Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

12. Оправдывайте логику

Люди обосновывают себе логичность выбора уже после того, как совершат покупку. Обоснуйте людям логику покупки вашего продукта сами, им будет подсознательно легче принять решение.

13. Желание сэкономить

Пользуйтесь тем, что люди любят деньги и экономию. Триггер хорошо работает с товарами, у которых низкая цена либо цена высокая, но она временно снижена по акции.

14. Доверие продает

Одна из причин отказа от покупки – недоверие. Любыми способами старайтесь повысить доверие к вам и продукту. Например, покажите экспертность в своей тематике. Напишите полезную техническую статью, рекламируйтесь в источниках с заслуженной репутацией.

15. Гарантия удовлетворенности

Покажите покупателю свою уверенность в продукте. Гарантируйте ему возврат денег, если он не будет удовлетворен, бесплатный период использования или другую более сильную гарантию, которая подойдет для вашей аудитории.

16. Склеивание

Игра с ассоциациями – возьмите что-то знакомое покупателю и свяжите это с вашим продуктом. Например, детектор дыма сравниваете с человеческим носом. Это позволяет клиенту быстрее и проще понять продукт.

17. Принадлежность к группе

Часто, покупая брендовую вещь, люди покупают не практичность, а принадлежность к определенному обществу. Человек, покупающий iPhone, в первую очередь приобретает статус и только потом технические характеристики. Давайте людям чувство отношения к избранным и особенным через ваш продукт.

18. Создавайте коллекцию

Люди любят коллекционировать, а даете ли вы им такую возможность? Создайте коллекционную линейку, специальный каталог и вовлеките своих покупателей. Это позволит продать сразу несколько товаров в одни руки.

19. Срочность

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете ее.

20. Эксклюзив

Дайте покупателю почувствовать эксклюзивность и редкость товара, который он покупает. Соответственно, он будет чувствовать и свою уникальность.

21. Простота

Составляйте простые рекламные предложения и тексты, которые будут понятны вашей целевой аудитории. Не используйте непонятных слов. Упрощайте все, что можно сделать понятнее для покупателя, и уменьшайте количество его действий для совершения покупки.

22. Взаимная благодарность

Когда покупателю предоставляют некую ценность, возникает чувство долга и желание отплатить взаимностью. И в этом нет ничего плохого, так устроен мир. Потому что у человека с высоким нравственным уровнем возникает дисбаланс. Этот дисбаланс человек может восполнить обратной связью, отзывами, эмоциями или финансовой благодарностью в виде покупки.

23. Особенности

Чтобы ваше сообщение было более убедительным и запоминающимся, добавьте в него особенности товара и точные данные в цифрах.

24. Знакомство

Покупатели отдают предпочтение людям и продуктам, с которыми хорошо знакомы. Чем чаще вы видите что-то, тем большую симпатию испытываете. Будьте все время на виду у своей целевой аудитории. Так покупатель вас запомнит и будет относиться более доверительно.

25. Отзеркаливание

Отзеркаливание устанавливает дополнительное доверие через утвердительные ответы и язык жестов. Задавайте вопросы так, чтобы покупатель позитивно отвечал на них. Разговаривайте с клиентом на его языке.

26. Дайте надежду

Покажите человеку будущую выгоду от покупки вашего товара. Идеальный вариант, который полностью решит проблему клиента. Продавайте не товар, а возможный результат его использования.

27. Любопытство

Интригуйте своего покупателя и держите в напряжении до последнего момента. Создавайте любопытство вокруг продукта или предложения. Например, скажите, что раскроете свой главный секрет в конце выступления, это заинтригует аудиторию, заставит внимательно слушать и ждать кульминации.

28. Слушайте рынок

Изучайте свою аудиторию, чтобы создавать только нужные и интересные ей продукты, закрывая ключевые боли. Если вы знаете своих покупателей, то можете показывать правильную рекламу в нужном месте, решать боль клиента именно в тот момент, когда она возникает.

29. Эмоциональное вовлечение

Чем больше мозг напрягается, чтобы понять, что будет дальше, тем больше удовольствия получает, когда узнает ответ. Поэтому создайте рекламу, которая вовлекает чувства, эмоции, мыслительные процессы и интуицию.

30. Честность

В личном процессе продаж важно быть откровенным во всём, что вы говорите клиенту. Не существует маленькой лжи. Нельзя преувеличить свои заслуги и успехи. Будьте предельно откровенны с покупателем, и он ответит вам взаимностью.

Инструкция по созданию посадочной страницы (лендинга)

1. Перед созданием посадочной страницы необходимо определить:

– цель страницы (главное конверсионное действие, которого вы ожидаете от посетителей, – продажа, подписка, регистрация);

– каналы трафика и его характеристики (это будут новые люди или существующие подписчики, лояльная аудитория);

– наличие описаний целевой аудитории и аватара;

– специфику фирменного стиля автора.

2. Структура проектировки и содержание разворотов

– Заголовок. Первый разворот должен вмещать следующее: заголовок; объяснение, что будет происходить на странице; первый призыв; кнопку (кнопка дает возможность совершить действие, суть которого отражена в первом призыве). С этого разворота читателю должно быть за 10 секунд понятно, куда он попал, какую ТРАНСФОРМАЦИЮ, результат и выгоду может получить.

– Завязка. Второй разворот должен содержать завязку, которая будет актуализировать проблемы читателя, накалит боли. Он должен понять, что ему нужно решать проблемы, и на этой странице узнает, как именно.

– Выгоды. Третий разворот – подстройка под будущее. Цель разворота – нарисовать в голове читателя картину с решением его проблем.

– Оффер. Объяснение самого предложения: что в него входит, какие выгоды и преимущества, описание методологии/технологии, путь решения проблемы. Оффер должен включать преимущества продукта и владения им.