Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Теперь давайте более подробно остановимся на каждом популярном сценарии завершающей части дилерского КП.

Договориться о встрече

Самый простой, понятный и очевидный призыв к действию.

В наше время договоры и соглашения заключаются за столом переговоров. А для этого нужна встреча. Особенно если у нас серьезное дилерское предложение, требующее дополнительных переговоров и согласований.

В таком случае нет смысла призывать к заключению договора и первичной закупке. Альтернативное решение — договориться о времени и месте конкретной встречи, в течение которой с глазу на глаз будут обсуждаться условия и целесообразность сотрудничества.

Вот как это можно обыграть в коммерческом предложении:

Что делать прямо сейчас?

Перезвоните нам по тел. ___________ — мы договоримся о встрече, проведем дополнительную презентацию, отправим опытные образцы и обсудим детали пробного заказа.

Заметьте, мы не пишем неуверенные слова а-ля «если вас заинтересовало наше предложение, позвоните…». В призыве вообще не нужно никаких «если».

Четко формулируйте свою позицию и предложение встретиться.

Более того, в указанном выше примере мы сразу обозначаем два касания: сначала клиенту отправляются опытные образцы, а потом согласовывается встреча для предметной беседы, когда дилер сможет ознакомиться с продуктом.

Отправить тестовый образец

С другой стороны, можно смягчить такой призыв и даже не намекать о встрече. Мы просто сразу предлагаем клиенту изучить тестовый образец и все. По крайней мере на этом этапе коммуникации.

Это делается с конкретной целью: сам товар может себя продать лучше любого коммерческого предложения, когда его уникальные характеристики очевидны при персональном знакомстве.

Более того, дилер понимает, что сейчас от него ничего не требуется, и более охотно идет на контакт.

Посмотрите, как это передается конкретно текстом:

В качестве «тестера» мы предлагаем изучить БЕСПЛАТНЫЙ образец, чтобы вы смогли самостоятельно ознакомиться с этим __________.

Свяжитесь с нами по тел. __________ или напишите на e-mail _____________, — сообщите свой адрес, мы отправим образец и при необходимости проконсультируем по условиям сотрудничества.

Все предельно просто и ненавязчиво. Мы используем легкий вариант призыва к действию с наименьшим сопротивлением, на который получатель коммерческого предложения более охотно реагирует.

Совершить пробный (тестовый) заказ

Если предложение поступает от крупной компании, которая производит востребованную продукцию и предлагает широкий ассортимент, в дилерском коммерческом предложении есть смысл призвать читателя к конкретному действию в виде пробного (тестового) заказа.

Что это значит? Дилер может совершить закупку нескольких единиц товара, чтобы протестировать спрос у своих покупателей. Такой тест наглядно демонстрирует выгоды более основательного сотрудничества.

Также указанный сценарий призыва уместен, когда вы делаете новое предложение своему дилеру (в том числе партнеру, который давно не совершал у вас закупки).

Но так как призыв купить — это не призыв встретиться, важно показать дилеру дополнительный стимул и слегка усладить общее предложение.

Золотая подвеска в подарок!

• При первой покупке скидка на весь ассортимент компании — 10 %.

• Для постоянных клиентов действуют накопительные скидки от 3 до 12 %.

• Регулярно проводятся акции — распродажи по низким ценам.

• При покупке на сумму от 600 000 рублей — золотая подвеска в подарок.

• Скидка на следующую покупку в зависимости от объема предыдущей сделки.

• Скидочная карта «Клуб AVRORA GOLD» на 5–12 % (выдается в зависимости от объема первой покупки).

• Все операции, связанные с доставкой и возвратом товара, оплачивает компания AVRORA GOLD. Срок доставки — до 3 дней.

Более того, менеджеры компании AVRORA GOLD помогают вам выбрать продукцию, которая уже пользуется спросом у покупателей. Вам остается только предложить эти товары своим клиентам.

Зарегистрируйтесь на сайте ___________ и сделайте пробную заявку или позвоните по номеру ___________. Мы ответим на все вопросы и поможем оформить заказ.

Обратите внимание, что мы призываем не только к оформлению заказа, но и предоставляем клиенту возможность консультации по телефону перед самим заказом. Это оставляет дилера хозяином положения.

Сделать специальное предложение

Чисто тактический маневр — призыв к закупке пробной тестовой партии мы оформляем в виде специального предложения, которое по своей сути экономически выгодно для дилера.

Предлагаю вашему вниманию очень интересную и сильную по своей сути формулировку специального предложения.

Предлагаем вам начать сотрудничество с пробной (тестовой партии) и оценить спрос у своих покупателей. А именно:

1. Вы покупаете по оптовой цене минимум ___ единиц товара.

2. Торгуете ими в течение 30 дней и оцениваете спрос.

3. Если что-то не продалось, мы готовы полностью вернуть деньги за эту продукцию.

Так вы сможете принять точное и взвешенное решение, насколько выгодно торговать продукцией «_______».

Здесь главный секрет в том, что мы не просто предлагаем совершить закупку на выгодных финансовых условиях, но и снижаем эффект сопротивления и риски, которыми обеспокоены потенциальные дилеры, и оставляем их хозяевами положения.

Да, далеко не каждая компания готова и может сделать подобное специальное предложение. При этом общее настроение такой инициативы вы понимаете и сможете адаптировать ее эффект под свою задачу.

Пригласить в гости

Если считаете, что ваша сильная сторона не только в товаре, но и в сервисе для дилеров, можно подумать над тем, чтобы пригласить клиента к себе в гости. Вы проводите экскурсию по производству, посвящаете во все его этапы и знакомите с продуктом в демонстрационном зале.

Это не просто дружеское чаепитие, а конкретная деловая встреча, нацеленная на заключение продуктивного сотрудничества. Дилер не ограничивается чтением, а все видит своими глазами — как сам товар, так и подробности его производства (если это допускается вашей внутренней политикой о неразглашении коммерческой тайны).