Читать книгу "Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга - Дмитрий Турусин"

Визитка – самый массовый рекламный носитель, и сделать ее продающей – значит увеличить продажи.

Помогает

• выделиться на фоне визиток конкурентов (помните выражение «любовь с первого взгляда»?);

• превратить визитку в миниатюрное коммерческое предложение, которое клиент будет держать под рукой: положит в визитницу, на край стола (очень важно, чтобы ваша визитная карточка выделялась и в этом случае) или в карман – а не выбросит в мусорное ведро при первой возможности;

• продавать: соседу по креслу в самолете, случайному знакомому на отдыхе или приятелю в фитнес-клубе – всегда и везде, где вы можете встретить потенциального клиента.

Для оценки продающих визитных карточек мы рекомендуем использовать тест «мусорной корзины». В мусорное ведро не выбрасывают оригинальные, полезные и прикольные визитки. Вы должны сделать именно такую.

Время реализации

Один день – на разработку концепта.

От двух-трех дней – на разработку макета.

Производство – до недели.

Как использовать

Визитная карточка – первая точка контакта со многими клиентами (ее и вспоминают первой, и используют чаще всего).

Но удивительно – это и точка контакта, которая обычно игнорируется маркетерами (а зря).

Большинство визиток в России «никакие»:

• они не привлекают,

• они не запоминаются,

• они не продают.

Улучшить их можно многими способами (всего таких способов, по классификации Дмитрия Турусина, двадцать два, о некоторых из них ниже).

Вот несколько простых правил, которые поднимут эффективность ваших визитных карточек.

• Всегда с собой. Приучите ваших коллег всегда и везде носить визитные карточки (хорошая история о том, почему это надо делать, есть в книге «Маркетинг на 100 %»).

• Достаточное количество. Лучше взять с собой больше визиток, чем меньше, – не придется оправдываться: «Ой, у меня визитные карточки закончились…» Заведите хорошую привычку раскладывать визитки по разным «кармашкам» – «неприкосновенный запас» когда-нибудь да пригодится.

• Электронная копия. Идите в ногу со временем – заведите себе электронную визитку, которая всегда будет в вашем смартфоне и никогда не закончится. Вы можете использовать для этого, например, приложение Take5 (работает и на iOS, и на Android).

• Оборот продает. Оборотная сторона визитной карточки должна продавать. Она не должна быть пустой (и она не должна быть английской (немецкой, итальянской, японской…) версией лицевой стороны). Оборот визитной карточки должен продавать – вас, компанию, ее решения.

• Вложитесь в визитку. Это хорошие инвестиции. Они вернутся (используйте правило ВНП: хорошая визитная карточка Выделяется, Не выбрасывается, Продает).

У Дмитрия Турусина есть хороший тест визитных карточек – тест «бизнес-класса».

Готовы ли вы дать свою визитную карточку всем пассажирам бизнес-класса на борту самолета, пока вы идете мимо них в зону экономкласса?

Не будет ли вам за нее неловко?

И сколько пассажиров бизнес-класса после этого подойдут к вам познакомиться во время полета?

А еще визитная карточка – лакмусовая бумажка других ваших точек контакта. Или, как говорит Игорь Манн: «Покажите мне вашу визитную карточку, и я скажу, какой у вас маркетинг».

Сделайте вашу визитку на уровне «вау» – и затем подтяните до такого уровня остальные маркетинговые материалы, а затем и другие точки контакта.

Хорошую продающую визитную карточку сделать несложно и недорого (что такое несколько десятков тысяч рублей при таком эффекте?).

Сделаете продающую визитку – и получите возможность для роста продаж, которой нет у ваших конкурентов.

Как это сделать (и сделать как можно лучше)

Дмитрий Турусин: «Посмотрев на любую визитку, я могу придумать минимум три способа ее улучшить. Иногда это полезные мелочи – а иногда критически важные моменты. К счастью, для создания эффективной визитной карточки достаточно учесть лишь основы».

Объект. Начинайте с вопросов «Для кого визитка? Кто ею будет пользоваться?».

Визитная карточка будет личной? (Например, вы менеджер или консультант.)

Это будет визитка компании? (Вы будете использовать ее в зоне ресепшен или раздавать на выставке.)

Или это будет визитная карточка продукта? (Такие часто используют на выставках или семинарах.)

Подумайте, в каких ситуациях и кому вы ее будете передавать, – и у вас может появиться много хороших идей.

Дмитрий Турусин: «Когда я работал в агентстве PR Partner, мы два раза радикально меняли внешний вид визитной карточки. И если по наполнению лицевая сторона практически не менялась (разве что в последней версии мы разнесли контакты агентства и контакты сотрудника в разные углы), то оборотная сторона сначала обрела список преимуществ агентства, а затем этот список стал чище и структурированнее. Только я упустил одну важную деталь, на которую нам открыл глаза дружественный агентству журналист, – визитки с таким оборотом отлично продают потенциальным клиентам, однако чаще попадают к представителям медиа. А тем совершенно не важно, чем гордится агентство, – важно, чем им поможет пиарщик. Поэтому у тех сотрудников, что работали напрямую с клиентами, оборотная сторона осталась неизменной, а вот на обороте карточек PR-менеджеров мы стали писать список областей бизнеса, с которыми те работают. Журналисты оценили.

Мораль: сколько бы целевых групп ни было у компании, лучше спросить у представителя каждой, что именно ему важно знать о вас».

Правильное «лицо». Здесь много нюансов (об этом можно прочитать в будущей книге Дмитрия Турусина «Горячая десятка»).

В частности, обратите внимание на:

• дизайн, верстку: визитка должна быть лаконичной и гармоничной;

• правильное написание контактов: уберите слова http и e-mail (сегодня они явно лишние). Правильно укажите коды телефонных номеров (в частности, +7, а не 8). Подумайте, стоит ли указывать факс и печатать свой мобильный телефон (лучше вписать его от руки, если будет такая необходимость);

• должность сотрудника. Вы можете использовать нестандартную должность («главный по тарелочкам» или «евангелист») или повысить сотрудника в статусе – не менеджер по продажам, а VIP Sales. Это упростит ему доступ к ЛПР (лицу, принимающему решение), позволит заинтриговать собеседника.

Правильная «спина». Как мы уже писали, оборотная сторона визитной карточки должна продавать.

Есть несколько способов использовать оборотную сторону: