Читать книгу "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле"

Жаждущих получить телефон бесплатно нашлось достаточно много. Но желающих посмотреть на это оказалось в сотни, тысячи раз больше. Факты каждого вручения бесплатного телефона фиксировались фото– и видеосъемкой. Естественно, во всех материалах присутствовали логотипы «Евросети». И, конечно, в ряде средств массовой информации были опубликованы фотографии голых и счастливых обладателей мобильных телефонов Motorola С350. Через некоторое время видео и фото попали в интернет и в течение нескольких лет собирали лайки и просмотры.

Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась «Евросети» всего в 1300 долларов, а ее популярность и, соответственно, продажи выросли в несколько раз.

В интернет-проектах мы выделяем четыре уровня продаж.

Первый уровень самый простой и называется: «Нет продаж!». То есть рекламная кампания вообще не настроена или настроена неправильно.

Второй уровень – единичные случайные продажи. Это когда у вас есть интернет-магазин или посадочная страница и вы получили три заказа на прошлой неделе, пять заказов сегодня, а остальные две недели находитесь в напряженном ожидании. В общем, как-то откуда-то что-то приходит. И непонятно, что сработало – то ли seo-продвижение, то ли что-то еще.

Одному владельцу сети магазинов по продаже мужских костюмов пришла идея, как поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет с напылением платины, золота и серебра. Монеты были распределены по магазинам. При упаковке купленного костюма продавец вкладывал такую монету в карман пиджака. Расчет был на то, что покупатель, обнаружив дорогую на вид монету в кармане, покажет ее всем родственникам, знакомым, сослуживцам и упомянет магазин, где он купил костюм. Через два месяца объем продаж сети магазинов вырос в 3,5 раза.

Этот уровень можно назвать переломным. Для того чтобы двигаться дальше, нужно просто настроить покликовые инструменты трафика. Покликовые – это когда вы платите за каждый переход на ваш сайт, за каждый клик.

Третий уровень – стабильно низкие продажи. Это когда у вас есть настроенная рекламная кампания, например в Google Adwords, Яндекс. Директ, или настроена таргетированная реклама Facebook, и вы получаете оборот до 5000 долларов в месяц.

Четвертый уровень – стабильно высокие продажи. Это когда у вас есть прибыль от продаж свыше 5000 долларов в месяц.

Каждый уровень требует применения разных рекламных инструментов. О них пойдет речь далее.

И еще одна интересная история, связанная с 1 апреля.

В 1962 году в Швеции по телевидению долго рекламировали нейлоновые колготки, но продажи не шли. Тогда 1 апреля по телевизору было пущено рекламное объявление, что теперь черно-белое телевидение можно сделать цветным очень просто: нужно всего лишь натянуть на телевизор несколько пар цветных нейлоновых колготок. Первоапрельский розыгрыш имел неожиданные последствия – женщины скупили все нейлоновые колготки в магазинах. Конечно, на следующий день шведское телевидение извинилось за первоапрельскую шутку. Но нейлоновые колготки прочно вошли в обиход фру и фрекен, ведь рачительные хозяйки не могли себе позволить их выкинуть.

Мы выделяем две стратегии продвижения интернет-проектов.

Первая стратегия – регулярная генерация и продвижение контента под ключевые слова.

Как вы знаете, ключевые слова – это те запросы, которые вы набираете, если что-то ищете, в поисковых строках Яндекса или Google.

Сначала вы должны изучить, что запрашивают ваши клиенты в смежных темах. Например, у вас есть интернет-магазин, который занимается продажей велосипедов и запчастей к ним. Вы набираете в поисковой строке браузера «купить велосипед», и вам выдается ряд результатов, среди которых – «как выбрать втулку под велосипед». Вы записываете видео или пишете статью на свой ресурс о том, как выбрать втулку под велосипед.

Одним словом, ваша задача не в том, чтобы просто произвести большое количество разнообразного контента, который никому не нужен. Главная задача – создавать контент, решающий проблемы вашей целевой аудитории. А ключевые слова – это темы для генерации (создания) этого контента. Под ключевые слова вы можете записывать видео на YouTube, писать статьи на сайт и блог, а также записывать подкасты (аудио), создавать слайды и электронные книги.

Вторая стратегия – использование быстрых инструментов интернет-продаж.

Что это такое?

Это настройка Google Adwords, Яндекс. Директ, таргетированной рекламы.

При правильной настройке рекламных кампаний вы можете получать новых посетителей и новые заявки уже через час.

А теперь – пошаговая инструкция, как это сделать.

Шаг № 1.

Вы заходите в Яндекс. Вордстат и определяете 500 ключевых слов для продвижения вашего проекта. Можно еще использовать такую программу, как Key Collector.

Например, запросы «купить велосипед», «как подобрать втулку к велосипеду», «как выбрать руль», «как подобрать резину», «как ездить на велосипеде зимой» и т. д. могут быть смежными и косвенными по вашей теме.

Чем они отличаются?

Если вы сделаете запрос в Google «как выбрать велосипед», то увидите одно объявление. Это будет один тип ключевого запроса.

Если вы сделаете запрос «купить велосипед Киев», то увидите уже несколько объявлений: «велосипеды в Киеве», «веломаркет», Rozetka и т. д. То есть по разным запросам у вас будет разное количество конкурентов и, соответственно, разная цена за клик при настройке рекламной кампании. Поэтому нужно подобрать максимальное количество ключевых запросов и сгенерировать как можно больше контента под них. Таким образом, вы получаете готовый список идей для видеоконтента, аудиоконтента и статей на ваши ресурсы. Причем если вы сгенерируете такого контента достаточно много, то запрос по вашей теме станет практически уникальным – при поиске ваша целевая аудитория будет видеть ссылки только на ваш контент.

Шаг № 2.

Подбираете 100 рекламных площадок для рекламных кампаний.

Для каждой из ниш нужно подбирать разные рекламные площадки.

Например, если вы продаете стройматериалы или какое-то оборудование, то есть работаете в сфере В2В, лучше не использовать Вконтакте как рекламную площадку.

Ваша задача – подобрать максимальное количество площадок для рекламных кампаний.

Основными инструментами, с которых нужно начинать, являются Яндекс. Директ и Google Adwords. Они будут наиболее эффективными в любой из ниш.

На наших тренингах довольно часто звучат такие высказывания, как: «Google Adwords – полная ерунда, он не работает!» или «таргетированная реклама в соцсетях – это полный отстой».