Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Когда же Илона приступила к управлению, она обнаружила, что ресторан работает в минус и минус этот составляет 150 тысяч рублей ежемесячно. Да еще и оборудование принадлежит Арендодателю. Илона кинулась было к Продавцу но тот уже давно был в Москве (и, надо полагать, с ее четырьмя сотнями тысяч хорошо проводил там время).

Как ни грустно, ресторан погибал слишком стремительно, чтобы успеть его реанимировать. И через полтора месяца после того, как Илона попросила нас помочь с продажей, заведение пришлось закрыть.

Как разоблачить Продавца-обманщика?

Скептик никогда не бывает обманут.

Французская пословица

В большинстве случаев Продавец-обманщик отнюдь не Великий махинатор, маэстро иллюзий. Это просто человек в стесненных обстоятельствах, вынужденный как-то избавляться от проблемного бизнеса. И ведут себя такие Продавцы достаточно типично.

• Ничего не рассказывают. Опять же как новичок в игре «Мафия». Легчайший путь – просто молчать в тряпочку. Но если подключается эго, Продавец может взять покровительственный тон («Да не тряситесь Вы так, все будет в ажуре»), начать высмеивать твое истинное или мнимое незнание предмета («У Вас просто опыта нет, вот Вы и не понимаете», «Да это же всем известно») или даже умеренно хамить («Что, я должен Вам все это разжевывать?»).

Такие действия, нацеленные на то, чтобы пробудить комплекс неполноценности или чувство вины за глупые вопросы, вполне способны заткнуть рот неуверенному или неопытному Покупателю. Говорю тебе прямо: не ведись! Задавать глупые, странные и вообще любые вопросы – это нормально! И когда наш Клиент стесняется это делать, за него это делаем мы – Брокеры с толстой шкурой, к подначкам нечувствительные.

• Дают сложный ответ на простой вопрос. Чтобы назвать сумму арендной платы, достаточно в среднем трех слов. А Продавец заводит витиеватую и нескончаемую историю о превосходной вентиляции в помещении, очаровательных датчиках пожарной безопасности, непревзойденной системе видеонаблюдения и тяжком артрите своей бабушки.

• Препятствуют твоему знакомству с Собственником помещения. То есть если Продавец вообще препятствует осуществлению твоих законных прав Покупателя, это, конечно же, дурной знак. Просто в отношениях с Арендодателем подвохи кроются особенно часто.

• Не представляют запрошенные тобой документы. Затягивают их передачу. Дают не то, что ты просил.

• Внезапно начинают вести себя так, словно они слегка не в себе. В ответ на неудобный для него вопрос Продавец может разнервничаться, разразиться обвинениями, разбушеваться или даже расплакаться. Минуту назад это был разумный, адекватный человек – и вдруг он теряет способность изъясняться логично и превращается в крикливую истеричку.

Отец и сын Федоровы продавали сеть магазинов кафельной плитки. Магазинов было всего три, и Владельцы утверждали, что имеют с них 800 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Выручить за свою сеть Федоровы хотели 15 миллионов рублей. Это было, по чести говоря, дороговато.

В ходе общения с этими Клиентами складывалось ощущение, что у них имеются серьезные проблемы с взаимопониманием друг с другом. Отношения отцов и детей – штука сложная, да и не моего ума это дело. Но то, что один часто говорит одно, а другой – другое, сильно мешало нам продавать. Было непонятно: то ли родственники что-то скрывают, то ли просто говорят на разных языках.

Первый Покупатель, которого мы для них нашли, был готов взять сеть за 10 миллионов рублей без проверок и прочего, так как его интересовали только помещения и товарный остаток, его не волновал их бизнес, но Федоровы отказались: слишком дешево.

Второй желающий был готов купить сеть за 15 миллионов рублей, но только при условии подтвержденной прибыли. Этот Инвестор владел собственным производством и теперь искал розничную сеть для сбыта продукции. Федоровы сказали: «Конечно! Завтра же вышлем Вам все документы!» Покупатель оставил нам задаток. И вот началось…

Изо дня в день Федоровы пытались выслать необходимые для проверки документы: сын обещает представить документы и не представляет, говорит, что их скинет отец. Отец не в курсе этого, обещает, что сын скинет их сегодня, но когда мы звоним сыну на следующий день, он говорит, что не в курсе и они точно договорились, что скинет отец, и советует обратиться к нему и т. п. А к концу второй недели вообще началось что-то непонятное: они стали возмущаться: «Да мы сто раз уже Вам все отправили, проверьте почту, чем Вы там занимаетесь вообще?» Мы скидываем им принтскрины нашей почты, из которых видно, что писем нет и не было. На что каждый из них в отдельности начинает обвинять другого и обещает обязательно разобраться! Сын с отцом, отец с сыном! Мы встречаемся еще раз все вместе на переговорах, родня душа в душу уверяют Покупателя, что все, что было, – какое-то странное недоразумение и завтра, конечно же, все документы будут. Через неделю, устав от проволочек, Покупатель заявил: «Ладно, давайте так. Даю 2 миллиона. Готов взять магазины без товарного остатка, лишь бы они хотя бы в ноль работали. И черт с ними, с подтверждающими прибыль документами». На мой взгляд, в сложившейся ситуации довольно щедрое предложение. Но Федоровы продолжали находиться в своей реальности.

«Два миллиона? Совсем совесть потеряли, за гроши нас хотите купить?» – Продавцы были искренне возмущены. Я сделал последнюю попытку донести до них логику Продавца и объяснить, что он готов купить за 15 миллионов, но при условии подтверждения заявленной прибыли 800 000 руб./мес. или хотя бы какой-нибудь, тогда цена была бы незначительно меньше. А если нечем подтвердить, тогда лучше сказать об этом прямо, что да, мол, пытались втюхать, не вышло. Тогда 2 миллиона рублей – нормальная цена за убыточный бизнес. Но в ответ от Федоровых я услышал, что Покупателя они считают полным идиотом и он только тратит их время, подтверждать они ему ничего не будут, пусть покупает так.

В результате мне это надоело, мы вернули задаток Покупателю, поскольку ни конца ни краю всему этому видно не было. Но Федоровы опять смогли меня удивить. Спустя время они пришли к нам сообщить, что хотят забрать задаток себе. По причине того, что Покупатель не выполнил свои обязательства, то есть потратил их время и не купил. Объяснив, что Покупатель давно ушел вместе с задатком, я вызвал сильнейший взрыв возмущения. Наконец-то Федоровы сошлись друг с другом во мнениях: добрых полчаса они обвиняли меня в том, что я плохо блюду клиентские интересы, что они продадут бизнес и без нас, через других Брокеров или сами! А потом ушли, хлопнув дверью.

Негодование Клиентов было недолгим: через пару недель они снова связались со мной. Спокойные, милые, вежливые и готовые дальше продавать свою сеть с нашей помощью – всего за 5 миллионов рублей и, конечно же, с подтверждаемой прибылью 800 000 руб./мес. Как ты понимаешь, я отказался.

• Торопят тебя. Когда тебя торопят и подгоняют, будь то Агент или Продавец, оставайся начеку. Чаще всего Продавец спешит не потому, что ему страх как нужны деньги немедленно, а для того, чтобы под шумок замять какой-нибудь скользкий момент. Имей в виду: если у человека действительно форс-мажорные обстоятельства – он мигом представит тебе все документы, лишь бы ты скорее провел проверку и купил. Если же Продавец подгонять подгоняет, но документы не отдает – насторожись. Но уж если ты проверил и поверил в срочность, то не упусти свой шанс – это замечательная возможность сбить стоимость.