Читать книгу "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

№ 4.13

Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация брюк с использованием:

– «Формулы продажи выгоды» и всех критериев (значимых слов), собранных во время проведения «Техники оценки»;

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

– информации о типе клиента (мотивация «От» и внутренняя референтность);

– и добавлением дополнительных характеристик и выгод (например, того, что это ограниченная коллекция, что «позволит вам выглядеть неповторимо»).

Ссылка на теорию: Раздел 6.1.

№ 4.14

Какую информацию можно получить из эпизода: Перечисление еще раз всех критериев, о которых рассказала клиентка.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.15

Какую информацию можно получить из эпизода: Презентация юбки вновь с использованием «Формулы продажи выгоды» и выявленных критериев.

В конце встроен альтернативный вопрос «характера действий», который помогает Ирине управлять процессом и подвигать клиентку к следующему этапу продаж – «Примерке».

Ссылка на теорию: —.

№ 4.16

Какую информацию можно получить из эпизода: Использование приема работы с внутриреферентным клиентом («Сколько бы я вам не рассказывала, вам стоит самой все померить и решить, что вам больше подходит».).

Ссылка на теорию: Раздел 10.2.

В завершение используется альтернативный вопрос на «характер действий» для создания ситуации «самостоятельного выбора».

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

№ 4.17

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины: «Главное, чтобы клиент начал мерить». Пробовать, щупать, нюхать, разбираться. Особенно кинестетик. Такой, как клиентка Ирины в этом эпизоде.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.18

Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с внутриреферентным клиентом во время примерки:

– не делать оценок за клиента;

– обращать внимание на те преимущества, которые важны для клиента;

– завершать вопросом на получение «да».

И еще. Ирина продает не только то, что запросила клиентка. Введя клиентку в процесс примерки, Ирина начинает предлагать и соответствующие запросу кофточки (одну из которых в конце клиентка и выбирает). Это уже не только присоединение, но и ведение клиентки.

Ссылка на теорию: Раздел 10.2.

№ 4.19

Какую информацию можно получить из эпизода: У продавца (Ирины) есть цель и все действия направлены на получение желаемого результата. Это не случайная продажа. Это выверенная деятельность.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.20

Какую информацию можно получить из эпизода: Этап прощания с клиентом. Его необходимо использовать для закрепления полученного результата и выстраивания взаимоотношений на будущее. Важно, чтобы клиент стал постоянным клиентом. Поэтому после информационной части о будущих поступлениях применен прием, направленный на получение контактной информации.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.21

Какую информацию можно получить из эпизода: Описана часть стандарта работы с контактами, принятого в магазине у Ирины, и убеждение: «Довольный клиент – это постоянный клиент».

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 5

№ 5.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Ссору двух героев можно рассматривать как:

– неумелую продажу друг другу проекта под названием «Куда пойдем вечером»;

– плюс неэффективную работу с возражениями друг друга.

Разбор данной ситуации приведен в эпизоде 14.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОДЫ 6 И 7

№ 6.1 и 7.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Описаны переживания героев после ссоры. В контексте книги о продажах анализировать здесь нечего. Оставим это психологам.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 8

№ 8.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении возможностей работы.

Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возможности.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях работы в высококонкурентной среде.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)».

Ссылка на теорию: Раздел 11.6.

№ 8.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Краткое описание «Досье на клиента».

Ссылка на теорию: —.

№ 8.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка.

Ссылка на теорию: Глава 11.

№ 8.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.8.

Какую информацию можно получить из эпизода: Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании собранной информации.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 9

№ 9.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента и критериях выбора.

Ссылка на теорию: Глава 10.

№ 9.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Начало использования «Техники оценки».

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

№ 9.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации.

Ссылка на теорию: —.