Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Ситуация: мы участвовали в пуле подрядчиков и вели переговоры с гензаказчиком.
Мы: Нужно переиграть в договоре солидарное обязательство подрядчиков на долевое.
Они: Вы что, нам не доверяете?
Мы: Доверяем!
Они: Зачем долевое?
Мы: Совершенно понятно – не хотим потом платить за кого-то. Они: Мы с каждого будем требовать его долю.
Мы: Вот и по рукам!
Они: У нас так не принято – стандартная форма договора.
Вывод: проверка показала, что гензаказчик будет настаивать на своем, несмотря на очевидные преимущества нашего предложения – смысл участия для нас теряется. Это выявил прием «Проверка связи».
Кейс 2. «Отказ от предварительного соглашения – признак неуверенности партнера в себе»
Нам как потенциальным исполнителям проекта предложили подготовить документацию. Работы на месяц. Но где гарантия? Вдруг они закажут у других, пока мы готовим для них наши предложения по оптимизации их продвижения на рынке. Я уточнил: – Давайте закрепим это в договоре услуг.
Они ответили:
– Нет! Этого мы не можем гарантировать.
Кейс 3. «От качества связи зависит результат переговоров»
Юний Давыдов, лидер одного рекламного агентства, на конференции рассказал историю своего контракта: «Тендер нужно выигрывать. Мы вытаскиваем бренд-менеджера от организатора тендера в свою фирму на брифинг для уточнения технических деталей. Но в результате спонтанно возникшего мозгового штурма бренд-менеджер сам пришел к выводу, что стратегия ошибочна. А когда он стал нашим союзником, мы вместе убедили его руководство. Затем заменили сегмент: студентов – на бизнесменов, слоган, концепцию, переозвучили западный ролик. Тендер был выигран».
С кем же применять? Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент, а вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.
• Во-первых, дословно повторите самое главное положение, высказанное партнером. Ему будет приятно, что ваша внимательность и интерес к нему и к теме позволяют вам цитировать его высказывания.
Образно выражаясь, вы для него как эхо, и он почувствует с вашей стороны уважение к себе!
• Во-вторых, задавайте уточняющие вопросы. Тактика: «От легких вопросов – к сложным». Вы не покажетесь незнайкой или непонятливым, а произведете впечатление человека, интересующегося и старающегося все понять в деталях. Вы продемонстрируете свой интерес!
Существует множество уточнений.
– Вы сказали…
– Если я правильно понял…
– Это значит…
– Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…
– Вы считаете, что…?
– Как я понял, это о проблеме…
– Поясните, пожалуйста…
– Вы имеете в виду, что…?
– Правильно ли я понимаю…?
– Насколько я вас понял…
– Вы хотите сказать…?
– Интересно, а если…?
– Значит, нужно вот так…
– Почему вы пришли к такому мнению? (Один из мощнейших уточняющих вопросов, если предыдущие не сработали.)
Уточняющие вопросы могут быть ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Главное! От легких – к сложным! Не поддавайтесь соблазну опровергать новую для вас информацию. Покажите, что вы именно от этого собеседника ждали новых предложений!
Получив или не получив ответ на свой вопрос, вы в любом случае берете свой тайм-аут для нового маневра. Вы можете, как художник, выбрать любые краски в своей палитре и красить в любой манере.
Упражнение «Раскрыть собеседника по максимуму»
Выполняется в парах.
1. Один участник рассказывает другому какую-либо историю или описывает проблему. Задача второго – безоценочно, не перебивая рассказчика, воспринимать информацию, используя фразы: а) поддакивающие – «да-да», «угу»; б) мотивирующие – «это интересно», «я внимательно слушаю», «продолжай»; в) уточняющие – «можно подробнее?»; г) направляющие – «а если…?».
2. Участники меняются ролями.
3. Обсудите упражнение после его выполнения и попытайтесь определить, удалось ли вам узнать от собеседника чуть больше, чем он планировал вам сказать.
Цель: защита от атаки.
Применение: перед нами прием, позволяющий переговорщику получить паузу для обдумывания при жесткой переговорной атаке.
Ситуаций, которые нельзя предусмотреть, несчетное количество. Быть готовым работать в каждой из них невозможно. Но включить в свой арсенал «Ширму» легче простого.
Итак, нас уже атакуют. Защищаемся!
Если атака на фирму…
Мы: Наша компания – ведущий поставщик…, Мы всегда открыты разумному сотрудничеству…
Если атака на продукт…
Мы: Нам особенно приятно представить вам продукт нового поколения, разработанный…
Если атака на нас…
Мы: Партнерство предопределяет кредит доверия – обычно у меня открытые отношения с клиентами…
Лучше молчать и показаться дураком, чем заговорить и развеять все сомнения.
Как противодействовать манипулированию? Какие средства наиболее оптимальны?
Цель: усыпить манипулятора.
Применение: прикидываться простаком и предлагать манипулятору подробнее изложить суть дела.
Специалист по переговорам Мартьен Эрхарт именует прием «методом Коломбо».
Применить его можно примерно так:
• Да? Интересно. Мы об этом не слышали… Сейчас зайдем на сайт…
• Это у вас первый проект? Нет? А какой уже реализован?
• Любопытно, а откуда у вас такие сведения? Почему вы так считаете?
• Это проверенная информация? Какие результаты это принесло?
«Если вы прикинетесь простофилей, – пишет доктор Томас Вильгельм, – то хоть и отреагируете на попытку манипуляции, но официально проинтерпретируете ее в качестве недоразумения или небольшого замешательства с вашей стороны. Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение или эту заминку придется устранить. Тем самым вы избежите того, чтобы откровенно разоблачить своего собеседника как манипулятора: он или она получит изящный предупреждающий сигнал, но сможет “сохранить при этом лицо”». Шрека любят за то, что он тупой. Поэтому идея Томаса Вильгельма вполне жизнеспособна для установления плотных личностных отношений.
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев», после закрытия браузера.
