Читать книгу "Как управлять корпоративным племенем - Даниэль Браун"

за бесплатную поездку. Но все же заплатить.

Таароф в торговле

Таароф играет большую роль в любом взаимодействии, будь то мелкая покупка или крупная международная сделка. Случается, что продавец отказывается назвать цену товара, поясняя: бери, это ничего не стоит. На персидском это звучит так: «габелнадарех». Мышление в духе таарофа предписывает покупателю ответить, что он и вправду очень хочет заплатить, и после его настойчивых просьб продавец называет цену. В этот момент и начинаются настоящие переговоры.

Хотя Саид и Алиреза сами не рассказывают про таароф, в их методе ведения бизнеса присутствует таароф-мышление. Ковер, проданный итальянке, – признак таарофа, где важно, чтобы другая сторона осталась довольна, а вы могли бы гордиться своей щедростью, не переживая о последствиях. Не в деньгах счастье, или, как говорят в Иране, «Деньги – не божество». Секрет успешной торговли кроется, по мнению Саида и Алирезы, в хороших отношениях с поставщиками, клиентами, самим собой, Богом и коллегами.

Быстрые продажи – так тоже можно

В этой главе мы решили обратиться к Ирану, потому что нам был любопытен старый Шелковый путь и представления о торговле в этом регионе. Но, конечно, в любом уголке земли можно найти свои необычные представления о торговле – более того, они могут коренным образом отличаться. Мы ощутили это во время разговора с потенциальным американским издателем нашей предыдущей книги «Корпоративное племя». Там все происходило по-другому. В Нью-Йорке надо попросить водителя желтого такси высадить тебя у нужного офисного здания.

Находишь номер необходимого контактного лица в телефонном справочнике, звонишь – и тебя встречают. Никакого кофе или чая, никто даже не спросит, как у тебя дела. Быстрое рукопожатие и минутный содержательный разговор по теме. Какие преимущества? Ясно, оперативно, без отступлений, никакого бесконечного чая или кофе, вы сразу обсуждаете вопрос цены – быстрые и открытые переговоры. Но есть и недостатки: ты не получаешь никакого представления о том, с кем имеешь дело, у вас не формируются взаимоотношения и непонятно, всех ли устраивает сделка.

Итак, вариантов ведения торговли множество. Мы считаем, что единого правильного или лучшего способа не существует. Все они разные и очень отличаются друг от друга, поэтому важно уметь быстро подстроиться, чтобы соответствовать темпу другого. Если хочешь завоевать доверие второй стороны и заключить сделку, нужно уметь приспосабливаться, не теряя при этом себя.

10.3. Как это работает

Вести бизнес без личных контактов невозможно, по крайней мере в этой части мира. Как именно проходит процесс продажи, зависит, конечно, от людей, которые в нем участвуют. В общем, динамика процесса, которую мы испытали на себе на Базаре-е Бозорг, выглядела следующим образом.

После короткого приветствия вам сразу предлагают чай. Если вы как следует усвоили таароф, то пару раз отказываете, однако продавец будет настаивать. Если вы заинтересованы в товарах, услугах, человеке, то в конце концов принимаете предложение и пьете чай вприкуску с кусочком сахара. Вы беседуете обо всем на свете. О том, как прошел день, и о том, откуда приехали. Иногда продавец показывает товары, подчеркивая, что вы не должны что-то покупать. «Покупать не обязательно!» Вы еще немного болтаете, что-то покупаете или прощаетесь. Если вас правда что-то заинтересовало, то позже вы возвращаетесь. И снова чай. Снова разговоры обо всем. Вы выражаете заинтересованность. Продавец поближе показывает определенные товары, но пока не называет цены – даже после того, как вы в первый раз настойчиво его об этом просите. Снова чай. И разговоры обо всем на свете. Вы выбираете, что именно хотите приобрести. Эти товары выставляют в ряд.

И тут приходит время переговоров. Продавец называет цену и рассказывает, почему она именно такая. Всё сводится к тому, доверяете ли вы друг другу и можете ли по достоинству оценить стоимость вещи. При этом затрагивается не только объективная сторона вопроса (материалы), но и сложившиеся взаимоотношения, история предмета и его эмоциональная ценность как для продавца, так и для покупателя. Каждый, кивая, называет свой вариант цены. А затем с широкой улыбкой вы заключаете сделку. Щелкаете пальцами, хлопаете друг друга по плечу и, возможно, пожимаете руки. С западной точки зрения можно подумать, что сделка заключена и общение подходит к концу. Но не в Иране. Особенно если вы заключаете дорогостоящую сделку, именно в этот момент отношения углубляются. Вы снова вместе пьете чай или обедаете. Беседа становится более личной и затрагивает сферу семьи. Каждый показывает в телефоне фотографии супруга (супруги) и детей. Вы разговариваете о приятелях и друзьях, которые живут или жили в этом городе. Узнаете о знакомствах партнера и даете обещание помогать друг другу по необходимости. На Западе перевод денег – это заключительная часть сделки, после этого заканчиваются и отношения; здесь же мы наблюдали, как финансовый вопрос становился промежуточной стадией отношений. Купить отношения деньгами нельзя, но закрепить их можно. На этом этапе заканчивается поверхностное взаимодействие и начинается другое, способствующее возникновению новых возможностей и знакомств.

Торговля в еврейской традиции и законодательстве

Еврейские традиции и законы включают в себя большое количество культурных норм и ценностей делового управления, или, другими словами, управления племенем. Так, например, у евреев запрещено заходить в магазин и спрашивать цену, если вы не намереваетесь приобрести товар или услугу. Если вы спрашиваете о цене – значит, и вправду хотите совместно ее определить и доверяете друг другу. Еврейские продавцы алмазов торгуют крупными алмазами вслепую. Они передают друг другу камни в закрытом конверте – это знак доверия. Тот, кто обманывает делового партнера, изгоняется из сообщества. Как вести дела или создавать племя на основе такого же доверия, как у еврейских торговцев алмазами? Очень просто.

Держать слово. Если обещаешь что-то сделать… сделай это. Выполняй решения лидеров. Ожидай того же от сотрудников. «Мне можно доверять».

Быть уязвимым. Даже если я руководитель, продавец, тренер или фасилитатор разговора у костра, рассказывая о своих поисках, сомнениях, ошибках, слабостях, запретах и неуверенности, я становлюсь уязвимым. Вы можете понимать мои слабые места или нет, но не злоупотребляйте ими. Не судите. Не используйте в своих интересах. И я обещаю вам, что тоже не поступлю так с вами. Так у нас образуется общее пространство для роста и самосовершенствования. «Я доверяю вам».

Передавать алмазы в конверте. Забудьте об аккредитациях, сертификатах и знаках качества. Если вы достигли уровня конверта, то вам удалось построить племя доверия. «Мы доверяем друг другу».

10.4. Сила этой истории

Особенность торговли заключается в том, что она может как объединять