Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Что значит «правильный» Брокер

Непьющий мужик на дороге не валяется.

Народная мудрость

Какой Брокер – «правильный»? Да очень просто: тот, кто тебя бережет! Тебя и твое время. Твое время как самый ценный ресурс, который ты никогда не купишь, но можешь сэкономить. Именно поэтому, ты уже заметил, в книге часто фигурирует понятие «Бизнес-партнер», а не уже привычное «Бизнес-брокер». Потому что профессионального Брокера правильнее воспринимать как партнера по проектной работе. Либо разовой, но лучше постоянной.

Бизнес-партнер – партнер для своих Клиентов, зарабатывающий не на тебе, а вместе с тобой! Его действия исходят из ваших обоюдных интересов.

Однажды ко мне пришел Клиент по имени Кирилл. Он сказал: «Я хочу купить кафе стоимостью до 1 миллиона рублей. Хочу чтобы оно работало, приносило деньги и чтобы я не тратил на него много времени. Чтобы все было уже организовано».

– Но почему именно кафе?

– Потому что у меня друзья таким бизнесом занимаются, и дела у них идут просто зашибись. Они, правда, в своем кафе вечно сами ковыряются, а я вот хочу без этого. Пусть профессионалы работают, а я буду заниматься управлением.

– А сколько времени Вы готовы уделять этому бизнесу?

– Ну, может, час в день. Я сам в «Газпроме» тружусь, не хочу, чтобы бизнес отнимал время у работы. Хочу, чтобы просто был легкий пассивный доход дополнительно.

Тут я принялся размышлять. Потому что я-то понимаю, что уж что-что, а общепит – это бизнес более чем сложный [кто в теме, меня поддержат]. Еще я понимаю, что в этом бизнесе нужно быть хорошим профессионалом, надо в нем очень здорово разбираться. Чтобы он был успешен, этим бизнесом нужно жить. И когда человек говорит мне, что он хочет получать с кафе прибыль и ничего при этом не делать, я начинаю печалиться.

…Конечно, я бы мог найти Кириллу кафе за 1 миллион рублей. Я бы мог найти не просто кафе, а прибыльное кафе. У меня и в наличии такие были. Но буквально через полгода Клиент пришел бы ко мне с претензиями, что его бизнес развалился, и/или с желанием продать кафе обратно (что будет ой-ой как проблематично сделать хотя бы за те же деньги]. Так что я приложил все усилия, чтобы Кирилл не купил кафе.

Кирилл купил интернет-магазин. По факту Кирилл получил его гораздо дешевле, чем планировал, заплатив порядка 600 тысяч рублей. Проект приносит Кириллу около 80 тысяч рублей в месяц, а чтобы бизнес не отвлекал его от работы в «Газпроме», мы взяли его в управление за небольшую часть прибыли. Как итог – довольный Клиент, который имеет бизнес с действительно пассивным доходом в чистом виде, как и хотел.

Эту историю я рассказал для того, чтобы еще раз донести следующую мысль.

Не всякого Брокера интересует одна только нажива. Профессионал действительно печется об интересах Клиента. Так как помочь тебе он может разными способами, не обязательно для этого обманывать. Такому Бизнес-партнеру выгодно работать с тобой на перспективу, а не ради разовой выгоды.

Лично я, например, являюсь Собственником ряда коммерческих помещений, которые у меня снимают Арендаторы. Также мы занимаемся управлением рядом коммерческих помещений моих партнеров и Клиентов. Казалось бы, ничего делать не надо, ты же просто сдаешь помещения в аренду! Раз в месяц забирай деньги – и все!

Но и на этот бизнес у меня все равно уходит время. У Арендаторов постоянно что-то происходит. Они начинают собачиться друг с другом, у них назревают вопросы, возникают задолженности по коммунальным платежам, появляются протечки, наконец, заводятся клопы… И со всем этим, как они почему-то считают, должен разбираться я. Да, я, конечно, не занимаюсь проблемами Арендаторов. У меня есть крутой Управляющий, которому я специально плачу за то, чтобы ими занимался он. И я все равно трачу время, я трачу его на общение со своим Управляющим!

Не бывает бизнеса, который не отнимает времени! Даже если он полностью автономен.

А если мы говорим про ведение «живого» бизнеса, то на него времени требуется в разы больше. Поэтому раньше я с пеной у рта возвращал Клиентов к реалиям ведения бизнеса, которые говорили мне что-то вроде: «Хочу купить ночной клуб, но не хочу ничего там делать». Позже я стал их переориентировать на другой бизнес, который больше подходил их желаниям (если, конечно, они покупали бизнес для денег, а не для души).

Сейчас на рынке есть предложения и для Клиентов, не имеющих времени на управление, но желающих купить бизнес и получать пассивный доход. Так, уже от 500 тысяч рублей ты можешь себе его позволить за небольшой процент от прибыли.

Профессиональный Бизнес-партнер, прежде чем что-то тебе предлагать, разберется, действительно ли тебе нужно именно это. Действительно ли ты можешь управлять таким бизнесом. Действительно ли, приобретя этот бизнес, ты сможешь его удержать.

Более того, ты, возможно, захочешь работать со своим активом. Поэтому в первую очередь твой «правильный» Брокер, твой Бизнес-партнер, выявляя твои потребности, спросит, от чего ты получаешь удовольствие. Выяснит, зачем тебе именно этот бизнес, чтобы лучше понять твои мотивы и перспективы. А потом будет смотреть на твой профессионализм: есть ли у тебя личный опыт ведения дел, знающие специалисты, кто будет отвечать за техническую работу и т. п.

Вообще, от «правильного» Бизнес-партнера ты услышишь много вопросов. Я учу своих Брокеров задавать правильные вопросы, чтобы четко уяснять для себя потребности Клиентов и помочь им купить именно то, что они хотят. Даже если они сами не догадываются о том, что хотят этого. Даже если заблуждаются насчет своих желаний или вообще с ними не определились.

А теперь самое сложное. Как понять, что этот Брокер действительно разбирается в своем деле и способен помочь?

Какой Брокер тебе нужен

Брокер может внушать тебе правильные вещи. Особенно если он прочел эту книгу и понял: ага, так вот как, оказывается, Егор зарабатывает деньги! Так вот почему его любят Клиенты и обращаются к нему снова и снова! Теперь и я все это знаю – сделаю так и буду богат!

Говорю, кстати, без предубеждения. Такие Брокеры тоже могут быть отличными ребятами. Может, они и вправду готовы задумываться о том, как будет для тебя лучше. Но главного-то у них нет! Нет опыта! А Брокер с одной только теорией в голове все равно что университетский профессор физики на стройке. Будь аккуратен. Сейчас будет история про опыт.

Итак, некий Предприниматель продавал переуступку прав своей трехзвездочной гостиницы на 40 номеров. Сам он ею не занимался, на то существовала управляющая компания. Цена была хороша, прибыль подтверждалась, Клиенты в отеле были всегда. Кристально чистый и очень выгодный бизнес.

В эту гостиницу меня пригласил мой давний партнер, готовый заключить сделку немедленно и планирующий привлечь нас куправлению. Но что-то меня смущало – я даже сам не мог толком понять что. Какие-то мелкие, косвенные, почти неразличимые невооруженным глазом признаки. Они-то и заставили меня копнуть поглубже: поузнавать, поспрашивать, поднять кое-какие связи. И мои усилия были вознаграждены.