Читать книгу "Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум"

Если для отправки прайс-листа клиенту менеджер должен сделать не один десяток действий (кликнуть там, кликнуть здесь, ввести какие-то данные, открыть другую базу данных, открыть папку, открыть вложения, сравнить с чем-то, куда-то скопировать и прочее) – он теряет свое драгоценное продажное время.

В идеале должно быть так: один вопрос – одно действие. Например, на просьбу клиента выслать свежий прайс-лист, менеджер должен в базе найти этого клиента и нажать ТОЛЬКО НА ОДНУ КНОПКУ: «Отправить прайс-лист клиенту». А дальше система сама сформирует письмо и отправит на тот электронный ящик, который указан в базе.

Думайте об инновациях

Ваш продавец может работать быстро и еще быстрее. Но однообразный механический труд, вечная погоня за продажами однажды может превратить его в загнанную лошадь.

Если у вас работают новички в продажах, они смогут бежать довольно долго.

А если они работают уже 10 лет? Они не могут ускоряться бесконечно.

Поэтому время от времени ищите и находите новый, не такой, как раньше, не требующий интенсивного использования времени, способ продажи. Способ, который поможет вашим продавцам продавать больше.

Позвольте продавцам ПРОДАВАТЬ

Это самый важный совет. Дайте продавцам продавать, не используйте их как курьеров, секретарей, уборщиков, грузчиков. Избавьте их от рутины и бумажной работы. Говоря метафорически: перестаньте забивать гвозди микроскопом, для этого существует молоток.

Перестаньте использовать продавцов не для продаж. НЕ ДОЛЖЕН менеджер по продажам (если вы хотите, чтобы он продавал много) заниматься одновременно продажами и административными делами.

Не позволяйте ему увязнуть в бумагах. Позвольте охотникам ходить на охоту и не отвлекаться больше ни на что, и вы удивитесь, как сильно вырастет их отдача как продавцов. Пусть задолженностями, счетами-фактурами, актами сдачи-приемки занимается бухгалтерия.

Готов поспорить, те ваши продавцы, которые не выполняют план продаж, часто оправдывают невыполнение плана необходимостью отвлекаться на «бумажные дела» и работу, напрямую не связанную с продажами. Избавьте их от всего, что мешает продавать, чтобы у них не осталось никаких оправданий. Если вы уберете то, что им мешает, но кое-кто так и не станет продавать больше, значит, он просто не продавец, расставайтесь с ним без сожаления и возьмите нового.

Посмотрите, какие действия, не имеющие прямого отношения к продажам, вынуждены выполнять ваши менеджеры по продажам. Например, если продавцам часто приходится составлять презентационные материалы, то проще выделить специального человека, который будет составлять презентации вместо продавцов.

Уберите все, что мешает вашим продавцам продавать, и тогда рост продаж не заставит себя ждать.

Успешных вам продаж!

Об авторах

Евгений Колотилов,

бизнес-тренер

Убежденный сторонник только честных методов продаж и противник любых манипулятивных приемов и методов. Один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам.

Имеет за плечами огромный опыт личных успешных продаж в сфере В2В и управления отделом продаж.

Учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Френк Керн, Джей Абрахам, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли. Преподавал на программе МВА в РУДН и в Институте банковского дела АРБ.

В 2009 году был назван журналом «Управление сбытом» наравне с Радмило Лукичем одним из лучших в России бизнес-тренеров.

Автор книг «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов», «100 подсказок менеджеру по продажам», «Клиенты на халяву».

Проводит корпоративные тренинги для менеджеров по продажам по всей России. Специализация тренингов и семинаров:

♦ продажи крупным клиентам;

♦ продажи В2В;

♦ коммерческие переговоры;

♦ продающие презентации;

♦ продажа услуг;

♦ партизанский (малобюджетный) маркетинг.

Подробную информацию вы можете посмотреть на сайте www.kolotiloff.ru

Андрей Парабеллум,

бизнес-тренер

В миру и внеинтернетной жизни – Андрей Алексеевич Косырин (Andrei Kossyrine). Занимается продвинутыми методиками организации, маркетинга и массовой продажи услуг, товаров и информационных продуктов. Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец и собственник двух различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени (Канада) и консалтингового проекта www.infobusines2.ru (Москва).

Автор ряда популярных книг бизнес-тематики (в том числе таких бестселлеров, как «Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят» и «Бизнес без правил: Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль»).

Живет и работает в Торонто (Канада), Орландо (США) и Москве (Россия).

Автор и разработчик:

♦ методики организации, упаковки и монетизации своих знаний, опыта, связей и навыков (инфобизнес);

♦ методики двухшаговых продаж;

♦ комплексной методики удвоения продаж через агрессивную работу с ключевыми индикаторами;

♦ методики конвейеризации отдела маркетинга и отдела продаж;

♦ методики работы с VIP-клиентами и премиум-сегментами рынка;

♦ методики организации и автоматизации бизнеса;

♦ многошаговой методики «Продажа без продажи» автоматической продажи продукта или услуги без принятия решения о покупке;

♦ первой в России методики продаж со сцены во время публичных выступлений.

Подробную информацию вы можете посмотреть на сайте www.infobusines2.ru