Читать книгу "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

№ 9.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.

Ссылка на теорию: —.

№ 9.5

Какую информацию можно получить из эпизода: В первых фразах идет реклама агентства.

Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.

Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.

Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.

Ссылка на теорию: —.

№ 9.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

ЭПИЗОД 10

№ 10.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Отношение Ирины к своему магазину и к работе.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 11

№ 11.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…

Ссылка на теорию: —.

№ 11.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.

Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).

Ссылка на теорию: —.

№ 11.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).

Постановка целей на работу с клиентами.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценности ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который пришел с дамой в бутик Ирины.

Ссылка на теорию: Раздел 9.3.

ЭПИЗОД 12

№ 12.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, клиентов и роли продавца в процессе продажи.

Ссылка на теорию: —.

№ 12.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облегченного варианта «Ежик-технологии».

Ссылка на теорию: Раздел 3.6.

№ 12.312.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Применение технологии получения контактного телефона клиента.

Ссылка на теорию: —.

№ 12.312.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы продавца одежды.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 13

№ 12.313.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Технология трех цен в применении к показу объектов недвижимости (описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», издательство «Питер», 1999).

Ссылка на теорию: Раздел 8.3.

№ 12.313.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря со вторым партнером, который может быть ЛПР. Сбор информации о типе Ольги и критериях выбора как Ольги, так и Павла Витальевича.

Ссылка на теорию: —.

№ 12.313.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Осознание Игорем причин ссор с Ириной.

Ссылка на теорию: —.

№ 12.313.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Полезный навык – разделять ситуации, отключаться отличных мыслей и проблем во время работы.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 14

№ 14.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Три вывода:

– любое общение – это продажа. Даже общение между любящими людьми;

– каждый человек индивидуален. Никто не обязан никого понимать. Задача «продавца» сделать так, чтобы его поняли;

– предлагать другому то, что нравится самому без учета его желаний, – это ошибка.

Ссылка на теорию: —.

№ 14.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Технология анализа желаний и предложений.

Ссылка на теорию: —.

№ 14.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Создание предложения для «клиента» на основе собранной информации о его желаниях, критериях и ценностях.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 15

№ 15.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание внешнего вида, поведения и словесных маркеров двух типов людей: кинестетика и визуала.

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

№ 15.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Поведение продавца в ситуации, когда перед ним два клиента, по-разному воспринимающих информацию и имеющих разные критерии выбора.

Ссылка на теорию: —.

№ 15.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Осознание Ириной того, что она и Игорь также люди различных типов: визуал и кинестетик. Отсюда и многие моменты непонимания.