Читать книгу "Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика - Ирина Толмачева"

Поэтому так важна роль мерчендайзеров в поиске «золотой середины» – оптимального товарного запаса и размера заказа товара для каждой розничной точки! Мерчендайзер должен снимать остатки и показывать товароведу свои расчеты по каждому SKU, аргументированно доказывать необходимость заказа товара. В данном случае он действует в интересах не только своей компании, но и в интересах ритейлера.

Задача мерчендайзера – просчитать товарный запас и заказ, обеспечивающие максимальную оборачиваемость товара за счет отсутствия как затоваривания, так и аут-оф-стоков. А как просчитать оптимальный товарный запас и заказ – читайте далее.

Виды товарного запаса

Чтобы мерчендайзинг приносил плоды, торговая точка должна располагать достаточным количеством товара – как в подсобных помещениях, так и в торговом зале.

Грегори Сэнд

Стоки (запас товара в торговой точке) можно подразделить на постоянные и переменные. Постоянный сток – это неизменная выкладка товара в постоянных местах продажи и запас на складе на весь период до очередной поставки, рассчитанный исходя из средних продаж. Постоянный сток обязательно должен включать страховой сток на время поставки.

Переменный , или дополнительный сток необходим в случае сезонных колебаний продаж или проведения промо-акций.

Общий запас товара поставщика в розничной точке является суммой следующих стоков:

✓ складской сток на весь период до следующей поставки (например, равный недельным продажам, если товар в торговую точку поставляется раз в неделю);

✓ страховой сток, равный минимум 10 % вышеуказанного объема;

✓ объем товара, необходимый для полной выкладки в торговом зале (в случае, если таковая отсутствует или пострадала от аут-оф-стоков);

переменный сток в случае высокого сезона или проведения промоакции, рассчитываемый специально для каждой поставки.

В Карточке магазина, о которой мы будем более подробно говорить в главе, посвященной сбору информации, должна присутствовать следующая таблица для каждого месяца, заполняемая мерчендайзером в день поставки товара в магазин:

Также в Карточке магазина должны быть:

✓ раздел с указанием запланированных промо-акций (для расчета переменного стока и своевременного заказа продукции);

✓ таблица сезонного коэффициента продаж по месяцам, которая выглядит следующим образом:

В случае поставки товара чаще, чем раз в неделю, помимо сезонного коэффициента рассчитывается и коэффициент выходных дней . Ведь продажи с вечера пятницы по вечер воскресенья значительно выше, чем в будние дни.

Заказ товара рассчитывается мерчендайзером для каждого SKU по следующей схеме:

Вам кажется, что это слишком сложная формула? Проще взять средние продажи за период поставки и заказать соответствующее количество товара. Но… Откуда берутся аут-оф-стоки или затоваривание? Их причина как раз и заключается в таком упрощенном подходе. С одной стороны, избыточные остатки одного из SKU не корректируются и накапливаются от поставки к поставке. С другой стороны, каждый раз перед поставкой на полке пару дней отсутствует самая ходовая позиция потому, что не был учтен товар, необходимый для выкладки в зале. Приведенная выше таблица – это проверочный лист, позволяющий корректировать заказ, составленный на основе средних продаж, во избежание перекосов товарного запаса.

...

Согласно правилам мерчендайзинга ритейлера на полках не должно быть никаких свободных мест, даже если поставщик клянется, что довезет недостающий товар в течение суток. Если в супермаркете в течение дня во всех отделах всего 12 пустых фейсингов, такой магазин, согласно стандартным расчетам, теряет около 1000 рублей в сутки (средняя цена товара 80 руб. × 12 = 960 руб.)! Небольшая розничная сеть из 20 магазинов теряет в сутки уже 20 000 рублей! Поэтому руководство магазинов строго наказывает своих сотрудников за пустые фейсинги. Недостающий товар замещается чем угодно – товаром того же поставщика, его конкурента. Не важно. Главное – закрыть «дырку».

Опыт показывает, что товаровед, пару раз перепроверив расчеты мерчендайзера и убедившись в их корректности, начинает доверять этим цифрам и рекомендациям мерчендайзера. Таким образом, у мерчендайзера поставщика появляется возможность контролировать поставки товара в данную розничную точку и товарный запас в данном магазине. При этом не имеет значения, заказывается ли товар напрямую у поставщика или на централизованном складе торговой сети.

Вот что написано об этом в Стандартах мерчендайзинга британской компании «Континентал Бевереджис» : «Система складского запаса и заказа (описанная выше. – И. Т.) позволяет вам брать в свои руки инициативу во время каждого визита, чтобы контролировать заказ. Ваши записи уровня складского запаса в карточке клиента помогут вам рассчитать заказ. Таким образом, вы сможете гарантировать бесперебойное наличие товара в торговой точке. Карточка клиента составляется с этой целью» .

В этом же стандарте мерчендайзинга для того, чтобы убедить товароведа прибегать к услугам мерчендайзера при заказе товара, предлагается объяснять товароведу следующие преимущества такой бесплатной помощи:

✓ у товароведа появляется больше времени на другие дела;

✓ минимизируются аут-оф-стоки, тем самым сокращаются потери в прибыли магазина;

✓ сводится к минимуму опасность затоваривания отдельными позициями, так как мерчендайзер при расчете заказа смотрит на историю продаж каждой SKU, а не отдельных позиций, как это обычно делает товаровед.

Принцип FIFO

Вы можете взять на себя ответственность по ротации запаса товаров – контролируя поток товаров и избегая проблем с просроченным товаром.

Стандарт мерчендайзинга «Континентал Бевереджис»

Еще одним важным инструментом контроля товарного запаса является принцип FIFO . В мерчендайзинге принцип FIFO – главный инструмент борьбы с просроченным товаром и возвратами товара поставщику. Возвраты – это головная боль для бухгалтерии и возможность для жульничества со стороны сотрудников магазина. Принцип FIFO позволяет мерчендайзерам минимизировать и даже полностью устранить проблему возвратов. Чем короче срок годности вашей продукции, тем более актуально использование данного принципа в работе мерчендайзеров.

Прежде всего давайте расшифруем этот акроним. FIFO – от английского выражения «First In, First Out», «первым вошел, первым вышел». Официальный перевод на русский – «расходование запасов в порядке получения». Этот принцип действует как обычная очередь в кассу в магазине: люди становятся в очередь, и тот, кто подошел раньше всех, оплачивает покупки, а затем – следующий.