Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

После того как мы указали стоимость франшизы и перечислили, что в нее входит, — самое время переходить к финансовой части, чтобы на цифрах продемонстрировать экономическую выгоду предлагаемого вида бизнеса.

Задумайтесь о пакетном предложении

В классических книгах по продажам и партизанскому маркетингу часто встречается рекомендация выходить на рынок с предложением нескольких версий продукта, что позволяет охватить большую часть потенциальной покупательской аудитории. Мы об этом говорили в главе по КП для товара.

В сфере франчайзинговых предложений также можно встретить случаи, когда владельцы франшизы предлагают своим покупателям выбор из нескольких так называемых «пакетов».

К примеру, по стратегии продвижения франшизы «Стоп-Кредит» покупатели выбирают из трех пакетов: «Старт», «Премиум» и «Эксклюзив». У каждого предлагаемого варианта свои финансовые условия и, соответственно, «начинка» опций. Почему так?

Давайте с этим вопросом обратимся к Александру Баженову, владельцу франшизы «Стоп-Кредит».

Это основа продаж: вы предлагаете минимум три варианта, чтобы ориентироваться на тот из них, который хотите больше всего продавать. По иерархии мы его ставим вторым. Первый вариант по сравнению со вторым — дешевый и практически никчемный, и это становится покупателю понятно с первого взгляда. Третий вариант на фоне второго — заоблачно дорогой, хотя по своим опциям не сильно отличается от второго варианта. В результате чего на общем фоне привлекательней всего смотрится второй вариант. Хотя, исходя из специфики бизнеса, можно делать даже четыре и пять вариантов. Там распределение будет несколько иным, но принцип тот же: наиболее привлекательный вариант (или варианты) идут в середине.

Я разделяю точку зрения Александра хотя бы потому, что в своем бизнесе мы также клиентам предлагаем несколько версий продуктов. Несмотря на то что мы работаем на рынке услуг, на личном опыте все время убеждаемся в том, что клиентам такой подход больше нравится.

Так мы им предоставляем возможность выбрать из нескольких вариантов, каждый из которых для нас выгоден. Самое сложное — распределить начинку пакетов таким образом, чтобы упростить выбор. Помните: это распределение должно быть справедливым и понятным.

И еще один важный момент: я не рекомендую создавать какой-то один пакет только ради количества.

Да, есть мнение, что при наличии трех пакетов больше всего клиентов выбирают средний вариант. Но это не значит, что у вас не будет продаж вариантов «мини» и «макси». Их тоже будут покупать, но не в тех количествах, что вариант «стандарт».

Поэтому, если уже решили их продавать, убедитесь, что предоставляете соответствующий сервис на высоком уровне.

И еще: предлагайте клиентам со временем возможность перехода на более «прокачанную» версию. Это должно быть возможным не только идейно, но и технически. Потому что многие покупатели готовы заплатить больше, когда видят ощутимую выгоду от работы по приобретенному пакету франшизы.

Время делать финстрип

Бизнес — это бизнес. И в первую очередь с этим словом ассоциируется прибыль, разница между доходами и расходами.

Потенциальный покупатель франшизы завлекается сладкими обещаниями быстрой окупаемости и высоких ежемесячных доходов. Однако подобные обещания для него являются воздушными словами, пока он сам не увидит всю прогнозную математику.

Следовательно:

в КП должен находиться отдельный блок, наглядно демонстрирующий финансовую выгоду покупки франшизы.

Мне импонирует подход, когда краткая информация о доходах представляется в основном тексте коммерческого предложения, а более подробный расчет приводится в виде отдельной страницы или приложения.

Это может быть отдельная страница А4 с условным названием «Сколько вы будете зарабатывать?».

Даже если целая страница текста вам кажется большим объемом информации, то не будем забывать, что при покупке бизнеса целевая аудитория всегда внимательно изучает цифры, чтобы для себя оценить реальную финансовую привлекательность франшизы.

Поверьте, эту часть вашего коммерческого предложения будут читать очень и очень внимательно.

Сценарий прост:

1. Показываете расчет доходной части.

2. Приводите расчет расходной части.

3. Выходите на показатель прибыльности.

4. Прогнозируете рост прибыли со временем.

Как описать расчет расходной части?

Это можно делать многими способами, главное — подать просто, понятно и конкретно. Здесь не нужны затяжные эпитеты, эпистолярные обороты и эмоциональные всплески.

Для примера приведу описание расчета доходной части для франшизы детской школы «Интеллект».

Давайте посмотрим, какой финансовый результат вы будете получать при работе по франшизе школы детского развития «Интеллект».

Для начала ознакомьтесь с вводными данными:

1. На старте в школе может быть 2 преподавателя.

2. Каждый преподаватель ведет группу по 40 человек (можно и больше).

3. Стоимость обучения одного ребенка — 5500 руб./мес. (проверена в разных регионах).

Итого получается 80 ежемесячных платежей по 5550 руб., что составит 440 000 руб. в месяц.

Мы не ограничиваемся итоговым прогнозным показателем общей выручки. Мы четко и последовательно показываем, как именно на него выходим.

Представьте себе, как с потенциальным клиентом вы общаетесь лично и во время беседы озвучиваете, что франшиза позволит ему регулярно получать доход от 400 000 рублей. Как вы думаете, каким будет его следующий вопрос?

Верно! А как именно вы выходите на такой показатель?

Поэтому в части коммерческого предложения, где мы описываем финансовую модель, показывайте, за счет чего клиент выйдет на показатель итогового дохода.

Посмотрите, как мы это можем обыграть в ситуации с франшизой «Стоп-Кредит», где приводим прогнозный расчет на основании среднего пакета «Премиум».

Сколько вы будете зарабатывать?

(на примере пакета «Премиум»)

Стоимость услуги «Банкротство физических лиц» составляет 10 % от суммы задолженности. Напоминаем, минимальная сумма задолженности — 500 000 руб.

То есть ваш минимальный доход с одного клиента — 50 000 руб. По статистике покупателей франшизы, даже в маленьких городах в первые месяцы работы удается привлекать от 10 клиентов в месяц.