Читать книгу "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

42 «СБИТЬ СО СЛЕДУ»

Задача данного приема переключить Ваше внимание с главного и важного на незначительное и второстепенное. Отвлекать будут большим объемом ерунды или лапши, различными поводами, предлогами и обстоятельствами, вынуждающими говорить о том, что нужно манипулятору, а не о том, что нужно именно Вам. Часто данный прием используется вместе с манипуляцией «Снегопад», когда Вас основательно заваливают самой разной информацией.

Если спросить в ходе применения данного приема манипулятора в лоб о том, что Вам важно, Вы получите хитро обтекаемый ответ или обещание сказать потом.

На встрече, например, с Вами могут час болтать ни о чем. А когда в конце Вы спросите в очередной раз именно то, что важно именно для Вас, Вам втолкуют, что уже совсем не осталось времени, что надо бежать и что Ваш насущный вопрос с Вами обсудят в другой раз как-нибудь, когда-нибудь, а точнее, например, никогда.

Иногда данный прием используется, чтобы Вы намеренно не заметили что-то важное, упустили из виду то, что манипулятор специально хочет замолчать или скрыть. Также возможно, что ответ на Ваш вопрос или то, что Вам нужно будет искусственно притянуто к чужой просьбе или предложению.

ПРОТИВОЯДИЕ

Всегда помните о главной теме переговоров или разговора. Старайтесь озвучивать ее в начале беседы и вообще не затягивать со своей личной выгодой и целями. Если Вас уводят в сторону в разговоре, – старайтесь вернуться к ней при первой возможности. Не бойтесь подчеркивать, что без нужного Вам вопроса, ответа или решения обсуждение всего остального не имеет совершенно никакого смысла!

Иван Петрович, вопрос цены, конечно, важен, но пока мы не поймем, что у нас с квотами в принципе нет смысла продолжать обсуждение, потому что вся схема встает под дула самых острых вопросов.

Используйте ссылку на обстоятельства, на третью сторону и на дефицит времени, остро вынуждающие Вас получить необходимый ответ или действие. Равно как и манипулятор, Вы можете использовать дипломатический прием «пакетирование» и увязывать те или иные Ваши действия с тем, что Вам от него нужно в стиле:

Иван Петрович, если Вы не уточните, что меня интересует по проекту номер 33, боюсь, я буду бессилен помочь в Ваших проектах 31 и 32.

Манипуляция № 43 «АВОСЬ ПРОКАТИТ»

Смысл данного тактического приема сводится к тому, что собеседник намеренно завышает свои требования и увеличивает количество своих желаний, большую часть из которых Вы выполнять явно не собираетесь.

Прежде чем Вы узнаете все самое нужное, ознакомьтесь со следующей информацией. Благодаря данной манипуляции человек добивается трех вещей.

Во-первых, он создает в своей позиции пространство для торга и спекуляции, может жонглировать требованиями, вытаскивая из Вас согласия по типу, если не это, тогда давайте сделаем это.

Во-вторых, на фоне супер завышенных требований, дальнейшие предложения будут как минимум более привлекательными и разумными.

В-третьих, отказ выполнить все требования манипулятора стимулирует у человека, чувство отказа, подсознательное чувство вины, подталкивающее его в итоге согласиться. Как говориться, хотите получить в долг 100 долларов, просите тысячу.

В принципе, данный прием достаточно распространен. Многие участники переговоров стараются достичь согласия по максимально возможному количеству вопросов. Это нормальная практика развития переговорных действий, – все мы стремимся к лучшему, однако спекуляции следует пресекать.

ПРОТИВОЯДИЕ

Наиболее разумным противодействием будет отзеркаливание данного приема. В ответ на завышенные требований партнера Вы также завышаете и свои требования. «Да, мы согласны и обои покрасить, и пол перестелить, и мебель установить, и телевизор настроить, однако в таком случае следует поднять нам зарплату и увеличить сроки работы».

Вы также можете резко и твердо в начале переговоров резко обозначить, что Вас устраивает, а что нет. Лично я придерживаюсь позиции, что в важных делах ходить вокруг да около не следует.

Вопросы, не имеющие отношения к конкретному делу, либо сразу отметайте, либо переносите в следующие переговоры.

И еще кое-что. На нормальных переговорах стороны должны четко обозначить чего они хотят, после чего они преступают к процессу достижения договоренностей.

Так что, работая с данной манипуляцией, вначале разговора пресеките все попытки выдвижения дополнительных требований и условий по нарастающей в ходе предстоящих переговоров. Обязательно прорезюмируйте и подытожите все требования партнера.

Скажите:

Это все, что Вас интересует

или

Есть ли еще что-то, что для Вас важно

Убедитесь, что собеседник подтвердил окончательное количество своих требований.

Манипуляция № 44 «СЛАБОЕ ЗВЕНО»

И так, представьте, что Вы что-то доказываете Вашему собеседнику, убеждаете его в выгодности Вашего предложения и идеи. Например, предлагаете купить Вашу услугу или товар. Вы супер доходчиво изложили позицию, показали красивейшую презентацию, перечислили все возможные плюсы. Подача предложения с Вашей стороны была сделана максимально верно, кажется, что согласие другого человека уже у Вас в кармане, но тут начинается самое интересное…

Из всех Ваших предложений и аргументов собеседник выбирает то, что его не устраивает, скажем, какой-нибудь пункт или условие. Затем он сосредотачивает все свое внимание на этой, не удовлетворяющей его части Вашего предложения. Он будет подробно разбирать ее и все больше убеждаться что то, что Вы так красиво и правильно предлагаете, ему абсолютно не подходит.

Теперь понимаете, почему слабое звено? Одно звено испорчено и вся цепочка распадается. В результате, чтобы удержать цепь от разрыва Вам приходится бросать все усилия на защиту той части, того пункта Вашего предложения, которая так не устраивает Вашего партнера. Манипуляторы, чья задача сводится к расшатыванию Вашей позиции или предложения, как правило, используют несущественные и непринципиальные моменты. Зачем они это делают? Причины разные: набить себе цену, выторговать более выгодные условия, найти способ отказать Вам и не иметь с Вами дел, – причины разные.

Как следствие, отстаивая один незначительный момент, или что-то еще не существенное в своем предложении, что якобы так сильно не устраивает оппонента, Вам часто приходиться защищать всю свою позицию целиком, оправдываться и искать дополнительные доводы и аргументы в свою защиту. Еще проблема заключается в том, что, смещая акцент с действительно убедительных Ваших мыслей и фактов на явно надуманные препятствия, мешающие добиться взаимопонимания, манипулятор тем самым может перекрыть доступ к уже использованным ранее Вашим аргументам.

Например, заказчик выбрал слабым звеном сроки доставки Вашей продукции. Когда Вы доказывали свои конкурентные преимущества, объясняли, почему Ваши толстовки теплее толстовок конкурентов, Вы использовали все свои сильные факты: выгодная цена, красивый фасон, качественные материалы. Но манипулятор хочет еще существеннее снизить цену, чтобы как следует на Вас навариться.