Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

4. Убедись в том, что Брокеры компании профилируются в разных сферах бизнеса. Ведь нет универсалов во всем, тебе нужны только лучшие. А лучшие не распыляются на все подряд. Они профилируются в узких сферах для того, чтобы детально мониторить, анализировать и разбираться в этом рынке.

Ну а после этих предварительных мероприятий, когда ты определился с компанией, настанет время выяснять, какой из ее Брокеров – настоящий профессионал, способный решить твою задачу. Да-да, ведь в любой компании, даже самой крутой, есть Брокеры с разным уровнем профессионализма. Кто-то разбирается в одном, а кто-то в другом. При этом лично ты с одним найдешь общий язык, с другим, несмотря на всю его крутизну, – нет.

5. Брокер обязан уметь качественно презентовать бизнес. Если я считаю, что какой-то бизнес отлично подходит Клиенту, я буду его убеждать. Если Клиент не понимает своего счастья, я объясню. Если не верит, я могу подкрепить свои объяснения доказательствами. И это не будет впариванием, поскольку право выбора всегда останется за Клиентом. Моя задача – рекомендовать и направлять, наглядно показывая плюсы и минусы, а уж решение он примет сам. Но если Клиент все равно хочет сделать так, как считает нужным, я отступлю. Зачем делать человека счастливым, если он хочет набить шишек? Профессиональный Брокер никогда не будет настырно навязывать Клиенту какого-то определенного Покупателя/Продавца, заверяя, что успех в этом случае гарантирован на 100 %.

6. Брокер обязан ответить на любой специфический вопрос по конкретному предложению. Если я не знаю ответа, то не буду пыжиться, врать или напускать на себя таинственности («Ну-у, такие тонкости понимают только специалисты, а Вам это ни к чему»). Я скажу: «Я узнаю это для Вас и перезвоню». Потому что мне, как профессионалу, всегда интересно учиться: если я чего-то не знаю – я узнаю, и это поможет мне развиваться дальше. Я не боюсь признаваться в своей неосведомленности и вкладывать время в обучение, потому что обучение нужно в первую очередь мне. Моя недоинформированность – это вызов мне самому.

7. Брокер может резко критиковать конкретный бизнес и его недостатки. Но никогда не будет критиковать противоположную сторону сделки. Профессионал уважает всех Клиентов и видит в них живых людей, а не довески к кредиткам. Ему важно сохранить корректные отношения с каждой из сторон. Если какая-то сторона поступает по отношению к другой некрасиво, у нее наверняка есть на то уважительная, с ее точки зрения, причина. Я могу ее понять, но осуждать – не моя работа. Моя работа – найти компромисс и сделать так, чтобы сделка прошла максимально открыто и удовлетворила моего Клиента-партнера.

Прочитав вышеизложенное, ты можешь возразить: «Но все это я смогу увидеть только после того, как уже начну работать с Брокером! А как понять, насколько он крут, до начала работы? Ведь потом может быть уже поздно». И будешь совершенно прав! Поэтому я просто обязан рассказать тебе о тех особенностях твоего потенциального Брокера, на которые ты можешь обратить внимание до начала сотрудничества с ним.

Признаки того, что твой Брокер – профессионал:

• он опрятен, открыт и позитивен! С ним легко найти общий язык и приятно общаться. Он не сноб и не хипстер, одевается стильно и всегда чистоплотен;

• он не кичится крутой машиной, хорошим костюмом и связями.

Все это ше-лу-ха. Для него это часть его естественного рабочего имиджа. Он сосредоточен на реализации твоих задач, а не набивании себе цены;

• он разбирается в интересующей тебя сфере и всегда готов дать профессиональную консультацию. Обращай внимание на то, как и что он говорит. Он уверен и всегда может логически обосновать сказанное;

• Брокер более года в бизнесе. Чаще всего эта сфера сама выплевывает неудачников – и довольно быстро. Тот, кто продержался хотя бы год, уже чего-то да стоит;

• Брокер не мутит воду сам и не предлагает мутных схем работы тебе. Всяческие секретики от тебя, умалчивания, наведение тумана недопустимы;

• Брокер работает по договору и за фиксированную ставку, не торгуется по комиссии. Профессионал всегда знает себе цену. Если он тебе не по карману, то он всегда может посоветовать, к кому обратиться задешево (но оно тебе надо?);

• Брокер не пытается тебе понравиться и залезть в душу. Не глядит в рот, не поддакивает каждому слову и не навязывает свою дружбу буквально на первой встрече. Кстати, «черные» брокеры часто ведут себя именно так;

• Брокер подходит тебе по характеру и личностным качествам.

Грамотен ли он? Насколько начитан? Как себя держит, как разговаривает и на какие темы? Может ли отстаивать перед тобой свою позицию? Это как с Психотерапевтом: он может быть классным профи, но лично у тебя вызывать антипатию – и ваши сеансы ни к чему не приведут;

• он всегда честен с тобой. В том числе может мотивированно отказаться от работы с тобой, если видит, что цена за продаваемый тобой бизнес неадекватна, и не верит в перспективу продажи/ покупки. Но при этом он всегда знает, как выполнить задачу, и предложит решение.

Как, за что и сколько платить своему Телохранителю

Скупой всегда нуждается.

Гораций

Скупой платит дважды.

Народная мудрость

А может, все-таки не платить?

История эта всплыла наружу после того, как мы уволили одного из нечистых на руку Брокеров (да, к сожалению, взяточники время от времени встречаются везде: и среди чиновников в госаппарате, и в коммерческих компаниях]. Слабые и молодые Брокеры иногда бывают падки на предложения Клиентов. Именно по этой причине в свое время нам пришлось ввести обязательные тесты на полиграфе, ужесточить контроль за набором новых специалистов и увеличить срок мониторинга купленных и проданных объектов до одного года после окончания нашей работы.

Так, в ходе очередного теста мы узнали, что после проведения одной из сделок Клиент предложил Брокеру не афишировать продажу и заплатить меньше, но зато напрямую ему, в обход компании. А чтобы подтолкнуть нашего бывшего коллегу к этому поступку, мотивировал его тем, что если он откажется, то Клиент вообще никому ничего не заплатит и Брокер гарантированно ничего не получит, а так хоть что-то… Брокер дрогнул и взял деньги.

Когда мы узнали об этом, сразу связались с этим Клиентом, чтобы прояснить причину его нежелания выплачивать комиссию. Возможно, этот поступок Клиента, помимо банальной жадности, был вызван какими-то некорректными действиями со стороны нашего бывшего коллеги.

Нашего Клиента звали Алексей. Сначала по телефону он отказывался признавать факт покупки, затем, получив документальную аргументацию, признался, но все равно не считал нужным нам что-либо объяснять и уж тем более оплачивать. Как позже выяснилось, дело было так: бизнес (автосервис], который он купил, Алексей нашел у нас на сайте. Приехав к нам в офис, подписал с нами договор на представление его интересов в области поиска объектов и сопровождения сделки. Поехал, посмотрел, встретился с Продавцом и купил. Бизнес хороший и прибыльный. Сделку проводил его приятель-Юрист.