Читать книгу "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

class="empty-line"/>

Именно поэтому он решил выставить сроки поставок (один месяц) в качестве невыгодных условий, чтобы, в конечном счете, согласиться на них, но снизить Вашу цену на 40%.

Когда дело дошло до сроков, сильных аргументов у Вас уже не осталось, так как Вы уже использовали все свои преимущества, убеждая собеседника в качестве продукции. Вы бы и рады вернуться и еще раз напомнить о качестве и модном рисунке, но заказчик

Вас вежливо останавливает и говорит:

Позвольте, причем тут Ваше качество и внешний вид одежды? Мы сейчас говорим о сроках поставок, вот что важно, вдруг завтра будет холодно, а Ваш товар еще в пути

ПРОТИВОЯДИЕ

Во-первых, не выкладывайте все козыри сразу. Приберегите важные аргументы напоследок, причем, если Вы видите, что договоренность у Вас в кармане не следует «добивать» и вываливать все аргументы в поддержку своего предложения на стол. Так Вы скорее смутите, насторожите или спугнете собеседника. Лучше, действительно, приберечь сильные факты на всякий случай и без надобности их не задействовать. Используйте также работу с зоной компромисса, попробуйте найти золотую середину, которая всех устроит.

Во-вторых, не позволяйте собеседнику выхватить инициативу и начать разрывать Вашу цепь, как только он обнаружил, надумал или нашел в Вашем предложении слабое звено.

Перефразируйте, переформулируйте, измените акцент в том пункте, который обеспокоил партнера. Может, следует уточнить, почему сроки поставок толстовок невозможно сократить, может имеет смысл сообщить, что конкуренты поставляют продукцию подобного качества на 10 дней дольше.

Если Вы ведете сложные и многоэтапные переговоры, по возможности откажитесь от вопроса, который беспокоит партнера в контексте текущего обсуждения или раунда переговоров. Вернитесь к нему позже.

Главное, что Вам необходимо сделать – это показать, что на основную позицию, на качество Вашего предложения и на перспективы взаимной выгоды от достигнутых договоренностей надуманное манипулятором «слабое звено» абсолютно никакой роли не играет.

Демонстрируйте свою уверенность, улыбайтесь и ни в коем случае не оправдывайтесь.

Вы совершенно правы, сроки поставок действительно оставляют желать лучшего, но в контексте грядущей зимы, до прихода которой у нас еще есть время и, учитывая низкое качество продукции конкурентов, наши толстовки – это лучшее предложение. Так что давайте не будем задерживаться на несущественных вопросах и перейдем к согласованию деталей по заказу нашего товара. Впрочем, если наше предложение Вас не устраивает, мы без труда найдем себе другого заказчика. Повторюсь, в контексте конкурентных преимуществ наш товар пользуется хорошим спросом

Манипуляция № 45 «ЛОЖНЫЙ ИМИДЖ»

Хитрый лис манипулятор сознательно создает вокруг себя нужный ему имидж, наполненный важностью и собственной значимостью. Собеседник старается казаться солиднее и успешнее, чем он есть на самом деле, хвастается своими возможностями и полномочиями, подчеркивает раннее достигнутый результат, рассказывает увлекательные истории, переполненные его подвигами, озвучивает громкие фамилии своих как существующих, так и вымышленных знакомых. Вдобавок, манипулятор частенько использует различные предметы, целью которых является стремление подчеркнуть свой статус.

В соответствии с психологическим законом привлекательности, мы скорее доверяем тем, кто хорошо выглядит, красиво говорит, стильно и со вкусом одет.

Хороший костюм, дорогой автомобиль, эксклюзивные часы, и многие другие красивые и дорогие аксессуары помогают создать таким людям ложный имидж.

Причем вполне вероятно, что такие вещи могли быть куплены на последние деньги именно для того, чтобы создать видимость успеха, чтобы пустить Вам пыль в глаза, впечатлить Вас.

Манипулятор также может привлекать своих друзей, которые в его отсутствие будут расхваливать его или рассказывать о его безграничной власти и возможностях. Это мы тоже проходили.

В соответствии с ложным имиджем человек делает акцент на свою уникальность, исключительность, на отсутствие альтернатив его предложениям и идеям. Он может начать разговаривать в стиле «это именно я Вам нужен, а Вы мне нет». Манипулятор также может использовать описанный мною ранее прием «Пуп земли», в соответствии с которым он намеренно будет разговаривать с высока, цедить слова сквозь зубы и всячески показывать, как мы все недостойны находиться в его присутствии.

Прежде чем поговорить о противоядии, мне важно рассказать Вам, зачем человек использует прием «Ложный имидж?».

Во-первых, мы доверяем успешным, ровняемся на них и всецело доверяем им, вплоть до того, что приписываем привлекательным людям не существующие у них качества, такие как порядочность, честность и т.д.

Во-вторых, уверовав в силу личности собеседника, основанную на ложном имидже, мы почему-то начинаем верить, что «кусочек славы, крутости и богатства» перепадет и нам и с радостью относим манипуляторам свои деньги и ресурсы.

В-третьих, те, кто используют этот прием, на основе сформировавшегося незаслуженного доверия и уважения сами подталкивают жертву к нужным им действиям, это в принципе и есть основная цель применения данной манипуляции.

ПРОТИВОЯДИЕ

Для начала отделите зерна от плевел. Необходимо провести анализ собеседника и понять настоящие пределы его слов и возможностей. Только предварительное ознакомление с информацией о собеседнике, например, предшествующая переговорам стадия диагностики и сбора информации, позволяет создать хоть какую-то картину о тех, с кем Вам предстоит иметь дело.

Чем больше Вы соберете и проверите информации о будущем собеседнике, тем меньше у него будет возможностей для создания ложного имиджа. Если Вы обнаружите, что собеседник действительно обладает качествами, статусом и способностями сильно повлиять на текущее положение дел вот что нужно делать.

Защищаясь от его давления можно сообщить о наличие альтернативы, подчеркнуть чувство собственного достоинства, отказывая или принимая собственные решения можно сослаться на внешние обстоятельства. Используйте также и другие действенные приемы убеждения, о которых я пишу в свое блоге.

Убеждая сильного мира сего в своей выгоде, акцентируйте внимание на эксклюзивности Вашего предложения и на индивидуальных, личных преимуществах, которые светят партнеру в случае согласия.

Если же собеседник ничем таким не обладает и, как говориться, просто «кидает понт», Вы можете подыграть ему, указать на его блеф, несостоятельность или невозможность повлиять в данной ситуации, можете открыто или косвенно прекратить иметь с ним какие-либо дела.

И вот кое-что еще, что следует знать. Выстраивая отношения с теми, кто слабее Вас не всегда следует демонстрировать свою безграничную силу и возможности. Неравный вес может смутить человека, обидеть его или подтолкнуть к ошибочным действиям. Лучше включить скромность, простоту в общении, чувство юмора и т.д.

И вообще, в своей дипломатической практике, общаясь с министрами, бизнесменами и прочими людьми первой величины, подчеркну, из разных стран, я со всей уверенностью могу утверждать, что 90%, тех, кто обладает настоящей, подлинной властью и возможностями – вежливые и культурные люди,