Читать книгу "Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит"

• Контактная информация в верхнем или нижнем колонтитуле (номер телефона вашей компании, адрес электронной почты и фактический адрес должны быть хорошо видны и кликабельны).

• Отдельная страница «Контакты», на которую можно перейти по ссылке со страницы «О нас» и «Отзывы», а также из навигационного меню или верхнего/нижнего колонтитула. Эта страница может предлагать форму для заполнения, а также должна указывать все возможные способы связаться с вами (в том числе и ваши страницы в социальных сетях).

• Опция «Или вы можете позвонить нам, связаться с нами по электронной почте или задать вопросы в живом чате» на каждой контактной форме.

SumoMe – отличный инструмент, если вы хотите дополнить существующий веб-сайт всеми вышеперечисленными компонентами сразу. Особенно в SumoMe мне нравится приветственная форма (Welcome Mat), форма регистрации (List Builder) и всплывающее окно подписки (Scroll Box). Сегодня, благодаря функциональным и простым в применении плагинам, предлагаемым SumoMe, Kissmetrics или Intercom, установить на своем сайте все эти функции и настроить их надлежащим образом не составляет труда.

Одна из замечательных функций, разновидность живого, в режиме реального времени чата (которой почему-то пользуется крайне мало компаний) – это контекстные сообщения, завязанные на определенных триггерах. Если пользователь посещает определенную страницу вашего сайта, или определенное количество страниц, или проводит на сайте определенное количество времени, этот плагин позволяет сформировать «суперперсонализированное» сообщение. Например, если пользователь читает страницу с отзывами, плагин может вывести на экран всплывающее окно или сообщение примерно следующего содержания: «Спасибо за чтение отзывов о нашей компании, Крис! Я тоже всегда читаю отзывы, прежде чем что-то купить. Если у вас возникнут вопросы, дайте мне знать». Или, если человек прочитал несколько статей в вашем блоге, это может стать триггером для такого динамического сообщения: «Приветствую вас! Вы только что прочитали четыре замечательные статьи. Возможно, вы захотите подписаться на нашу электронную рассылку, чтобы получать новые публикации в блоге?» Возможности бесконечны. Короче говоря, подумайте: а) какие триггеры вы хотите использовать и б) какие сообщения/ссылки/пути вы хотите предложить, когда посетители активируют эти триггеры?

Такие контекстные сообщения, завязанные на поведении посетителей на сайте (эта тактика также может быть расширена на маркетинговые сообщения по электронной почте, о которых мы будем говорить далее), персонализируют опыт посетителей и дают им возможность связаться с вами наиболее подходящим, полуавтоматическим (для вас) способом, без излишней навязчивости с вашей стороны.

Разработчики Olark и Zopim предлагают отличные инструменты для традиционного живого чата, которые могут быть легко интегрированы в практически любой существующий сайт всего за несколько минут. Рассматривайте свой сайт как обычный розничный магазин. Когда вы начнете использовать «код конверсии», каждый день на ваш сайт будут заходить сотни и даже тысячи человек. Очень важно иметь живого сотрудника, всегда готового прийти на помощь посетителям с серьезными намерениями, которые хотели бы получить дополнительную информацию, но не хотят заполнять контактную форму или звонить вам.

Ключом к успешному использованию этих инструментов коммуникации в режиме реального времени является ваша доступность. Даже если у вас нет возможности быть доступным 24 часа в сутки 7 дней в неделю, запомните одно важное правило: в указанные рабочие часы вы должны немедленно реагировать на запросы потенциальных клиентов, будь то по телефону или в живом чате. К счастью, после установления плагина для живого чата на сайте тот будет автоматически уведомлять вас о том, что посетитель хочет начать чат. Целью каждого такого сеанса общения должно быть предоставление необходимой помощи потенциальному клиенту, а также получение его контактной информации (имени, адреса электронной почты, номера телефона). Люди используют чат, чтобы получить быстрый ответ; для вас же живой чат – это отличный способ договориться о телефонном звонке или встрече с потенциальным клиентом.

Вот пример реальной беседы в живом чате, приведшей к конверсии клиента. Обратите внимание на то, что наш сотрудник не пытается вывалить на потенциального клиента груду информации о нашей компании. Вместо этого он сосредоточен на том, чтобы узнать номер телефона клиента и договориться с ним о звонке (см. рис. 1.1).

На рисунке 1.2 представлен еще один пример эффективного сценария общения в живом чате.

По моему опыту, живые чаты генерируют лучших потенциальных клиентов. Если вы до сих пор не использовали этот потрясающий инструмент, немедленно исправьте эту оплошность. Если же у вас установлена функция живого чата, но вы не использовали ее должным образом, вы обнаружите, что соблюдение этих простых правил позволит вам обеспечить вашу команду продаж стабильным потоком качественных горячих звонков. Ваши потенциальные клиенты должны быть не на вашем сайте, а в календаре-планировщике вашей команды продаж! И живые чаты позволяют сделать этот переход от маркетинга к продажам максимально эффективным и гладким.

лэндинги – новый императив

В 2003 году IТ-отдел компании Microsoft изобрел концепцию лэндинга в ответ на плохие онлайновые продажи своего флагманского продукта Office. Причина, по которой лэндинги столь эффективны как инструмент лидогенерации и конверсии, проста: у каждой такой страницы есть только ОДНА цель. Сравните это со своим веб-сайтом или блогом, которые могут предлагать десятки вариантов навигации или опций на выбор, и вы поймете, почему профессиональные маркетологи используют именно лэндинги, когда им нужно увеличить продажи и обеспечить окупаемость инвестиций.

Вот какое определение лэндинга дается в «Википедии» (и вот за что мы должны сказать спасибо парням из Microsoft, которые ее изобрели):

Лэндинг – веб-страница, открывающаяся в ответ на клик на оптимизированном результате поиска, выданном поисковой системой, или на интернет-рекламе. Лэндинг, как правило, представляет собой целенаправленное развернутое рекламное предложение и является логическим продолжением рекламного объявления, результата поиска или ссылки. Переход на лэндинг часто осуществляется из социальных сетей, рассылок по электронной почте или рекламных кампаний в поисковых системах. Используется для усиления эффективности рекламы, увеличения целевой аудитории.

Главной задачей лэндинга является конвертация посетителей сайта в потенциальных или реальных клиентов.

Если целью является увеличение базы потенциальных клиентов, лэндинг использует какой-либо способ установления контакта с посетителем, например, содержит контактную или регистрационную форму.