Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Перспективу бизнеса мы также можем обыграть, задействовав фактор конкретной целевой аудитории. Помните, как мы говорили о «готовом и престижном бизнесе для молодой мамы»?

Молодая мама может стать бизнесменом.

Достаточно поверить в себя и сделать простой первый шаг. Сейчас мы вам расскажем о бизнесе, который уже готов к запуску и получению прибыли.

Это престижный бизнес (не бутик, не салон красоты, не кафе — их и так в избытке). Это бизнес, благодаря которому развиваются дети — самое дорогое на свете.

Согласитесь, что инвестиция времени, энергии и других ресурсов в развитие детей — это инвестиция в будущее семьи, общества, государства и даже целого мира. А сколько эмоций может получить женщина, которая знает, что ее усилиями строится будущее?

При ведении такого бизнеса молодая мама быстро и многогранно растет, развивается и приобретает важные навыки:

• Учится планировать график.

• Быстро и эффективно завершает все дела.

• Контролирует время, которое нужно уделить бизнесу и семье.

• ЗАРАБАТЫВАЕТ ДЕНЬГИ.

При этом дети всегда рядом с мамой. Их не нужно водить в отдельный детский сад или нанимать няню.

Это идеальный бизнес для молодой мамы.

Фрагмент кажется громоздким. Однако не будем забывать, что у нас женская аудитория, которая любит читать эмоциональные тексты. Мы сразу показываем женщинам, что понимаем их стремления. Мы говорим о возможности себя проявить в качестве мамы и предпринимателя.

Для более глубокого понимания темы предлагаю подключить третий пример франшизы, которая не связана с детским образованием.

Прочитайте фрагмент текста, и вы сами поймете, о чем идет речь.

Представьте услугу, которая нужна всегда и почти каждому…

Как вы думаете, люди когда-нибудь перестанут брать кредиты? Вряд ли. Ежегодная статистика показывает, что сумма выданных физическим лицам кредитов постоянно растет.

Вместе с этим возрастает и просроченная задолженность. Ведь любого заемщика подстерегают потеря работы, ухудшение здоровья и другие обстоятельства, требующие непредвиденных финансовых затрат.

Согласно прогнозам экспертов, 7 из 10 выданных кредитов становятся проблемными в ближайшие 4 месяца.

«СТОП-Кредит» представляет собой бизнес на оказании услуги банкротства физических лиц. Это помощь гражданам, которые имеют общий долг по всем кредитам и займам на сумму больше 500 000 рублей и не могут выполнять свои обязательства перед кредиторами.

Потенциальному покупателю франшизы важно понять и осознать, что в текущий момент предлагаемый вид бизнеса обладает привлекательной перспективой. Ведь он будет продавать то, за что люди готовы сегодня платить.

Поэтому одна из ключевых авторских задач — не просто описывать бизнес, а наглядно демонстрировать его текущую актуальность.

Детальная «начинка» франшизы

Потенциальному покупателю важно понимать, сколько он будет платить и что в это входит. То есть сейчас в своем КП мы уже переходим непосредственно к коммерческой информации.

Мы озвучиваем финансовые условия приобретения франшизы: размер разового платежа и роялти, который будет регулярно выплачиваться.

Но этого недостаточно. Чтобы преодолеть эффект первичного возражения к стоимостным показателям, важно наглядно продемонстрировать, что будет входить во франшизу.

Поймите, мы продаем не просто идею бизнеса, а готовую модель бизнеса. Это значит, что мы также предоставляем прописанные бизнес-процессы, технологические карты и всю другую документацию, позволяющую сразу запуститься и заниматься новым делом.

Это готовые решения, которые останется лишь внедрить. Не нужно дополнительно ничего разрабатывать и придумывать.

И чем больше в таком случае получает клиент, тем лучше.

Посмотрите, как это обыгрывается в коммерческом предложении для франшизы «Интеллект».

Что включает в себя франшиза?

Вам передается полный набор инструментов, необходимых для быстрого, легкого и понятного запуска, а именно:

1) методика обучения;

2) бизнес-процессы работы;

3) расписанные каналы привлечения клиентов;

4) макеты рекламной продукции;

5) рекомендации по выбору мест расположения школ;

6) стандарты оформления помещений;

7) информация о вашей школе на корпоративном сайте.

Вы получаете полную схему ведения бизнеса и все обновления, которые у нас будут со временем внедряться.

Более того, мы будем вас всегда поддерживать во время работы.

Когда читатель понимает, что он действительно получает все необходимое для быстрого и эффективного запуска с нуля, его отношение к сумме платежа становится более лояльным. Он видит, за что платит.

Могу сказать, что во франчайзинговых КП очень часто подается минимум информации о том, что входит во франшизу. И мне непонятно, почему их авторы не уделили должного внимания столь важному моменту.

Повторюсь, потенциальный покупатель СРАВНИВАЕТ несколько франшиз. И детальное описание «начинки» является одним из ключевых факторов, по которому он будет оценивать привлекательность предложения. Да, можно сказать, что такую детальную информацию якобы лучше предоставлять уже во время следующего контакта, однако так ли это?

В коммерческом предложении совершенно необязательно описывать всю «начинку» франшизы. Достаточно предоставить краткий (до 10 пунктов) список наиболее важных составляющих. Так мы показываем, что нашей целью является не только продажа, но и успешность бизнеса своих клиентов.

Давайте мыслить глубже. Доход владельца франшизы основывается на двух ключевых позициях: разовый платеж, регулярные платежи. Если с разовым платежом все понятно, то размеры регулярных платежей напрямую зависят от степени успешности бизнеса покупателей франшизы, так как он напрямую привязывается к объему заработка.

Следовательно, владелец франшизы сам заинтересован в том, чтобы его покупатели быстро и много зарабатывали. И он готовит максимально содержательную «начинку», которая облегчит вхождение и поможет быстро выйти на достойный уровень заработка.

Можно ли как-то усилить список «начинки»?

Да, естественно, если мы вместе с характеристикой будем указывать выгоду по сценарию «Что это вам даст?».

Например, если мы говорим о расписанных каналах привлечения клиентов — это поможет быстро организовать продажи и получить первых клиентов. Если мы говорим о макетах всей необходимой рекламной продукции — это сэкономит деньги на разработку рекламы и собственные эксперименты, покупатель франшизы сразу получает то, что приносит результат. И так далее.