Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

А это уже гарантирует вам: минимальный ежемесячный доход в 500 000 руб.

Теперь давайте посчитаем расходную часть:

1. Наружная реклама — 30 000 руб.

2. Аренда — 20 000 руб.

3. Зарплата — 40 000 руб.

4. Хозяйственные расходы — 5000 руб.

5. Интернет и средства связи — 1500 руб.

Итого: 96 500 руб. Также не будем забывать о роялти в размере 10 % от дохода.

Теперь считаем прогнозную прибыль:

1 500 000 руб. — 10 % = 450 000 руб.

2 450 000 руб. — 96 500 руб. = 353 500 руб.

Это прогнозный расчет. На этапе предложения нет смысла озвучивать какие-то абсолютные конкретные цифры и детально расписывать всю калькуляцию.

Более конкретная информация предоставляется уже после того, как произошел отклик на франчайзинговое коммерческое предложение.

И здесь уже владелец франшизы не просто представляет расчет доходов и расходов, а показывает целый бизнес-план.

Докажите, что это уже работает

После того как мы все рассказали о бизнесе, привели приятную финансовую математику и заинтересовали общей идеей, у потенциального покупателя еще остается сомнение, связанное с реальностью прочитанного.

Пока он только видел красивые слова. Теперь желает удостовериться, что они еще правдивые. То есть на этом этапе нам необходимо продемонстрировать читателю, что предлагаемый бизнес уже эффективно работает у других покупателей описываемой франшизы. И нужно доказать, что они быстро вышли на показатель прибыли.

В таком случае мы переходим к части доказательств. Во франчайзинговых коммерческих предложениях ими выступают мини-кейсы — короткие истории успешного внедрения у других клиентов.

Возвращаемся к франшизе «Интеллект». Потенциальному покупателю следует указать информацию о примерах успешного открытия таких школ детского развития в других регионах, и мы приводим конкретные примеры:

1. Нижний Новгород — три года назад там открылось первое представительство школы «Интеллект». Сейчас в этом городе функционируют уже три наших школы и планируется открытие еще одной.

2. Екатеринбург — в нынешнем году открылась уже четвертая школа. Через 4 месяца этой школе понадобился еще один преподаватель, потому что первый уже не справляется с потоком учеников.

Наглядно? Вполне. Такая информация показывает, что перед читателем не только выгодный бизнес, но и отличные перспективы его масштабирования. У других получилось, значит, получится и у меня.

Мэтр партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон писал: «Людям не нравится быть в чем-то пионерами, потому что они очень хорошо знают, что первопроходцы часто принимают огонь на себя, так что упоминайте, что ваши товары или услуги уже признаны другими — особенно людьми из круга потенциального клиента».

Когда мы показываем успешность других покупателей франшизы, читатели коммерческого предложения отбрасывают сомнения «первопроходцев» и видят, что представители их круга уже реализовали идею и зарабатывают.

Такую информацию в кратком виде можно размещать даже в начальной части коммерческого предложения, когда вы описываете привлекательность идеи бизнеса. Но для закрепления эффекта рекомендую основную ударную силу перенести ближе к завершающей части.

В примере школы «Интеллект» перед основным призывом к действию мы помещаем дополнительную информацию, которая сочетает в себе итоговый «плюс», основанный на четырех факторах: высокий показатель дохода (в данном случае — 300 000 рублей в месяц), простота ведения бизнеса, перспективы его развития и удовольствие от своей деятельности.

В итоге получается сильно и убедительно для такого рода коммерческих предложений. Оцените сами.

Фактически вы зарабатываете 300 000 руб. в месяц, а за вас работают другие люди (преподаватели).

Родители, которые лично замечают прогресс своих детей, сами становятся рекламными агентами школы — вы обеспечиваете приток учеников на новый набор или же запускаете дополнительную группу. То есть вы опять увеличиваете свою прибыль.

Самая маленькая школа под франшизой «Интеллект» с одним преподавателем в штате зарабатывает чистый доход в 100 000 руб./месяц.

Мы работаем на рынке уже 5 лет, за это время по нашей программе по всем регионам обучились более 3500 детей.

Школу «Интеллект» в этих городах рекомендуют и учителя средних общеобразовательных школ, которые лично видят впечатляющие перемены в развитии детей.

Откройте школу детского развития «Интеллект» и в своем городе!

После такого текстового фрагмента самое время приступать к финальному аккорду — призыву к действию. Четко и конкретно скажите, что совершить читателю после изучения КП.

Промежуточная цель и call-to-action

Призыв к действию — это последнее, что читает потенциальный покупатель франшизы в вашем коммерческом предложении, когда текст заканчивается. Вы ведь готовите КП не для того, чтобы аудитория получила удовольствие от чтения и поделилась своим восторгом в социальных сетях.

По вашей воронке и стратегии продаж у коммерческого предложения есть конкретная прямая цель. Что это может быть?

1. Договориться о встрече для детального обсуждения.

2. Пригласить на презентацию.

3. Перевести клиента на сайт.

4. Предоставить консультацию.

5. Получить контакт и согласие для отправки бизнес-плана.

Ваше коммерческое предложение завершается формулировкой той цели, которую вы перед ним ставите. При этом, если хорошо подумать и грамотно подойти к составлению своего коммерческого предложения, вы увидите, что нам по силам в одном тексте достичь нескольких озвученных целей (естественно, если вы этого хотите и вам это выгодно).

Да, мы всегда перед собой держим в голове основную цель — продать франшизу. Однако все понимаем, что между чтением КП и конкретной продажей с клиентом пройдет еще несколько касаний. Поэтому я не рекомендую перепрыгивать с первого на пятое и сразу призывать клиента именно купить.

Перед вами простой, демократичный и классический вариант, легкий для восприятия, без отталкивающего эффекта:

Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и обсудим удобные для вас условия сотрудничества.

То есть выгода такого действия для получателя — возможность получить ответы на свои вопросы и содействие в выборе оптимального варианта приобретения предлагаемой франшизы.

Можно сопроводить призыв к действию совершением и другого логически осознанного шага: