Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Коломбо тоже не отстает. Детектив из американского телесериала разыгрывал из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?» В результате люди сдают свои оборонительные позиции перед теми, кому не дано понять даже самых элементарных вещей.

Например, Владимир Ермаков, экс-продюсер Маши Распутиной, на переговорах о рекламной кампании с участием певицы, в том числе о съемках музыкального клипа, при каждом моем вопросе о правах сторон договора включал «простака», чтобы по максимуму получить уступок и предложений от нашей продюсерской фирмы. В ход шли success stories, show package, lookbook.

Помните, как замечательно этот прием нашел применение в одном популярном фильме?

– Я надеюсь, вы не собираетесь музицировать?

– Ага, петь хочется.

Правило волейбола

Утром деньги – вечером стулья, вечером деньги – ночью стулья…

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Цель: наиболее выгодные условия договора.

Применение: уступка за уступку.

Партнер сомневается, он пассивен, уговоры и убеждения не помогут – ему не хватает в глазах искринки. Давайте поимпровизируем. Киньте в него мяч. Он оживится, будьте уверены, и, скорее всего, бросит его вам обратно. Или другая ситуация: у вас что-то просят. Выставляйте встречное условие.

Типичный пример знает история политических переговоров, когда позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта означала следующее: Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и из сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Кейс 1. «Поймать на слове»

Ситуация. Продавец известен своей «нечистоплотностью» с точки зрения отклонения от условий договора. Здесь прием «Правило волейбола» – в самый раз!

Продавец: Мы ведем переговоры и скоро начнем поставки этого продукта, а сейчас собираем заявки и предоплату.

Покупатель: Нам нужен товар именно в такой комплектации. Продавец: Нет проблем.

Покупатель: О'кей.

Заключаем договор, по которому возникновение прав и обязанностей начнется с момента, как покупатель приобретет данный товар.

Кейс 2. «Если вы – то мы…»

Продавец: Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас «Х» партию товара в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.

Покупатель по договору поставки – я, ставлю условие: Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора нам сделают цену ниже, чем в этом договоре, это станет отменительным условием для договора.

Кейс 3. «Удар – отбили, еще удар – не отбили…»

Киев. Торговая фирма «Слід». Обсуждение проекта продвижения бренда на российский рынок.

1-й раунд. Мы предлагаем – брендинг, они – …

2-й раунд. Мы – креативная стратегия, они – …

3-й раунд. Мы – медийная стратегия, они – … (Не принято).

4-й раунд. Мы – разработка отдельных инструментов: музыкальный клип – эфир, ролик – эфир, музыкальный клип, ролик, телепередача… Они – «Принято!»

All inclusive

Этот прием еще можно назвать «игрой в благодетеля». Что за этим стоит? Чаще всего бравада, самолюбование. Но еще это может быть крючок в надежде, что мы эту наживку проглотим. Сегодня он встречается все реже в стане российских переговорщиков. Век его популярности помнят люди старшего поколения, когда среди ценностей отношений не последнее место занимали «могущество и бескорыстие» власть имущих.

Цель: получить мандат доверия. Стать неформальным «кредитором/заемщиком» и выжать максимум из ситуации, например занять выигрышную позицию и в нужный момент педалировать ситуацию долга.

Применение: исполнитель приема стремится на переговорах заручиться поддержкой и доверием заказчика, поэтому он пускается на обещания, готов преувеличивать свои возможности. Причем дает понять, что принятие услуги не будет означать для партнера никакого ответного обязательства. Потом у исполнителя появится «бонус упрека»: «Как же, вы все принимали, пользовались, и теперь не можете для нас… с нами… нам…» и т. п.

Этот прием может показаться похожим на блеф. Конечно, не всякий может попасть на крючок благодетеля, некоторым хоть кол на голове теши. Но кто-то печется о своем достоинстве, кто-то – о своей репутации, у некоторых есть чувство долга, наконец. Мало кто верит, что концепция услуги «все включено» отвечает своему названию. Но ведь благодетель становится неформальным кредитором – у него выигрышная позиция и он может в нужный момент педалировать ситуацию долга. Это значит, ему не нужно просить, он может предлагать, спрашивать, интересоваться, укорять, обижаться.

У меня были контакты с одним бизнесменом – создателем ресторана «Строгинский дворик» В. Хачикяном, который весьма изобретательно применял этот инструмент. «Когда повсюду ты свой», – поет группа «Сплин». Это про него.

«Игра в благодетеля» в два этапа

Первый этап: объяснение мотива:

• Не стоит беспокоиться! Это мои друзья. Они сделают все как надо!

• Это из уважения к вам. О деньгах даже не думайте. Мы всегда помогаем нашим партнерам!

• Ради нашей дружбы я все сделаю!

Второй этап: благодетель ставит в упрек: «Я столько сделал для вас, а вы теперь не можете сделать такую мелочь для меня!»

Кейс 1. «Прием “Все включено” + модель “Поле чудес” для тех клиентов, у кого рекламный ролик – достижение в их бизнесе»

Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали конкуренты и я.

Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее…»

Я – заказчику: Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку.

Конкуренты: Мы готовим сценарий.

Я: Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20.

Конкуренты: Наш опытный режиссер.

Я: Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте.

Конкуренты: Проведем кастинг актеров.

Я: У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике.

Результат. Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы от него сыпались как новогоднее конфетти.

Кейс 2. «“Все включено” вместо требования погашения долга»

Генеральный директор одной фирмы-поставщика обнаружил, что закупщик идет к банкротству – задержки платежей. Стратегия win-win исчерпана. Он предложил следующее.