Читать книгу "Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев"

Решение каких проблем Клиенты пытаются получить, приобретая данный продукт?

Предполагает ли покупка начало долгосрочных отношений с Клиентом? Если да, то следует продавать «спокойную жизнь» на годы.

Квалификация покупателей – умеют ли люди покупать?

Как долго Клиент выбирает продукт данной категории?

Что Клиент знает о товарной категории, соответствующих технологиях и пр.?

Есть ли у Клиента правильные представления о качестве продукта?

Знает ли Клиент свои потребности?

Есть ли у Клиента правильные критерии покупки?

Возражения Клиентов

Есть ли у Клиентов типичные возражения при покупке данной категории продуктов и данного продукта? Если да, то есть ли их перечень и продуманные ответы на них?

Знают ли их продавцы?

Сегментирование

Каковы критерии сегментирования?

Насколько правильны критерии?

Насколько оправдано данное количество сегментов?

По каждому сегменту

Характеристика сегмента.

Какова емкость рынка сегмента?

Какова категория покупателя – В2С, В2В, перепродавцы и т. д.?

Каков типичный характер покупки (простая или сложная, рутинная и пр.)?

Каковы критерии покупки?

Типичный член сегмента

Какие жизненные ценности важны для него?

Какие социальные тенденции затрагивают его?

Каков уровень его образования?

Что можно сказать о его потребностях?

Есть ли у него неосознанные потребности, связанные с данной продуктовой категорией?

Его возраст, доходы, покупательная способность, интересы, образ жизни.

Что для него важно и престижно?

Кто для него референтная группа?

Что он читает и какие ТВ-программы смотрит?

Какими социальными сетями он чаще всего пользуется?

Насколько он квалифицирован как покупатель?

Какой объем обучающей информации ему нужен?

Каким языком он говорит, понимает ли он жаргон и терминологию данной области?

Какими алгоритмами покупки он пользуется?

Продукты

Под продуктом мы будем понимать все, что может быть продано.

Продуктовая категория

Общая характеристика.

Каков опыт работы фирмы с данной категорией?

Человек Живущий и данная категория:

– знает ли он о ее существовании;

– насколько для него важна категория.

Есть ли предрассудки на рынке в отношении данной категории и/или данного продукта?

Как часто покупают продукт данной категории?

Есть ли юридические ограничения для продукта данной категории?

Продукт

Каков вид продукта: товар; услуга; товар + услуга; товар + услуга + атмосфера продаж?

Каков вклад услуг (в % и $) в бизнес компании?

Есть ли возможность улучшить услуги?

Стоит ли предложить новые услуги?

Требует ли услуга участия Клиента?

Если продукт включает атмосферу продаж, то можно ли ее улучшить?

Продукт после продажи: есть ли специфика транспортировки; хранения, установки и монтажа, обслуживания? Может ли что-то служить продающим моментом?

Каков уровень технической сложности продукта?

«Очевиден» ли продукт, то есть может ли он своим видом продавать сам себя без продавца?

Какой процент магазинов предлагают данный продукт?

Упаковка

Есть ли упаковка?

Каково ее маркетинговое качество?

Насколько учтены маркетинговые аспекты физических свойств упаковки?

Насколько «продает» информация на упаковке?

Насколько читаема информация?

Высокотехнологичные продукты

Умеет ли фирма их продавать?

Есть ли среди Клиентов Value-Added-Resellers (VAR) (фирмы, которые модифицируют/расширяют возможности уже существующего продукта, то есть создают добавочную стоимость, а затем перепродают его конечным пользователям как новый продукт)? Если да, то насколько грамотно ведется работа с ними? Нужно ли им помогать?

Насколько эффективен сервис оборудования?

Насколько эффективны поставки запчастей и расходных материалов?

Насколько эффективен апгрейд поставленного оборудования?

Насколько эффективно обучение сотрудников фирм-Клиентов?

Насколько эффективны маркетинговые коммуникации? Есть ли обращения к двум аудиториям: неспециалистам и специалистам?

Насколько понятны коммуникации неспециалистам?

Импорт

Известность категории в России.

Набор продающих моментов для России.

Наличие маркетинговой поддержки от иностранного поставщика.

Известность поставщика.

Качество (англоязычного) интерфейса с иностранными поставщиками.

Создание новых продуктов.

Участвуют ли маркетологи в создании новых продуктов?

Разрабатывают ли они маркетинговое задание?

Участвуют ли они на уровне изделия?

Есть ли контакт маркетологов с разработчиками?

Разрабатывают ли заранее сопутствующие услуги?

Разрабатывают ли заранее элементы атмосферы продаж?

Продуктизация

Правильно ли проводится продуктизация?

Удачны ли названия продуктов?

Участвуют ли маркетологи в разработке упаковки?

Создаются ли инструкции и прочие сопутствующие документы? Их качество?

Проводится ли тестирование решений?

Стартапы

Коммерциализация технологий – насколько она эффективна?

Финансирование: умеет ли компания работать с бизнес-ангелами и венчурами?

Умеет ли она «упаковывать» свои проекты?

Производство:

– Фирма сама производит продукты или продает лицензии?

– Правильно ли она оценивает свой производственный потенциал?