Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Здесь мы предельно просты и конкретны:

Приглашаем к себе в гости, чтобы вы смогли увидеть платья в реальности и оценить высокий уровень пошива, качество тканей и фурнитуры.

Наш адрес: _______________.

Наш номер телефона: ___________. Давайте созвонимся и договоримся об удобном для вас времени визита.

* * *

Мне хочется завершить блок о призыве к действию одной важной ремаркой. Коммерческое предложение дилеру — это документ с информацией. И это инструмент, с которым надо работать, а не просто отправлять в свободное плавание.

Поэтому после отправки КП каждому дилеру вам следует контролировать ситуацию: через несколько дней совершите звонок и убедитесь, что документ попал в нужные руки. После чего уточните, ознакомился ли дилер с информацией, и ведите этого потенциального клиента вплоть до заключения контракта.

30 вопросов для составления дилерского КП

Нам довольно часто заказывают составление именно дилерского КП, понимая всю сложность его подготовки своими силами. По количеству запрашиваемой нами информации это предложение-рекордсмен и находится на одном уровне с КП по франшизе.

Бриф — это список вопросов, на которые клиент отвечает для подготовки коммерческого предложения. Естественно, в каждом конкретном случае такой список может (и будет) отличаться.

При этом я предлагаю вашему вниманию универсальный список вопросов, которые вы можете использовать в качестве чек-листа и адаптировать итоговый вариант уже под свою персональную ситуацию.

1. Кто непосредственная целевая аудитория и входит в список потенциальных дилеров?

2. Существуют ли конкретные требования к потенциальным дилерам? Какие именно?

3. Почему, на ваш взгляд, предложение будет интересно потенциальным дилерам?

4. Какую прямую задачу предусматривает дилерское коммерческое предложение? К какой цели вы стремитесь?

5. Что вы планируете прилагать к своему дилерскому коммерческому предложению?

6. Как правильно и точно представить вашу компанию? Озвучьте направление деятельности и позиционирование.

7. Вкратце опишите бренд, чтобы заинтересовать читателей КП.

8. Какой товар (ассортимент товаров) мы будем предлагать в коммерческом предложении?

9. Опишите уникальные характеристики товара, которые выделяют его на фоне конкурентов и являются привлекательными для конечного потребителя.

10. Чем вы докажете, что ваш товар пользуется спросом или будет привлекать внимание конечных покупателей?

11. Какие дополнительные услуги вы предлагаете в поддержку продаж товара?

12. Сформулируйте четкое дилерское предложение, то есть что именно вы предлагаете потенциальным дилерам.

13. Какие модели сотрудничества возможны? Дилер, агент, официальный представитель, эксклюзивный представитель и т. д.

14. Укажите четкие условия своего партнерского предложения:

• Информация о минимальной закупочной партии.

• Вилка закупочных цен и маржи.

• Рекомендованная розничная цена.

• Способ расчетов.

• Форма расчетов.

• Условия доставки.

15. Почему ваши условия сотрудничества выгодней условий конкурентов?

16. Расскажите о своей политике возврата товара (в том числе непроданного). Есть ли у вас тестовый период продаж, по истечении которого дилер может свободно вернуть непроданный товар?

17. Укажите подробности сервисного обслуживания.

18. Опишите гарантийную политику.

19. Предусмотрена ли в рамках дилерского предложения программа лояльности? Какая именно?

20. Какие документы вы предоставляете вместе с товаром?

21. Проводите ли вы какое-то обучение сотрудников дилера? Если да, то какое именно?

22. Какие рекламные материалы вы предоставляете дилеру для продвижения предлагаемой продукции?

23. Какие демонстрационные образцы продукции вы предоставляете потенциальному дилеру для работы с клиентами?

24. Каким образом вы самостоятельно продвигаете продукцию в помощь дилеру?

25. Почему новому дилеру будет выгодно с вами работать, если вы уже сотрудничаете с другими дилерами (его конкурентами)?

26. Докажите финансовую выгоду сотрудничества на примере работы с другими дилерами. Опишите несколько кратких кейсов.

27. Опишите пошаговую схему сотрудничества с новым дилером.

28. Есть ли у вас какое-то специальное предложение для потенциальных дилеров? Если да, какое именно?

29. Что в рамках дилерского КП вы можете предложить в качестве бесплатного приложения и сервиса?

30. Предоставьте четкий список тезисов, которые вы бы хотели озвучить в своем коммерческом предложении.

А теперь ради интереса возьмите в руки свое дилерское коммерческое предложение и проверьте, насколько его информационная часть соответствует этому списку.

Теперь вы знаете, каким образом его можно усилить и сделать более ориентированным для потенциальных дилеров. Чем я и предлагаю вам в свободное от чтения этой книги время заняться.

Глава 10

КП для партнеров

Коммерческое предложение для партнеров необходимо, когда одна компания предлагает другой заработать больше денег с помощью рекомендации услуг сторонних специалистов. По своей модели такой вид коммерческого предложения чем-то напоминает дилерское сотрудничество, при этом объектом продаж здесь выступают услуги.

Каждая компания имеет определенный ассортимент услуг, которые она оказывает своим клиентам. У них сложились прочные деловые отношения, основанные на доверии. Клиент доволен, обращается снова и снова.

Соответственно, если клиент получает от компании предложение услуг других специалистов, которые ему также пригодятся, есть большая доля вероятности, что он ими заинтересуется — благодаря существующему доверию в сложившихся отношениях.

Когда я начинал работать над этим разделом, то задавался вопросом: является ли предложение товаров также партнерством?

Здесь вот какая специфика: если одна компания, которая продает товары, предлагает своим клиентам товары другой компании, то подобное сотрудничество является разновидностью дилерских отношений. Естественно, если мы не говорим о негласных рекомендациях.

С другой стороны, на практике чаще всего встречается модель сотрудничества по принципу сочетания:

1. Товар рекомендует услугу — книжный магазин деловой литературы рекомендует корпоративным клиентам тренинги авторов.