Читать книгу "Как управлять корпоративным племенем - Даниэль Браун"

символы и изображения на которых складываются в целые истории. Ковры, настенные украшения и седельные сумки делались не на продажу, а для личного пользования; в последних перевозили вещи на спине лошади или козла, а в палатке они играли роль шкафа. В то же время эти рукотворные произведения искусства – желанные вещи, которые могут помочь мастеру заработать на хлеб. Бизнес Саида и Алирезы основан на продаже ковров и седельных сумок. Между прочим, у магазина много клиентов на базаре Исфахана, а также в Японии.

У нас завязался разговор. Мы пили чай, вели беседу, уходили и возвращались. Снова пили чай, смеялись и разговаривали. Мы узнали о разных видах ковров и значении их орнаментов. Нам рассказали, как выстраивать отношения с клиентами и вести торговлю. Мы посмотрели, как Саид и Алиреза беседуют с потенциальными клиентами и заключают сделки. Рассказали о себе и своих занятиях и расспросили торговцев об их профессиональных секретах. Их рассказ был полон энтузиазма.

Уроки продажи от Саида и Алирезы

Первый же совет, который они неустанно повторяли на протяжении всего разговора, – «Не давите». Устанавливайте отношения, заводите контакты, сохраняйте доброжелательность… но старайтесь ничего не продавать. По словам Алирезы, отсутствие стремления продать – лучшая стратегия продаж. Речь у нас шла о любви к своей продукции, искренних взаимоотношениях с поставщиками, внимании к коллегам и владельцам других магазинов и (последнее, но от того не менее важное) любви к покупателям. «Что посеешь, то и пожнешь, поэтому лучше оставаться хорошим человеком».

Для Саида и Алирезы на первом месте стоят хорошие отношения, а не заключение сделки. Это касается как многолетних отношений с поставщиками и клиентами, так и проходящего мимо туриста, который хочет купить пару сандалий. С каждым они заводят разговор, спрашивают, откуда он, как у него дела, спокойно и с любовью рассказывают о своем товаре: где и кем он сделан, что значит тот или иной орнамент. «Вы знаете, на самом деле мы продаем не товар, а истории и эмоции». А потом вдруг становится ясно, почему у товаров в этой части мира нет фиксированной цены. Продажа – это больше, чем оценка стоимости затраченных материалов. Конечная ценность продукта определяется его историей и совместным опытом покупателя и продавца, полученным в ходе заключения сделки. Пресловутый процесс заключения сделки на базаре – это не просто достижение договоренности о конкретной сумме, он затрагивает прежде всего эмоции и ценность, которую для вас имеет отношение к продукции и продавцу. Во время покупки и продажи обе стороны делятся чем-то личным. Тем, что касается жизни, мировоззрения, религии… совсем как во времена древнего Шелкового пути, когда караван-сарай был местом, где продавали, уделяя внимание каждому, и вместе приходили к соглашению о правильной цене.

Определение ценности

С чувством в голосе Саид рассказал, как несколько лет тому назад пожилая женщина из кочевого племени бахтиаров помогла ему постичь ценность ковров: «После долгого пути я наконец встретился с ней высоко в горах. У нее был красивый ковер, она была рада продать его мне и спросила, сколько, по моему мнению, он стоит. Я начал говорить о качестве шерсти, богатстве цвета, типе орнамента и назвал цену. Она спокойно, но внимательно посмотрела на меня и еще раз задала вопрос о цене. Я повторил ответ. Повисла неловкая тишина. Она еще раз настойчиво спросила, могу ли я определить стоимость ковра. Я смущенно посмотрел на нее. Она сказала: “Знаешь ли ты, как редко я могла уделять внимание детям, потому что ткала этот ковер? Знаешь, как часто муж ругал меня за то, что я ткала этот ковер? Знаешь, как болела спина, когда я ткала этот ковер? Знаешь, как часто нам приходилось есть подгоревшую еду, потому что я ткала этот ковер? Так что, Саид, знаешь ли ты цену этого ковра?”»

Саид и Алиреза рассказали нам, как важно им совместно с покупателем прийти к соглашению о правильной и честной цене. К той цене, которую Бог считает правильной для клиента, для них самих и для их бизнеса. Для примера они рассказали, как вчера продали ковер итальянской туристке. Она пришла к ним в магазин и влюбилась в один из ковров, не могла отвести от него глаз, водила пальцем по линиям рисунка. Через какое-то время дело дошло до покупки. Но тут подошел ее муж и сказал, что ни при каких условиях не выложит такую сумму за ковер. Он отправился дальше, а женщина продолжила колебаться: она никак не могла распрощаться с ковром. «Я решил продать ей его за ту цену, которую она могла себе позволить. Если исходить из денежных соображений, это для нас не самое лучшее решение. Но я чувствовал, что так будет правильно. Мне это подсказало сердце. Так было правильно для Бога, так было лучше всего для нее, и мне было по-человечески очень радостно продать ей этот ковер».

На базаре во многих магазинчиках продаются похожие вещи. Все знают, как обстоят дела у соседа. Когда у кого-то плохо с продажами, другие отправляют клиентов к нему. Любой малодоходный бизнес делит доход на всех, и так поддерживается баланс; в будущем, когда понадобится, люди аналогично поступят по отношению к вам. Торговля в Иране тесно переплетена с отношениями, лояльностью обеих сторон и взаимностью. Эта совокупность взаимосвязей, должного уважения и почтения настолько важна для страны, что для нее существует отдельное слово: таароф.

Таароф

Таароф – это сложное целое, состоящее из социального этикета и неписаных правил поведения. Это деликатный танец общения, в котором сменяют друг друга вежливость и взаимное уважение. Люди приглашают тебя в гости, на самом деле не очень-то этого желая. Предлагают то, что в действительности не хотят отдавать. Отказываются от того, что страстно желали бы иметь. Заменяют плохие новости ложной надеждой. Говорят совершенно противоположное тому, что на самом деле имеют в виду. Почему? Чтобы вместе сочинить историю «как могло бы быть», не ограничиваясь тем, как есть на самом деле. Или, как сказал один из людей, с которыми мы беседовали: «Все это нужно только для того, чтобы обмениваться положительными эмоциями. Всегда. Важно делать друг друга счастливыми».

Если водитель такси предлагает вам не оплачивать долгую поездку, то лишь для того, чтобы подарить вам теплые чувства о нем, разговоре, его услуге. Но вы должны заплатить! После того как вы три-четыре раза настояли на оплате, а вам отказали, нужно, широко улыбаясь, поблагодарить водителя