайтесь отделиться от всех «других» и «чужих». Это станет первым шагом к возникновению доверия и восприятию вас как компетентного человека.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно понимать и сосредотачиваться не на мыслях, а на ощущениях. Старайтесь почувствовать всё, что происходит в данный момент времени. В этом случае дисциплинированным быть невыгодно, поскольку за тщательным анализом вы можете потерять большую часть информации. А она, в свою очередь, может оказаться крайне полезной для вашего бизнеса. Цель калибровки заключается в том, чтобы понять состояние собеседника, а позже подстроиться под него и добровольно вывести в состояние, выгодное для вас.

Подмечайте выражения лица, возникающее на две-три секунды. Они считаются самыми естественными. Те же, которые задерживаются более 10 секунд, как правило, являются эмоциями-масками, скрывающими настоящие чувства. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.

Второй этап – Подстройка. Для того чтобы создать совместную мелодию контакта, нужно подстроиться под ритм вашего собеседника. Только после этого вы сможете менять направление музыки и такта, уводя его за собой. Станьте ближе на уровне дыхания и голоса, старайтесь приспособиться к лексике, убеждениям и ценностям своего партнёра.

Важно осознать, что задача подстройки состоит не в том, чтобы обеспечить комфортное общение между вами и собеседником. Вам нужно начать вести его за собой, чтобы, несмотря на любое своё состояние, он, довольный и радостный, пошёл за вами. Поэтому, беседуя с хмурым и в то же время обеспеченным господином N, вы должны увести его из этого настроения к более лёгкому и радостному. Разумеется, это выгодно всем: вы получаете необходимые активы для бизнеса, а господин N – положительные эмоции и выгодное вложение средств.

Когда люди чувствуют схожесть между собой, они нравятся друг другу. Чем больше вы подстраиваетесь к собеседнику, тем больше симпатии он к вам испытывает.

Уровней подстройки несколько. Самый простой – подстройка под движения, мимику собеседника. Лучшая коммуникация – та, при которой вы незаметно копируете невербальные сигналы оппонента. И неважно, какие именно слова при этом используете.

Подстройка помогает не только для установления контакта. Её часто используют для того, чтобы узнать состояние собеседника в тот или иной момент времени. Определить, насколько он расслаблен или уверен в себе. Когда вы будете вести его за собой, сможете двигаться в сторону расслабления мышечных зажимов. Это позволит ему ощутить себя в зоне комфорта.

Вы можете повторить позу вашего собеседника. Ваш собеседник откинулся на спинку стула – сделайте то же самое, сложил руки на груди – повторите, только не сразу. Можно подстраиваться и под особенности жестикуляции, ведь практически всегда можно отметить любимые жесты человека.