Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Я узнал, что у Собственника бизнеса с Владельцем здания имелся очень любопытный уговор. Собственник бизнеса регулярно, раз в полгода, выставлял на продажу этот бизнес и, как оказывается, продавал. И сразу делил выручку с Владельцем помещения. С новым Арендатором заключали обычный договор на 11 месяцев с возможностью в любой момент поднять арендную плату. Что и проделывалось месяца через два: Собственник внезапно задирал ставку в три раза. Это делало бизнес совершенно невыгодным для текущего Владельца, и он съезжал, продавая его за копейки Собственнику помещения. Освободившееся помещение вновь занимал прежний Управляющий, который подхватывал бразды правления и продолжал работать, разумеется, по старой ставке. А потом опять выставлял бизнес на продажу.

В этой истории бизнес выглядел так идеально, что и придраться не к чему. И если я все же придрался, то только в силу многолетнего опыта, развившего у меня нюх на всякие пакости. Таким образом, я успел удержать Клиента от сделки, чреватой потерей крупной суммы, лишь благодаря интуиции.

Ты уже понял, что к выбору своего Бизнес-партнера нужно подойти основательно. От этого будет зависеть количество времени, которое ты потратишь на поиск бизнеса, и качество бизнеса, который ты в результате найдешь. Но как понять, что это именно он?

Как здорово было бы просто сказать, что профессиональный Брокер – это человек, закончивший учебное заведение «X» по специальности «Y». Но нельзя. Как бы пафосно это ни прозвучало, Бизнес-партнер – это призвание. Этой профессии нигде не учат, по крайней мере у нас в стране.

Российский рынок до сих пор находится в стадии формирования. Брокеры как класс специалистов начали появляться совсем недавно. И сегодня их по-прежнему мало: гораздо чаще дело приходится иметь с Агентами или, говоря грубее, впаривателями. У них нет цели помочь. Есть только цель заработать. И в этом разница, потому что профессиональный Брокер преследует обе эти цели и одна напрямую связана со второй. Брокер помогает Клиенту и зарабатывает на этой помощи.

Некий Предприниматель выставил на продажу СТО за 17,5 миллиона рублей. Заявленная окупаемость составляла 1,5 года. Здание, которое занимал бизнес, находилось в собственности. И это здание представляло собой не что-то капитальное, а временное строение, стоявшее на участке земли с пятилетним договором аренды от города.

СТО была большая, оборудования много, цена привлекательная, прибыль подтвержденная, документы на здание и право продажи – в наличии. Казалось бы, отличный бизнес. Но Покупатель, наш Клиент, все-таки решил дождаться результатов проверки.

В договорах с КИО, дорогой читатель, есть свои нюансы. В частности, по законам РФ государство имеет возможность прекращать действие конкретных договоров, если того требует тот или иной федеральный проект. Так вот, СТО стояла как раз на том участке земли, по которому вскоре должна была пройти федеральная трасса!

Логично предположить, что, строя свою СТО, Владелец и не подозревал о грядущей прокладке шоссе. Но к моменту продажи он уже, конечно, не мог об этом не знать. Он понимал, что землю вот-вот заберут, принадлежащее ему здание снесут и он лишится бизнеса. А компенсация от государства будет, вероятно, незначительной и не покроет его убытков. Можно понять, если он был расстроен, обижен на весь мир и решил: раз с ним по-плохому то и он не будет разводить благородство. И постарается спасти свои вложения любой ценой.

Так или иначе, у Покупателя не было никаких гарантий, что этот бизнес просуществует достаточно долго, чтобы хотя бы окупиться. И естественно, мы отговорили Клиента от столь сомнительного приобретения.

…СТО снесли через восемь месяцев без всякой компенсации Владельцу, ибо тот, как выяснилось, превысил нормативы по допустимой площади застройки на арендованном участке. Ему вменили нарушение условий договора аренды и обязали провести демонтаж постройки за собственный счет.

Учитывая цену объекта, наша комиссия, если бы продажа состоялась, была бы очень неплохой. За проверку мы получили гораздо меньше. То есть с прагматической точки зрения нам было бы выгоднее сделать вид, что с бизнесом все в порядке, и дать Покупателю приобрести его. Другое дело, что для нашей компании такой вариант совершенно неприемлем: мы заботимся о собственном будущем.

И репутация Брокеров, которые не дают своих Клиентов в обиду, для нас важнее сиюминутной прибыли. Отсюда правило.

Профессиональный Брокер по определению планирует оставаться в своей сфере долго. И, разумеется, преуспевать. Поэтому он всегда рассчитывает на перспективу и дорожит репутацией – собственной и/или компании, на которую работает.

Мне пришло в голову хорошее сравнение: представь себе профессионального Бизнес-брокера как участника соревнований по биатлону. Он знает, что в случае промаха побежит лишний круг, то есть потратит время, силы и эмоции. Поэтому он старается стрелять как можно точнее. Для этого Брокеру нужно не только прекрасно разбираться в своем виде спорта (чтобы метко стрелять, учитывая все внешние обстоятельства вроде погодных условий, ветра и прочего), но и слышать и понимать каждого конкретного Клиента (чтобы четко видеть мишень). Было бы, без сомнения, круто, если бы в биатлоне разрешалось пользоваться АК-47 в режиме стрельбы очередями или гранатомет, но, увы, правила это запрещают. Поэтому, чтобы отстреляться чисто и прийти первым, профессиональный Брокер должен сделать Клиенту качественное, точечное предложение. И это возвращает нас к вопросу, какая бизнес-брокерская компания тебе нужна. В предыдущих разделах я рассказал, какие Брокер/Агент и компания точно не нужны. Сейчас дополнительно обращаю твое внимание на то, что еще важно учесть при выборе Бизнес-партнера.

1. Прислушайся к вещанию сарафанного радио. Лучших Врачей в наш просвещенный и высокотехнологичный век находят именно так. Получи рекомендации и отзывы от тех людей, которых ты уважаешь и которым доверяешь. Единственное «но»: обязательно проверь, нет ли у этих рекомендателей материальной заинтересованности в том, чтобы пролоббировать конкретного кандидата.

2. Наличие большой базы данных. Сейчас на рынке очень много бизнесов на продажу. Если, конечно, твой запрос не является каким-то очень специфичным. Чем больше вариантов, соответствующих озвученным тобой критериям, сможет предложить тебе Брокер, тем вероятнее, что ты подберешь себе подходящий актив. Зайди на сайт брокерской конторы и оцени, сколько бизнесов выставлено на продажу. Большое количество предложений говорит о популярности этого Брокера и высоком уровне доверия к нему среди Предпринимателей, при условии, конечно, что эти предложения реальны, а не придуманы для привлечения простофиль.

3. Убедись, что Брокер сертифицирован. Организация, выдающая такие сертификаты, – некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров». Коллегия контролирует качество работы брокерских компаний на территории России. Сертификат должен быть либо у самого Брокера, либо у компании, в которой он работает. Та же «Коллегия Бизнес-Брокеров» ведет черный список Брокеров, Агентов и посреднических компаний, которые туда попадают за нарушение профессиональной этики (не говоря уже о нарушениях закона). Просто так посмотреть его тебе не дадут, но в случае появления проблем или подозрений будет с чем свериться.