Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

Запишите 10 утверждений, которые вы считаете идеальными для себя. Помните: это должны быть положительные утверждения, выраженные в настоящем времени. Повторяйте их, пока хватит терпения. Должен сказать, что это самый мощный прием, который помог мне выбраться из рамок «синеворотничкового»[28] воспитания. Как только подготовите запись, слушайте ее каждый вечер перед сном. Да-да, предвижу ваш вопрос и отвечаю заранее: жена заставила меня надевать наушники…

Использование РАС для постановки целей

Цели концентрируют ваше внимание и заставляют мозг притягивать к себе то, что вы пожелали. Большинство людей тратят намного больше времени на планирование и подготовку отпуска, нежели на планирование жизни. Но постановка целей, затрагивающих все аспекты вашего существования и бизнеса, заставляет вашу РАС (целенаправленно) работать. А все потому, что в ту минуту, когда мы записываем свои цели, мы уже сфокусировали подсознание на успех, и оно немедленно начинает формировать эту новую для себя реальность. Вот почему простая запись поставленных целей на бумаге может придать вам ощущение некоего направления в жизни. Эффект получается еще более ощутимым, если вы повесите листок с перечнем целей где-нибудь на видном месте, чтобы зачитывать их каждое утро и каждый вечер.

Свои 27 долгосрочных целей я написал и наклеил на внутренней стороне дверцы своей аптечки; я перечитываю их всякий раз, когда протягиваю руку за тюбиком с зубной пастой. Однажды до меня дошло, как объединить пять целей и добиться их одним махом. Если бы я каждый день не заглядывал в свой список, то мне бы это не удалось. А так я подсознательно искал способы реализовать свои цели как можно скорее и с наименьшими затратами.

Чтобы выжать максимум пользы из постановки целей, попробуйте сформулировать самые ближайшие из них и отдаленные, долгосрочные. Первые должны предусматривать выполнение не очень легких, но все же достижимых задач. Тем самым вам будет проще сосредоточиться на своих успехах. Если вы придумаете маловероятные цели и никогда их не добьетесь, то лишь подкрепите собственный провал.

Семинар по формулировке целей

Запишите следующее:

• пять долговременных целей;

• пять целей на год;

• желательный годовой доход на ближайшие пять лет;

• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для улучшения качества своей жизни;

• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для совершенствования работы своей компании или отдела;

• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для улучшения своих личных показателей.

Размножьте эти списки и расположите так, чтобы вы натыкались на них ежедневно. Перечитывайте их так, будто уже добились всего, что было намечено, и все реализовали. Например: «Я заключаю пять сделок ежедневно». «Ежегодно мой бизнес растет на Х%».

Ответьте на следующие вопросы, чтобы наметить для себя новые цели и сосредоточить свое внимание на их успешной реализации.

• Какие три достижимые вещи вы хотели бы получить от своего бизнеса / работы? Запишите их, как будто они у вас уже есть.

• Какие три вещи заставят ваших сотрудников стать более эффективными и добиваться лучших результатов?

• Какие три вещи помогут вам более счастливым и здоровым человеком? Как часто и когда вы будете их делать?

Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы

Еще один способ быстрого достижения цели – измерение эффективности каждого шага на этом пути. Если вы будете постоянно ее измерять, то сможете быстро и легко внести какие-то коррективы в то, что перестает давать ожидаемые результаты.

Люди уважают разного рода контроль. Когда я сотрудничаю с компаниями, то мы применяем всевозможные измерительные методики. Вот один инструмент, который вы можете адаптировать к конкретным областям вашего бизнеса, когда нужно измерить действенность проводимых бизнес-процедур. Это таблица эффективности продаж, предназначенная для сотрудников, которые занимаются реализацией пакетов дополнительных пособий и страховых выплат.

Для начала я проведу анализ отчета по частям, а затем покажу, как вся эта информация размещается на одном-единственном листке бумаги.

Верхняя строка таблицы показывает, сколько телефонных звонков в день сделал конкретный продавец (в данном случае была четырехдневная рабочая неделя). Поскольку он предлагал страховые планы корпоративным клиентам, то стремился войти в контакт с генеральными директорами, финансовыми директорами, главными бухгалтерами и сотрудниками отдела кадров. Как хорошо видно из представленной таблицы, в первый день ему удалось поговорить по телефону с 8 генеральными директорами, а потом в течение недели – еще с 26. Наш продавец также связался с 10 финансовыми директорами, 3 главными бухгалтерами и 29 сотрудниками отдела кадров.

Но если вы посмотрите на следующий раздел таблицы, то увидите, что в результате 214 звонков ему удалось добиться всего четырех презентаций или личных встреч. Звучит довольно скромно, но ведь в этой таблице приводятся итоги работы с клиентами из заветной «сотни-мечты», поэтому на каждую из четырех назначенных встреч пришли представители очень крупных компаний. Следовательно, можно считать, что фактически эта неделя оказалась успешной.

Вы, видимо, заметили, что 35 человек выразили желание, чтобы наш продавец им перезвонил, а 21 просто повесили трубку либо заявили, что его предложение их не интересует. Кроме того, 12 раз наш сотрудник так и не смог пробиться через неуступчивого секретаря. Я включил в таблицу категорию «В активном поиске», потому что то и дело появляются потенциальные клиенты, которые срочно нуждаются в ваших продуктах или услугах. На указанной неделе наш продавец с такими клиентами не сталкивался, но если бы они ему попались, то день оказался бы на редкость удачным. «Только что сменили посредника» – еще одна важная и стимулирующая категория, потому что есть клиенты, с которыми вполне можно было завязать отношения, если бы продавец позвонил хотя бы на пару месяцев раньше.

Однако назначение встреч – не единственная его задача. Вот следующая часть отчета нашего сотрудника:

Во время разговора по телефону стремитесь получить как можно больше информации, которая в дальнейшем поможет еще более эффективно и целенаправленно «обрабатывать» ту или иную компанию. Наш сотрудник задавал вопросы и выписывал прямые телефонные номера, адреса электронной почты и номера факсов, тем самым пополняя клиентскую базу данных.