Читать книгу "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

Ирина – любит порядок и чтобы все красиво выглядело, даже приглашала дизайнера для оформления квартиры. В речи прозвучали следующие слова-индикаторы: «некрасиво», «выглядит», «красивый», «вид». У Ирины все шансы быть ярым визуалом.

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

ЭПИЗОД 2

№ 2.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Размышления Игоря:

– подтверждают его кинестетический тип (в Ирине его поразила женская «мягкость»; «предпочитал джинсы, удобный джемпер и надевал костюм только на очень важные мероприятия»);

Ссылка на теорию: Раздел 10.4

– дают основания полагать, что это человек «внутриреферентный», то есть принимающий решение самостоятельно («он уверен в себе, успешен в работе, знает, что хочет от жизни», «человек, который в свое время дал себе слово, что он поднимется наверх, и выполнил обещание»).

Ссылка на теорию: Раздел 10.2

ЭПИЗОД 3

№ 3.1

Какую информацию можно получить из эпизода: В эпизоде можно найти описание типичного поведения визуалов и кинестетиков.

Для кинестетиков, как для Игоря, могут быть важны запах и вкус и совершенно неважны ритуал и оформление стола.

Для визуалов, как для Ирины, важно, как все выглядит, сервировано, важна красота ритуала еды. Пятно на скатерти – катастрофа.

Кинестетики действительно могут не «видеть» каких-то вещей, даже если видят их каждый день. Так, Игорь не помнил, что кофточку и вазочку он видит уже не в первый раз. Они не воспринимались его визуальным каналом. Не попадали в фокус внимания. Поэтому он их «увидел» впервые.

Кинестетики и визуалы воспринимают в одной и той же ситуации информацию по-разному. Поэтому они не понимают друг друга. Это почва для взаимных обид и обвинений. Каждому кажется, что партнер просто не хочет понимать «элементарные вещи».

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

ЭПИЗОД 4

№ 4.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Здесь дается описание «ролевых пиджаков», которыми пользуется Ирина, когда находится в своем бутике. Роль хозяйки салона и консультанта по имиджу диктует манеру поведения, стиль коммуникации и создает нужное внутреннее состояние. Создание и использование «ролевого пиджака» можно считать частью психологической подготовки.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Продолжение темы взаимоотношения визуалов (Ирина) и кинестетиков (Игорь).

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

№ 4.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Ответ на вопрос, почему введение стандартов обслуживания не всегда приводит к желаемому эффекту.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Теоретический материал по теме «Территория человека».

Ссылка на теорию: Раздел 9.1.

№ 4.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание технологии «приветствия и пропуска на территорию», использованной Ириной на практике.

Ссылка на теорию: Разделы 9.1 и 9.2.

№ 4.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание исключений – ситуаций, когда необходимо отступать от общей технологии приветствия.

Вводится убеждение Ирины в том, что клиент не всегда прав.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Первый неработающий вопрос: «Что вам подсказать?».

Ссылка на теорию: Раздел 3.5.

№ 4.8

Какую информацию можно получить из эпизода: Введение убеждения: «Не они покупают, а вы продаете». Продажа – это активный процесс, которым должен управлять продавец. Это важное убеждение для любого продавца.

Вводится идея «наблюдения». Необходимо наблюдать за сменой состояния человека, для того чтобы вовремя среагировать на изменение ситуации. Это часть процесса продажи.

Еще лучше не просто наблюдать, а «откалибровать» человека. То есть установить связь между внутренними процессами, состоянием человека и его внешним видом. Сознание и тело – две части единой системы. Если происходят изменения внутри, то их можно увидеть и снаружи. Один и тот же человек в одном и том же состоянии будет выглядеть всегда одинаково. Запомнив, как выглядит человек в состоянии, когда ему что-то нравится или когда он говорит «да», вы всегда сможете понять, что происходит с ним в других ситуациях, даже если не будет произнесено ни слова.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.9

Какую информацию можно получить из эпизода: Вступление в контакте помощью:

– констатации факта (присоединение к ситуации);

– альтернативного вопроса (захват инициативы).

Получение первой информации о типе клиента и запросе:

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

– дама – внутриреферентная («Я пока не решила…»);

Ссылка на теорию: Раздел 10.2.

– два первых критерия («вещи должны сочетаться» и «быть элегантными»).

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

№ 4.10

Какую информацию можно получить из эпизода: Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных критериев. Сбор информации. Выделение значимых слов.

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно сказать, что она имеет мотивацию «От» (избегания).

Ссылка на теорию: Раздел 10.1.

№ 4.11

Какую информацию можно получить из эпизода: Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных критериев. Сбор информации. Выделение «значимых слов».

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К».

Больше кинестетик, но с элементами визуала.

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

№ 4.12

Какую информацию можно получить из эпизода: Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягивания клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности клиентки).