Читать книгу "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле"

Это ошибочное мнение. Если эти инструменты не сработали конкретно в вашем случае, это еще не означает, что они не работают вообще. Может, вы их неправильно настроили. Или таргетировали не на ту аудиторию. А может, что-то неправильно указано на вашей странице, и клиенты не зацепились.

Поэтому, уважаемые читатели, разрешите повторить совет, который мы давали в предыдущих главах по поводу рекламных кампаний. Каждый рекламный канал нужно тестировать. Кладете определенную сумму на рекламный канал и ждете результата. Если результат нулевой – переходите к следующему каналу. К сожалению, по-другому никак.

Следующий инструмент – таргетированная реклама. Это реклама, которую вы настраиваете под конкретную аудиторию.

Например, реклама в Facebook очень хорошо работает в случае приглашения на мероприятия и на определенных территориях, в частности на Киев. А Вконтакте лучше всего работает на mass market, то есть товары народного потребления. Вспомните, как здорово продавались одно время «говорящие хомяки».

Далее следуют инструменты, которые применяются менее широко.

Баннерная реклама достаточно эффективна, если размещена на тематических порталах, сайтах или блогах.

Тизерная реклама – это такие маленькие скриншоты с провокационными подписями, типа «Узнайте, от кого забеременела Пугачева». Лучше всего она работает в маss market. В сфере В2В она не работает. Мы не советуем использовать ее на старте. Тизерная реклама может привлечь дешевой стоимостью за клик, за переход, но, как правило, не обеспечивает качественных переходов на ваши ресурсы.

Реклама на форумах и блогах. Это когда вы заказываете рекламный пост автору, который является старожилом на тематическом форуме. Он пишет пост, продвигает его и вставляет в него ссылку на ваш сайт или посадочную страницу.

Посевы в соцсетях. Посев – это выкладывание информационных постов (сообщений) в разных группах в социальных сетях. Довольно эффективный способ продвижения.

У нас, например, есть один партнер, который владеет сообществами в различных соцсетях – Вконтакте, Одноклассники, Facebook. Аудитория, которую они охватывают, составляет около 50 миллионов пользователей. Мы неоднократно договаривались с ними о запуске посева. Это когда в ленте новостей выходит конкретный пост с рекламой. Такой прием дает огромный отклик. Представьте себе: утром, в одно время, выходит 100 постов по всем сообществам. Есть только одно «но»: вы должны понимать, есть ли ваша целевая аудитория в этих конкретных группах и сообществах.

Партнерские программы – это довольно обширная тема, поэтому мы ее вынесли в отдельный раздел и поговорим о ней ниже.

Email-маркетинг. Очень эффективный инструмент, если у вас есть партнеры с базами email-адресов вашей целевой аудитории. Найти таких партнеров можно на сервисах типа SmartResponder.

Например, ваша целевая аудитория – владельцы бизнесов, а вы продаете создание посадочных страниц или создание сайтов. Вы находите автора рассылки с соответствующей базой и договариваетесь с ним о выходе серии писем. Вы рассылаете письма по этой базе, и, если продающее письмо составлено правильно, получаете заявки на свои ресурсы. Цены на выход одного письма могут быть разными. В нашей практике максимальная стоимость выхода одного письма составила 1500 долларов. Об еmail-маркетинге мы также поговорим отдельно в одной из следующих глав.

СПАМ. Это не то же самое, что email-маркетинг. Как вы знаете, СПАМ – это рассылка по респондентам, которые не давали свои контактные данные. Этот инструмент нужно тестировать. Иногда он может дать хороший результат. Иногда – нет.

Ретаргетинг. Очень эффективный инструмент.

Как это работает?

Например, вы однажды зашли на страницу нашего тренинга «Формула 1». Вы ушли с этой страницы и решили больше не возвращаться. Но в следующее посещение Facebook вам показывается сообщение приблизительно следующего содержания: «Вы были на «Формуле 1», на нашей странице, но по каким-то причинам не зарегистрировались. Посмотрите отзывы наших участников, которые уже были на «Формуле 1», посмотрите их в комментариях и придите на страницу». И если в этом сообщении вы сделали правильный подход, то есть, применили фишку возврата, то посетитель со второго или даже с третьего раза вернется на вашу страницу. И, соответственно, после возврата конверсия вашей страницы будет расти.

Сообщество в Facebook, сообщество в Вконтакте и Инстаграм – эти инструменты лучше использовать как инструменты удержания клиента. Хотя до сих пор многие используют их как основной инструмент по продажам.

Мероприятия в соцсетях. Этот инструмент очень хорошо работает в случае каких-то специальных предложений или проведения акций. Например, вы находите сообщество в Вконтакте с вашей целевой аудиторией и договариваетесь с администраторами этого сообщества о проведении какого-то мероприятия. Члены сообщества приглашают на это мероприятие людей, а вы даете рекламу с какой-нибудь акцией на товары, услуги или мероприятие.

CPA-сети. CPA – cost per action – это оплата за результат. Когда вы просто договаривайтесь с подрядчиком, о том, что вам, например, нужен лид по цене 1 доллар. Этот метод эффективен, когда вы уверены, что ваш подрядчик знает, как отсеять нецелевых клиентов. Потому что бывает так, что трафик на ваши ресурсы идет хорошим потоком, но это в основном школьники и молодые мамочки. А вы ждете владельцев бизнесов.

С помощью этого списка инструментов нужно подобрать как можно больше рекламных площадок.

Хотелось бы отметить, какие из перечисленных инструментов не очень надежны. Это SEO, блог и партнеры. Дело в том, что работу этих инструментов очень трудно спрогнозировать.

Например, если вы используете покликовые инструменты, такие, как Google или таргетинг, вы четко видите, что получили 100 кликов, а конверсия у вас составила 10 %. С 10 % закрывается, допустим, 50 человек. Вы четко понимаете вашу воронку продаж.

В случае же с блогом, например, можно в один день получить три-пять лидов, а потом 1–2 недели сидеть без клиентов. Такая же ситуация с SEO и партнерами.

Шаг№ 3.

Настраиваете прозрачную систему отчетности.

Для чего она нужна?

Система отчетности позволяет определить основные показатели – сколько у вас продаж, какая у вас конверсия, сколько вы получили с клиента, насколько эффективен тот или иной рекламный канал. Причем эффективность рекламных каналов является главным показателем.

Например, с Google Adwords к вам пришло 10 посетителей в день, а с таргетированной рекламы – 50. Вы будете получать разные конверсии, разную стоимость за лид. Вы будете получать разную прибыль с этого канала. Соответственно, отчетность вам позволит сделать прозрачную систему, в которой вы будете понимать, что работает, а что не работает. Либо вы будете просто сливать рекламные деньги.