Читать книгу "Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум"

Проблема с подтверждающими звонками в том, что они дают возможность человеку передумать и отказаться от встречи. Вероятность того, что клиент передумает тем меньше, чем меньше промежуток между договоренностью о встрече и самой встречей.

Возможно, также вам будет интересно, а сколько встреч должно быть в неделю у менеджера по продажам? На этот вопрос нет точного ответа. Число встреч у каждого из вас будет сильно отличаться. Оно зависит от многих факторов: от того, в каком городе вы работаете, сколько у вас в среднем длятся встречи, сколько времени у вас уходит на подготовку. Я думаю, что это число может варьироваться от одной до восьми встреч в день. Знаю одного чемпиона в продажах, ему удавалось проводить 11 встреч в день.

При планировании рабочей недели у многих опытных продавцов глубоко в сознании посеяны три мифа о клиентах. Эти мифы мешают продавцам быть по-настоящему продуктивными. Вот они.

Миф 1. Клиенты не захотят встречаться с нами раньше, чем в 10 часов утра – кто захочет разговаривать о том, что вы продаете, с самого утра?

Миф 2. Людей невозможно уговорить встретиться в конце рабочего дня: кто в здравом уме станет с нами встречаться после пяти часов вечера? Нет, это не время для встреч с всякими там менеджерами по продажам.

Миф 3. Какие могут быть встречи во время обеденных перерывов? Никаких встреч, как и за полчаса до обеда, да и через полчаса после.

Интересно, когда же вам встречаться с клиентами, если соблюдать все эти церемонии? Когда же получать заказы и деньги от своих клиентов?

К счастью, три этих мифа – полная чушь. Если работать, а не жаловаться, вы легко найдете людей, которые захотят встретиться с вами и рано утром, и в конце рабочего дня, и во время обеда.

Слышали ли вы такое выражение: «Хороший продавец ужинает с клиентом, а очень хороший – завтракает»?

Раздвинув временные рамки, вы сможете проводить: 8–11 встреч в день. А ведь чем больше встреч вы проводите, тем больше продаж вы сделаете и тем выше будут ваши результаты.

Еще один вопрос, который следует задать при планировании: сколько нужно времени в течение дня (или недели) уделять холодным звонкам или холодным визитам с улицы? Сколько вообще времени уделять первичному поиску клиентов?

Я не знаю точного ответа, но если вам нечего делать – звоните, идите к клиентам с улицы, рассылайте письма. Иными словами, если у вас нет занятий с более высоким приоритетом, необходимо делать все, что поможет найти клиента. Потому что холодные звонки, визиты с улицы, рассылка – это способ, которым вы будете пополнять ваш список контактов, а значит, и ваш список приоритетов, который должен стать частью вашей системы.

Кстати, насчет холодных звонков. Опыт показывает, что лучше всего выделять на холодные звонки отдельный день. Дело в том, что холодные звонки – удовольствие не из приятных. Говорят, что эти звонки называются «холодными», потому что у звонящего проступает холодный пот. Но после того как вы сделали один звонок, второй, третий, десятый, вы понимаете, что ничего страшного не происходит. Вы входите в поток и начинаете звонить с утроенной энергией. Но стоит вам переключиться на какую-либо другую деятельность, вы теряете это состояние потока и вам снова нужно время, чтобы в него втянуться. Поэтому выделяйте для холодных звонков специальный день и занимайтесь только ими.

Если бы меня попросили составить идеальную рабочую неделю менеджера по продажам, я бы каждый день выделил для определенного вида деятельности. Например, понедельник – только холодные звонки, вторник – только обзвон существующих клиентов, среда – работа с бумагами и т. д. В определенный день занимаешься только определенными вещами. Скорее всего, это маловыполнимо, но пусть это будет для вас ориентиром, к которому нужно стремиться.

Когда вы сосредоточены на одной конкретной работе и не отвлекаетесь на другую, не переключаетесь и не перескакиваете с одного вида деятельности на другой, вы работаете быстрее и лучше.

Недавно я прочел об одном интересном эксперименте. Группе людей выдали листы с простыми арифметическими упражнениями. На одном листе были упражнения только на умножение: 2×3, 6×6 и т. д. На втором листе только на деление – 4/2, 6/3 и т. д. На третьем листе упражнения на деление и умножение хаотично чередовались. Так вот, когда провели замеры времени, за которое участники эксперимента выполнят упражнения, оказалось, что над третьим листом люди работали на 20–30 % дольше. Мозгу требовалось время, чтобы переключиться с умножения на деление.

То же самое происходит, когда вы перескакиваете с одной работы на другую. Поэтому старайтесь планировать время так, чтобы перескакиваний было как можно меньше.

Задания

1. Составьте план своей рабочей недели.

2. Составляйте такие планы регулярно.

Глава 11. Как избавиться от того, что ворует ваше время

Итак, вы разобрались с планированием рабочей недели. Возможно, вам даже удалось делегировать дела из квадрантов № 3 и 2. Вы полностью сконцентрированы на продажах. Но почему-то результат не такой, как хотелось бы. Далеко не такой.

В квадранте № 1 есть то, что условно можно назвать «поглотители времени». Попав в лапы поглотителям, вы станете терять время впустую. Они мешают вам идти к намеченной цели. Они воруют ваше время.

Это похоже на то, будто вы идете сквозь джунгли. За одежду цепляют колючки и кусты, не дающие вам продвигаться дальше, или вдруг вы начинаете ходить вокруг какого-то дерева, или долго засматриваетесь на необычный цветок, вместо того чтобы идти вперед.

Нужно понять одну вещь – чемпионы в продажах проходят сквозь эти джунгли на танке, который сметает все препятствия на своем пути.

Итак, что же мешает нам идти к нашей цели?

Первый поглотитель времени в продажах – встречи и беседы не с тем человеком, который уполномочен принимать решения. Он может быть очень милым и добрым, но по сути ничего не решать. Может быть, он проводит с вами время из вежливости, боясь обидеть вас отказом. Может, этим человеком движет желание создавать видимость занятости перед своим руководством или что-то иное, находящееся за гранью нашего понимания. Он проводит с вами время, но вы не получаете заказ.

Полагаю, вы все встречали таких людей и, может быть, даже делали для них изумительные презентации, но потом выяснялось, что для принятия решения о покупке вам нужен был совершенно другой человек. Те, кто не принимает решений, могут отнять у вас кучу времени.

Как же определить имя человека, который действительно принимает решения?

Вы можете позвонить в офис вашего потенциального клиента со следующим вопросом:

«Здравствуйте, я Петр Петров из компании “Игрек”. Могли бы вы мне помочь? (Все хотят помочь.) Я хотел бы отправить по почте кое-что для человека, который у вас отвечает за заказ (и дальше называете то добро, которое вы продаете). Могли бы вы мне сказать, кто это?»