Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Местом встречи выбрали гостиничный номер, в котором временно жил Алексей. Договоренность была такая: Давид приносит всю сумму, Покупатель при нем убирает ее в сейф в номере, после чего они сразу же едут в нотариат. Вначале все шло по плану. Давид приехал с двумя крепкими друзьями для подстраховки. В номере был подписан договор, Алексей принял сумму около 11 миллионов рублей (то, что Давид успел собрать в срочном порядке, остальное он должен был перевести позже на счет Алексея], положил ее в сейф и вышел в соседнюю комнату переодеться перед поездкой к нотариусу.

Прошло десять минут, Давид с друзьями прикалывались и весело общались, но когда прошло 30 минут, Давид занервничал. На стук в дверь никто не отзывался, так что он не выдержал и осторожно заглянул в соседнюю комнату. Но там никого не было! Была только дверь, ведущая в коридор отеля. Озадаченный Покупатель покружил по комнате. Не зная, что делать, заглянул в платяной шкаф, за стенкой которого должен находиться сейф. И тут его ждало очередное потрясение: задняя стенка шкафа была аккуратненько выпилена. Как и часть стены, и задняя стенка сейфа за этой стеной. Само собой, никаких денег в сейфе уже не было.

Или вот еще одна история.

Покупатель хотел приобрести стоматологическую клинику. Он выбрал объект, съездил на осмотр и остался доволен: из каждого кабинета раздавались характерные зубосводящие звуки, телефон на ресепшен разрывался от звонков, по коридорам сновали медсестры, в приемной дожидалась очередь из нескольких человек. Бизнес явно процветал.

Покупатель собрался уже ехать к Владельцу с задатком, но был остановлен осторожной супругой. Та предложила перестраховаться и заслать в клинику парочку тайных Покупателей из числа друзей. Друзья заглянули в клинику в разные дни, но отчеты об их визитах вышли удивительно похожими. Стоматология просто не функционировала. Как в песне: «дом стоит, свет горит» – а внутри ни души. Ни пациентов, ни врачей, ни даже администратора.

Все мы взрослые люди и понимаем, что обман имеет место быть в этом мире. Истории, которые я рассказал, реальны, как и все в этой книге. Но, к счастью, такое мошенничество, которое описано выше, встречается в моей практике очень и очень редко. Чаще происходит другой обман – непреднамеренный. Или преднамеренный, но представляет собой не то чтобы обман чистой воды, а так, легкий мухлеж. Скажем, утаивание некой информации, как правило, о реальной прибыли бизнеса. Эффект от этого, правда, может стать не менее разрушительным для Инвестора. Так или иначе, признаки обмана может заметить и распознать только специалист, часто сталкивающийся как с Предпринимателями, дающими неверную информацию, сами того не ведая, так и с прожженными аферистами, намеренно искажающими данные, создающими удивительные и захватывающие по своей структуре сказки. У профессионалов есть свои схемы и отработанные процедуры, позволяющие отсекать мошеннические сделки. Это в чем-то сродни игре «Мафия», когда ты, общаясь, сначала начинаешь подозревать, а затем, исходя из ответов, поведения, нестыковок и наигранных эмоций, вычисляешь «черного жителя». Знакомо?

Поэтому мошенники, чтобы их не разоблачили, всегда стараются исключить профессионалов по продаже бизнеса из процесса сделки и замкнуть все взаимодействие с потенциальной жертвой на себя. Как пауки, все глубже и глубже затягивая тебя в свои сети.

Однажды мне довелось столкнуться с девушкой по имени Римма, которую стоило бы назвать Продавцом с большой буквы. Она работала как вольный Агент, Фрилансер и продавала при этом виртуозно. На моей памяти еще никому не удавалось так здорово маскировать убыточный бизнес под прибыльный.

Наши с Риммой пути однажды пересеклись при продаже ночного клуба в самом центре Питера, на Невском. Несмотря на изумительное расположение, клуб этот не представлял собой, мягко говоря, ничего ценного. Атмосфера там была унылая, музыка ветхозаветная, ценник на выпивку, как и на продажу клуба, был астрономическим. Туда просто никто не ходил. Но Римма всегда бралась за дело с размахом. Для начала она виртуально входила в бизнес как новая Управляющая или Совладелица (о чем реальный Собственник иногда и не знал]. Основной Владелец, согласно ее легенде, пребывал за границей. Поэтому все вопросы можно было решить через нее – на этот случай у Риммы была самодельная доверенность. Такими же «самоделками» были бухгалтерская отчетность и сведения о доходах (запредельных, конечно же]. Не слишком внимательного Покупателя эта липа вполне могла бы удовлетворить. А иногда, в день встречи с Покупателем, Римме каким-то макаром удавалось устроить в клубе такой аншлаг, что складывалось ощущение, будто весь город только в нем и отрывается.

Но если, не дай бог, Покупатель оказывался дотошным и хотел еще чего-то (поговорить с Собственником, например, или провести более детальную финансовую проверку], Римма бросала в бой тяжелую артиллерию. У нее начиналась очень женская, очень драматичная и очень обессиливающая собеседника истерика. С интонациями Маргариты Тереховой в роли Миледи Римма восклицала: «Вы! Что, не верите, да? Не верите – мне? Да как Вы можете?! Раз так, то я не стану продавать Вам! Мне не нужны такие неадекватные Покупатели, которые не видят очевидных вещей! И Вам я должна отдать свое детище? Да Вы развалите мой бизнес! Мне Ваши деньги поперек горла встанут!»

Попав под этот шквальный огонь, Покупатель втягивал голову в плечи, сдавал позиции и быстренько отступал: «Ладно-ладно, не надо никаких документов, не надо никакой проверки. Это я так просто, к слову пришлось».

Кстати, клуб она продала, но своих партнеров я уберег. Никогда я не видел такой шикарной актерской игры вне сцены БДТ.

Знакомство с Риммой научило кое-чему и меня. С тех пор я всегда обращаю внимание Клиента на реакцию, с которой противоположная сторона встречает любые уточнения и запросы. И если это возмущение, праведный гнев или поза оскорбленной добродетели, рефлекс «дело нечисто» срабатывает в моей голове сам собой.

Приведенные выше примеры – своего рода высший пилотаж. Что называется, «с особым цинизмом». Но, как я и говорил тебе ранее, такие случаи редки, даже исключительны. Типичная история обмана гораздо банальнее и скучнее, хотя стороне, понесшей убыток, от этого не легче.

Очаровательная Илона искала себе ресторан через одного из наших Брокеров. Он подобрал ей хороший вариант за 800 тысяч рублей, после чего Илона на довольно длительный срок куда-то запропала. Месяца через три мы получили от нее письмо с просьбой помочь теперь уже с продажей бизнеса, и не просто бизнеса, а того самого ресторана. Даже часть предыдущей комиссии готова была выплатить.

Как выяснилось, Продавец уговорил Илону обтяпать дельце без нашей помощи. Илона планировала покупку бизнеса не один год, копила на него в одиночку, в режиме довольно жесткой экономии. За это время у нее выработалась привычка считать каждую копейку. Брокерская комиссия была не так уж велика, но для нее и она что-то значила. Илона согласилась на предложение Продавца обойтись без нашей помощи, но постаралась самостоятельно принять кое-какие меры предосторожности. Поставила условие: она платит задаток 50 %, но остаток отдает только после того, как войдет в бизнес, поработает и лично убедится, что с рестораном все хорошо. Продавец согласился, и Илона почувствовала себя в безопасности. Ну а как же? Ведь если что-то пойдет не так, она просто не отдаст Продавцу оставшиеся 400 тысяч рублей!