Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Единственный потенциальный плюс срочной продажи для Покупателя – это возможность сговориться на более низкую цену.

Хотя была у меня история, когда Продавец, желая продать бизнес, использовал срочность как инструмент, но в итоге перехитрил сам себя.

Алексей продавал пищевое производство и столовую-кафе с доставкой обедов на предприятия. Стоило все это 16,5 миллиона рублей. Деньги требовались срочно, чтобы вложить их в основной (строительный] бизнес.

Один из наших Клиентов заинтересовался этим вариантом: в его распоряжении были все мощности, чтобы развить производство. Он подозревал, что финансовые показатели, которые называет Алексей, не вполне соответствуют истине. Но, учитывая срочность продажи, предполагал, что получит некий дисконт, который это компенсирует. Продавец провел шикарную презентацию, тут же нашлась куча знакомых, прозвучало заверение в вечной дружбе и партнерстве. Они стали на эти 1,5 часа буквально лучшими друзьями. Но на следующее утро Покупатель попросил нас начать переговоры насчет скидки – всего 1,5 миллиона рублей. Даже с ее учетом предложение было роскошным для Продавца.

Но, несмотря на наши заверения в том, что Покупатель буквально завтра готов внести задаток, снижать цену Алексей отказался. Да, он шикарно провел презентацию, обаял Покупателя. Но, помимо этого, был уверен, что Покупатель у него на крючке и купит без торга. Алексей давно занимался продажами и считал, что может впарить что угодно и кому угодно. Да, продавать Алексей спешил, но эго когда-то крутого продажника и банальная жадность застилали глаза, потому он крепко держался за свою «объективную» цену и, как опытный рыбак, ждал, когда рыбку можно будет начать тянуть на берег.

Но у Покупателя был свой опыт в рыбалке. «Раз не готов сделать скидку – значит, на самом деле не очень-то и торопится, – заключил наш Клиент. – А раз сам он не торопится, а меня торопит – значит, финансовые показатели еще хуже, чем я думал». Покупатель отказался от дальнейших переговоров. А другого на это производство так и не нашлось. Вскоре Алексей был согласен продать уже за 15 миллионов, чуть позже за 10, а потом хотя бы за 5 миллионов.

Зачем Продавец так делает? Что от тебя скрывают Продавцы?

Продажа компании по предоставлению брачных услуг.

Этап предварительных переговоров.

Покупатель: Какие у Вас основные точки входа Клиентов? Какие прибыль и затраты?

Продавец: У нас договоренности с лучшими ресторанами! Ресторанами с дворцовыми интерьерами и хрустальными люстрами!

Покупатель: Это прекрасно, а Клиенты-то откуда приходят? Что с прибылью?

Продавец: Мы сотрудничаем с лучшими площадками! Мы можем устроить самую красивую свадьбу в городе!

Покупатель встает и выходит. Минута молчания.

Продавец: Странный человек. Таких больше не приводите.

Реальный случай из брокерской практики

Если ты замечаешь, что при общении с тобой Продавец ведет себя одним из описанных выше способов, есть основания заподозрить, что он что-то утаивает. Но что это может быть?

• Плохие либо слишком хорошие отношения с Арендодателем.

Насчет плохих отношений понятно. Чаще всего Владельцу грозит повышение арендной платы или расторжение договора, и он быстренько продает бизнес ничего не подозревающему Покупателю. Учти: когда есть что-то подобное, Продавец, скорее всего, будет всячески сопротивляться твоей встрече с Арендодателем. А что я подразумеваю под слишком хорошими отношениями? Да сговор, конечно же. В этом случае тебя может спасти только грамотно составленный и зарегистрированный договор аренды.

• Проблемы с правоустанавливающими документами, которые обнаруживаются в самый последний момент во время заключения сделки. Это когда Продавец неожиданно оказывается лицом, которое юридически не имеет права тебе ничего передать. Или есть еще другие Собственники, мнение которых имеет значение, но их почему-то никто о продаже не уведомил, так как они и не очень-то хотят продавать.

• Долги перед Поставщиками или иными лицами. Эти долги при продаже общества с ограниченной ответственностью могут всплыть в самый неожиданный момент (и их изюминка в том, что выявить их крайне проблематично). Это значит, что при покупке ООО ты всегда приобретаешь «черный ящик», а вот будет там сюрприз или нет, зависит от незнакомого дядьки с усами.

• Долги по коммунальным платежам. Да, они могут повлиять на продажу. Долги и штрафы могут оказаться более чем весомыми. Долги, о которых Собственник помещения пока не знает, но, когда узнает, будет в ярости и потребует оплатить. А платить не хочется, поэтому и пытается Продавец продать бизнес с долгами по-быстрому, пока Собственник помещения не узнал.

• Всевозможные иные долги и обязательства, если продается ООО. Долги внезапно всплывшим декретницам, например.

• Реальные зарплаты сотрудников. Повторюсь, что в нашей стране много чего ведется неофициально. Если у предыдущего Владельца была устная договоренность с ключевыми сотрудниками, это уже серьезное сокрытие дополнительных расходов.

• Реальная прибыль. С этим тоже, думаю, все понятно. Это когда на словах прибыль есть, но в реальности ее нет. По этому поводу я уже привел много примеров. Здесь важно знать основное правило: приобретение бизнеса через покупку ООО, в принципе, имеет смысл только в том случае, если за ним стоят какой-то крупный бренд, который тебе нужен, интересная лицензия или уникальные договоренности с Поставщиками. Во всех остальных случаях ООО – это лишний риск. В нашей стране слишком много чего ведется неофициально, и чужое юридическое лицо – это всегда кот в мешке. За создание нового юрлица ты заплатишь примерно столько же, сколько за покупку старого, зато будешь уверен, что твое ООО чисто, как утренняя роса. Поэтому, если есть возможность покупки бизнеса через переуступку прав аренды, это более безопасный способ приобретения.

Друзья, представители и родственники: что на самом деле стоит за их желанием тебе помочь

Однажды Ваш Костик Вас удивит!

Из к/ф «Покровские ворота»

Возможно, ты знаком с аксиомой, что нет ничего хуже, чем работать с родственниками. Так вот – есть. Хуже – это вести с родственниками бизнес.

Конечно, из этого правила есть исключения, что прекрасно доказала, например, сицилийская мафия. Но они довольно редки. Сколько раз к нам приходили продавать бизнес бывшие друзья (и бывшие супруги)! И даже если до выраженного конфликта дело не доходит, Собственникам достаточно просто иметь разное видение, чтобы совместный бизнес полетел в тартарары. Для успешного партнерства нужно очень хорошо слышать друг друга, уметь договариваться и придерживаться единого вектора движения. Но, повторюсь, чаще бывает иначе.

К нам нередко приходят Клиенты, которые хотят открыть бизнес на пару. Мы начинаем подыскивать им подходящий вариант, проходит несколько дней… И вот мы видим уже только одного из них. То есть еще в процессе поиска выясняется, что интересы партнеров диаметрально расходятся. Или видение управления, развития, распределения ответственности и сумм вложенных на старте средств.