Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Первое, на что хочется обратить внимание, — это на поддержку. На мой взгляд, в нормальных цивилизованных отношениях «производитель — дилер» в операционной части все должно работать как швейцарские часы.

В поддержку входит несколько направлений:

1. Процедура сопровождения очередного заказа и доставки.

2. Обеспечение рекламными материалами и PR-инструментами.

3. Обучение.

4. Предоставление бесплатных образцов.

5. Работа с персональным менеджером.

6. Дополнительные услуги, связанные с товаром.

7. Наличие необходимых товаров на складе.

8. Стандарты обслуживания.

9. Информация о дилере на сайте производителя.

10. Регулярное информирование о новинках, акциях, скидках.

11. Внутренняя дисконтная и бонусная программы.

12. Оформление всей сопроводительной документации по товарам.

Обратите внимание, что эти направления сотрудничества не являются чем-то сказочным, волшебным и уникальным. Я бы вообще их посчитал классическим стандартом. Это то, что должно быть априори.

Поэтому от первого, на что я обратил внимание, мы постепенно переходим ко второму: от классического сервиса к WOW-сервису.

На мой взгляд, не лишним будет в КП показать, насколько с вами удобно, приятно и оперативно работать по различным вопросам, особенно клиентским. Докажите делами свой громогласный «индивидуальный подход». Посмотрите, как мы об этом говорим, предлагая закупку свадебных платьев Daria Karlozi.

Вы делаете заказ напрямую у производителя. А это значит, что мы поможем вам решить даже самые нестандартные и срочные вопросы, например:

• пошить платье за несколько дней;

• подогнать его под невесту;

• внести легкие изменения в модель платья.

Что мы здесь видим? Производитель на деле показывает свою заботу и понимание специфики работы дилера. Клиент у дилера — это тот же самый клиент у производителя. И если разбрасываться потенциальными покупателями, долго на рынке не задержишься.

Дилер понимает, что в данном случае есть производители, которые подобных услуг не оказывают (или же делают это настолько долго, что в результате сам от них отказываешься). Когда он встречает производителя, понимающего его ситуацию и готового всячески помогать, — это сближает и помогает строить долгосрочные партнерские отношения.

Докажите, что с вами уже выгодно

Давайте озвучим одно небольшое предположение: если с вами выгодно работать одному дилеру, следовательно, можно предположить, что и другому дилеру с вами также (и так же) будет выгодно работать.

Я говорю это потому, что в коммерческих предложениях любого вида и целевого назначения важно не только удивлять условиями и впечатлять выгодами. Еще необходимо подключить доказательную базу, чтобы вам банально поверили.

Когда мы работали с компанией AVRORA GOLD, нам нужно было обыграть и обосновать тезис: «С компанией AVRORA GOLD ваш доход будет в 2–5 раз выше, чем у других ювелирных магазинов». Мы понимали, что это очень смелое заявление, которое не следует оставлять в одиночестве. Ему должно сопутствовать доказательство, а то и несколько.

Как возможно увеличить прибыль в 2–5 раз?

• Допустим, вы закупили товар на сумму 1 млн руб.

• В течение первого месяца вы продали 30–50 % товара с наценкой 60 % (а это 480–800 тыс. руб. прибыли).

• На вырученную прибыль вы снова закупили товар — оборот денежных средств растет с каждым днем.

• В ассортименте появляется еще больше товара, который уже хорошо продается.

• Количество ваших клиентов и частота покупок растут, а за счет этого увеличивается прибыль.

По статистике, которую мы ведем уже 5 лет, обычные ювелирные магазины при наценке 60 % продают товары с конверсией 10–15 % от суммы закупки, поэтому их прибыль составляет всего 160–240 тыс. руб.

Вы же будете торговать продукцией AVRORA GOLD с конверсией 30–50 %, и прибыль составит 480–800 тыс. руб. А это на 320–560 тыс. руб. больше, чем у конкурентов.

С компанией AVRORA GOLD ваш доход будет в 2–5 раз выше, чем у других ювелирных магазинов.

Вот так мы обосновали финансовую выгоду производителя, не столько процентами, сколько деньгами. Показывайте, что вы уже активно работаете на рынке и имеете опыт сотрудничества с другими дилерами. Нам нужно дать понять, что этот опыт положительный и финансово привлекательный.

Мы можем вообще не упоминать конкурентов наших будущих дилеров и сосредоточить свое внимание исключительно на самом читателе и его финансовых показателях.

В коммерческом предложении для компании «Андрей», которая занимается оптовыми продажами эротических товаров и поставляет свою продукцию в секс-шопы, мы решили пойти путем конкретных цен и ярких показателей наценок.

Деньги считают все. И всем приятно, когда этот счет идет в их пользу. Особенно когда мы видим, что это не мифическая история, а вполне реальная ситуация текущих дней (только пока еще не наша).

Никаких «если…»

Идеальный результат дилерского коммерческого предложения — это подписание дилерского договора и первая закупка. При этом, как показывает современная практика, в части призыва к действию желательно быть более мягким.

Нам не нужно сразу прилагать к тексту КП проект договора и выставлять счет на первую закупку. Будем работать иначе, по тактике действия наименьшего сопротивления. Вариантов может быть масса. Мы же с вами рассмотрим наиболее распространенные, понятные и уже неоднократно доказавшие свою эффективность.

Есть много вариантов действий, потому не бывает одинаковых предложений, сами товары отличаются, и дилерские модели сотрудничества в разных видах бизнеса имеют свои ключевые особенности.

В нашем случае ключевой задачей КП является информирование о возможности сотрудничать по дилерской модели и вовлечение в дальнейшее касание с клиентом, которым может быть что угодно:

1. Договориться о встрече.

2. Отправить тестовый образец.

3. Совершить пробный (тестовый) заказ.

4. Сделать специальное предложение.

5. Пригласить в гости.

Мы уделяем завершающей части дилерского коммерческого предложения особое внимание, подчеркивая его важность для общей эффективности. Если дилер уже дочитал практически до конца, мы должны сделать все возможное, чтобы дело не ограничилось одним лишь чтением.