Читать книгу "Маркетинг без диплома. Просто и практично - Джон Янч"

Дайте возможности для создания контента. Пригласите партнеров поучаствовать в вашей информационной рассылке или выступить в качестве гостя в вашем блоге либо подкасте. Предоставьте им возможность «себя показать» с помощью контента. Развейте эту идею: создайте групповой блог, оптимизированный для участия всех партнеров.

Подготовьте видеоинтервью. Организуйте встречу с партнерами и запишите презентационное видео в качестве контента для вашего сайта, которое позволит аудитории узнать о ваших партнерах. Это покажет, что вы настроены серьезно и по-деловому.

Заручитесь специальными предложениями. Попросите партнеров предоставить вам какой-то их продукт, который вы можете использовать для усиления собственного предложения. Это могут быть дизайн визиток бесплатно за каждый заказанный логотип или букет цветов, когда клиент резервирует столик на ужин; билеты, которые вы раздаете при продвижении своей компании, или диагностика системы вентиляции, отопления и кондиционирования при заказе слесарно-водопроводных работ. Это отличный способ продвижения клиентов и придания бóльшего веса вашему предложению. Убедитесь, что предлагаемая дополнительная услуга действительно ценна для ее получателя.

Давайте рекомендации. Возьмите за правило рекомендовать ваших партнеров новым потенциальным клиентам. Не ждите, когда вас об этом попросят. Только так вы сможете стать тем, с кем все хотят строить партнерские отношения. Вы также повысите свою ценность для клиентов, поскольку будете постоянно помогать им получать то, что им необходимо во всех аспектах их жизни.

Участвуйте в составлении рейтингов и пишите обзоры. По возможности станьте клиентом каждого из ваших партнеров. Тогда вы будете гораздо более убедительным в роли рекомендателя (поскольку сами станете пользователем этого продукта) и сможете опробовать и выбрать лучшие методы. Логичным продолжением будет активное участие в составлении рейтингов и в написании обзоров на онлайн-площадках.

Проводите мероприятия. Подумайте, как привлечь партнеров к нетворкингу и развитию отношений. Выделите для каждого из них день, когда он расскажет всем участникам деловой сети что-то полезное. Организуйте семинары и практические занятия и предлагайте провести их для клиентов ваших партнеров. Посвятите какой-нибудь день конкретной теме, по которой ваши партнеры могут дать полезную информацию, и пусть это мероприятие все продвигают совместно.

Немного творческого подхода – и любая компания сможет ощутить невероятную мощь партнерской деловой сети как эффективного генератора лидов и клиентов.

Рекомендательный механизм с добавленной стоимостью

Вам нужен действенный способ добавить ценность вашему продукту или быстро привлечь новых клиентов? Повысьте ценность своего предложения. Определите компании, ориентированные на ту же целевую аудиторию, и добейтесь их согласия предоставить вам бесплатный продукт, который либо дополняет ваш, либо интересен целевой аудитории. Это может быть даже пробная версия.

Предположим, вы графический дизайнер. Как думаете, вы могли бы привлечь новых клиентов, если бы предложили 500 бесплатных визиток при заказе дизайна логотипа? Поверьте, есть хорошие типографии и салоны печати, которые с радостью примут участие в подобной партнерской программе. Печать 500 визиток обойдется им примерно в 15 долларов. Предприимчивый владелец типографии быстро сообразит, что это неплохая цена за привлечение нового клиента.

Завоевывайте новых клиентов

Попробуйте подойти к вопросу с другой стороны. Обратитесь к компаниям, которые ориентированы на ваш целевой рынок, предложите им свои услуги и будьте готовы сразу привлечь новых клиентов. Например, вы консультант по маркетингу. Обратитесь в местные небольшие компании, оказывающие бухгалтерские услуги, и предложите бесплатно провести маркетинговый аудит каждому их новому клиенту из числа компаний малого бизнеса. Это заманчивое предложение.

Если вы возьметесь за дело со здоровой агрессивностью, то результат будет потрясающим. Одна эта тактика может склонить чашу весов в вашу пользу, когда потенциальный клиент готов совершить покупку.

Пять основных предложений в рамках рекомендательного маркетинга

Вы можете воспользоваться преимуществами нестандартных способов привлечения новых клиентов по рекомендациям, и тут вам помогут специальные предложения и акции. Ниже приведены примеры нескольких таких классических предложений. Подумайте, как вы можете интегрировать какое-то из них или все в систему вашего рекомендательного маркетинга. (При работе с новыми клиентами, как правило, наиболее эффективна «стратегия ожиданий». Однако использование следующих приемов может вызвать интерес и привлечь к участию также ваших прошлых клиентов или стратегических партнеров. Вы можете попробовать несколько вариантов, чтобы выяснить, какой из них наиболее эффективен.)

1. Предложите специальную цену. Если вы стремитесь привлечь клиентов по рекомендации, можете предложить специальные условия по цене для тех, по чьей рекомендации к вам пришло определенное число новых людей. В этом случае, когда новый клиент спрашивает о цене, можно ответить: «Вас интересует полная цена или специальное предложение в рамках программы рекомендаций?» Для постоянных клиентов это может стать хорошим стимулом начать рекомендовать вас другим, не откладывая дело в долгий ящик.

2. «Работаю за рекомендации». Если вы знаете человека, который определяет мнение вашей целевой аудитории, вы можете предложить ему пробную версию продукта в обмен на положительный отзыв о вашей работе или возможность выступить на следующем заседании отраслевой ассоциации. Определите список лидеров отраслевых групп и компаний, которые могут быть вам полезны, и предложите им бесплатно попробовать ваш продукт. Договоритесь, что если он им понравится – а вы в этом не сомневаетесь, – они отправят от своего имени письмо всем остальным членам группы или организации для продвижения вашего предложения. Затем подготовьте для них текст письма.

3. Участвуйте в благотворительности. Пожертвуйте долю прибыли от клиентов по рекомендации некоммерческой организации. Занимаясь общественно полезной деятельностью, вы увеличите число клиентов по рекомендации и поможете местному сообществу. Возможны разные варианты этой стратегии. Вы можете внести пожертвование выбранной вами благотворительной организации от лица рекомендателя. Или позволить рекомендателям самим выбрать благотворительный фонд. Если некоммерческая организация пользуется вашим продуктом или покупает его, вы можете предложить им определенное количество бесплатно. Одно из скрытых преимуществ этой стратегии в том, что некоммерческие организации могут стать вашими активными рекомендателями. Если они получают реальную пользу от того, что рекомендуют ваш продукт, у них появляется стимул. В большинстве случаев у благотворительных организаций есть постоянные спонсоры, члены совета, активисты местного сообщества и добровольцы, которые рады сотрудничать с компанией, обеспечивающей финансирование их благотворительного фонда с помощью программы рекомендательного маркетинга.