Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

– Мотивация. Почему стоит приобретать продукт именно у вас. Нужно ответить на вопросы: «Что за продукт?», «Кто производитель или автор?», «Почему именно ваш продукт?», «Чем ваш продукт лучше других?». Важно привести социальные доказательства: отзывы, авторитетность, компетенцию, цифры, сравнительные таблицы.

– Продажа. Следующий разворот – продажа: описание содержания пакетов, вилка цен и их объяснение, бонусы. Начинается с продажи ценности, затем – более высокая цена, затем сброс цены – специальные или акционные условия.

– Дедлайн. После продажи стоит установить дедлайн (ограничение по времени приобретения товара), ограничения по количеству мест, единиц товара. Важно привести объяснение, ПОЧЕМУ существуют эти ограничения.

– Призыв к действию. Далее следует призыв к действию через результат и трансформацию.

– Гарантия. В этом блоке должно быть описание, какие гарантии получает читатель после приобретения продукта.

– Постскриптумы. Блок постскриптумов: в них выносятся самые сильные триггеры.

После каждого из вышеперечисленных блоков дается призыв к нужному действию в разном формате и с разным текстом с использованием триггеров.

ВАЖНО! Заголовки – это ключевые посылы. После прочтения только одних заголовков должна быть понятна суть страницы. Блоки только объясняют их. Если читатель прочел ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО заголовки, ему должны быть понятны и развернуты все преимущества и триггеры.

Стоит выделять триггеры и цепляющие предложения, а также выгоды (жирный шрифт, цвет, графические элементы).

Используйте визуальные указатели (направление взгляда или графические стрелки), чтобы привлечь внимание к призыву к действию.

3. Чек-лист для анализа посадочной страницы

– Совпадает ли заголовок посадочной страницы с вашим рекламным посылом?

– Есть ли уместное и оригинальное заглавное изображение или видео, которое демонстрирует ваш продукт / услугу в действии?

– Сможет ли случайный человек понять цель страницы за 5—10 секунд?

– Понятно ли, что вы за компания и чем занимаетесь? (Логотип и слоган.)

– Главный заголовок сформулирован так, чтобы отвечать на вопрос: «О чем эта страница?»

– Посыл вашей страницы настолько же доходчив и ясен, как 30-секундная презентация для лифта (elevator pitch)? (Зачитайте кому-нибудь тексты с вашей страницы и спросите, понятны ли они.)

– Объясняет ли посадочная страница, чем уникален ваш продукт / услуга?

– Фокусируется ли описание больше на выгодах, чем на характеристиках?

– Воздержались ли вы от запрашивания необязательной информации в форме? Форма подписки должна быть минимальной. Запрашивайте только ту информацию, которая вам действительно нужна. (Если у вас на странице нет формы, отметьте этот пункт.)

– Предоставляете ли вы примеры использования и отзывы пользователей вашего продукта / услуги? (Рекомендации и другие факторы доверия.)

– Предоставляете ли вы несколько способов связи с вами (телефон, почта, чат)?

– Даете ли вы пользователю четкое понимание, что он получит, кликнув на ваш призыв к действию?

– Используете ли вы визуальные указатели (направление взгляда или графические стрелки), чтобы привлечь внимание к призыву к действию?

– Если на странице есть видео, заканчивается ли оно призывом к действию?

– Использовали ли вы триггеры? Выделили ли их графически, если это было уместно?

– Ответили ли вы на все вопросы касаемо продукта: условия доставки, хранения, временные и географические особенности?

– Если предоставляете рассрочку, рассказали ли о ней?

4. Помните!

– Каждое предложение должно нести в себе ценность и важность для клиента.

– Последний разворот должен содержать сильный призыв для закрытия человека на клик / регистрацию / покупку.

– Кнопка должна нести сильный призыв принять участие или призыв трансформироваться (Стать участником курса / Стать Счастливой Женщиной / и прочее).

– Страница обязательно должна нести в себе трансформационный блок. Что было / что будет после потребления продукта / прочтения книги и прочее.

– Продумайте ответы на возможные возражения и аргументированно приведите их на странице, если это уместно (почему дорого, неудобно в таком формате).

– Отлично, если вы будете использовать истории. Они запоминаются и привлекают внимание лучше, чем даже самые аргументированные выгоды.

– Оффер должен говорить кратко, одним предложением, и призывать к покупке: «Позвоните сегодня и получите месяц бесплатной подписки». В оффере обязательно должна быть причина и выгода, которую человек получит.

– Если вы начали вести диалог с людьми от третьего лица, то всегда нужно следовать этому, если от первого – от первого и продолжать соответственно.

– Текст рекомендовано проверить несколько раз на логику, грамматику, пунктуацию и соответствие чек-листу.

Рекомендации по написанию и оформлению емейл-писем

Емейл-письма – главный инструмент связи с потенциальными покупателями. Именно через них мы показываем лендинги, оповещаем о мероприятиях, лончах, вебинарах. Помимо технических настроек, существует три блока, на которые стоит обратить внимание при их создании:

1. Копирайтинг письма

– При написании писем учитываем особенности целевой аудитории, употребляя релевантные обороты и лексику. Например, если целевая аудитория «взрослая», не пишем слов: «жми», «кликни», «зафоловить».

– Пишем не для обезличенной группы, а конкретно аватару, представляя его как конечного адресата. Так письма получаются более настоящими, душевными и приятными для чтения.

– Если мы работаем с конкретным автором, то анализируем его речь: выписываем рабочие слова и часто употребляемые словесные обороты. Для этого копирайтеру нужно подписаться на рассылку автора либо сразу попросить доступ к истории писем и прочитать 10–20, чтобы понять, как общается автор, какие слова употребляет, какие приветствия, обращения и т. д. Если писем у автора нет – дать ему творческое задание написать подобное письмо.

– Письмо не должно быть длинным, краткость – сестра таланта. Главное – замотивировать человека кликать по ссылке. Если вы написали фразу в тексте и видите, что человек из нее ничего нового, дополнительного не узнает, тогда лучше ее вычеркнуть.

– Необходимо проверять тексты на наличие спам-слов, которые почтовые сервисы определяют как те, что используются во вредоносных письмах и утрудняют доставку до читателя.

Основные спам-слова

Деньги, доход, доступно, рубль, кредит, бесплатно, доллар, инвестиция, специальный, $$$, свобода, только сегодня, 100 %, 50 %, гарантия, не удаляйте, сто процентов, сделка, купить, заработок, быстро, прямо сейчас, работа, легко, реклама, выгода, срочно, зарабатывать, подарок, бонус, скидка, экономия, дешевый, заказ, секрет, присоединяйтесь, ограниченный, прайс, цена, счет, конфиденциально, выиграй миллион, секс, XXХ, эксклюзивное предложение, уникальное, увеличение продаж, коммерческое.