Читать книгу "Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит"

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис Смит, я работаю в компании Quicken Loans. Я звоню, чтобы узнать о вашем доме по адресу Центральная улица, 123. Если я не ошибаюсь, ваша процентная ставка в настоящее время составляет 6 процентов, а сумма кредита порядка 400 000 долл.»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Curaytor. Я звоню сообщить вам о том, что наши услуги также доступны в вашем округе 90210. Я вижу, что за последний год вы продали 150 домов по средней цене 500 000 долл. Поздравляю – это отличный результат!»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Fashion Rock. Если я не ошибаюсь, вы живете в Шарлотте, Северная Каролина, и хотите стать моделью?»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл.»

«Добрый день, ____. Меня зовут ____, я работаю в ____. Я звоню по поводу ____. Я знаю ____ и ____».

В каждом из этих примеров жирным шрифтом выделены уникальные данные, которые были получены от потенциального клиента при его регистрации. Вот почему сценарий продаж столь важен. Когда вы звоните потенциальному клиенту буквально секунду спустя после его регистрации, наличие готового к использованию, хорошо отрепетированного сценария позволит вам казаться уверенным в себе и компетентным.

Если у вас есть больше времени на подготовку к звонку, вы можете использовать более продвинутый вариант этого вступления. Вот что я делаю перед каждым заранее запланированным звонком потенциальному клиенту:

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 1. Я всегда начинаю с поиска на Google. Однако я не использую имя потенциального клиента (если только оно не является довольно редким). Например, если вы наберете в Google «Крис Смит», он выдаст вам 3 730 000 точных соответствий. Парни, изображенные на рисунке 8.1, – это не я, хотя всегда мечтал играть в НБА.

Вместо имени введите в строке поиска Google адрес электронной почты. Поисковый запрос [email protected] сократит количество результатов поиска до 13 900 (и теперь все они так или иначе будут связаны со мной). Google найдет сайт моей компании (вместе с моим номером телефона), а также мои профили на Facebook и LinkedIn, которые содержат массу информации о моей профессиональной сфере деятельности, моих интересах и личной жизни (см. рис. 8.2).

Электронный адрес потенциального клиента можно сравнить с его онлайновым отпечатком пальцев или номером социального страхования. У меня может быть миллион полных тезок, но такой адрес электронной почты есть только у меня. Электронный адрес также можно использовать для поиска людей в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter и LinkedIn, поскольку при регистрации на этих сайтах все пользователи обязаны указывать свой электронный адрес.

Таким образом, следующим местом для поиска информации о потенциальном клиенте после Google является Facebook, для чего вы можете использовать его номер телефона или электронный адрес. Если вы найдете его профиль на Facebook, это откроет вам доступ к настоящему кладезю персональной информации, помогающей вам проложить путь к сердцу клиента. Кроме того, лично мне это позволяет не забывать, что потенциальный клиент на том конце провода – это живой человек. Я даже обнаружил, что мне гораздо проще вести разговор, когда я смотрю на фотографии потенциальных клиентов в их профилях в социальных сетях.

Профессиональные инструменты для поиска персональной информации

Существует также ряд профессиональных инструментов, которые вы можете использовать для сбора персональной информации о потенциальных клиентах, если поиск на Google не дает вам всех нужных сведений. Такие сервисы, как Spokeo, Intelius, Wink, Zabasearch и PeekYou, могут обеспечить продавцов суперполезными «большими данными». Многие системы CRM также предлагают возможность автоматически обогащать профили потенциальных клиентов на основе «больших данных».

Мой любимый инструмент для сбора информации о потенциальных клиентах – приложение Charlie. После его установки оно автоматически синхронизируется с вашим календарем-планировщиком и через электронную почту или push-уведомления на мобильном телефоне начинает предоставлять вам богатые сведениями «краткие справки».

Благодаря тому, что Charlie синхронизирован с моим календарем-планировщиком, я автоматически получаю одностраничную «краткую справку» о потенциальном клиенте за 10 минут до назначенного звонка. Эта справка содержит информацию о его интересах и хобби (например, со мной Charlie попал в самую точку: кофе, баскетбол, сериал «Карточный домик», предпринимательство), о последних обновлениях в социальных сетях, а также об общих с вами контактах на Twitter. Эти сведения могут стать отличными темами для начала разговора, позволяя вам с первой минуты звонка «сломать лед» в общении с потенциальным клиентом и установить с ним эмоциональный контакт.

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 2. Из собранных вами данных выберите две-четыре наиболее релевантные темы или факта, которые покажут потенциальному клиенту, что вы хорошо подготовились к разговору (люди обычно ценят такую подготовку). В нашем случае вы можете начать разговор примерно так:

«Добрый день, Крис. Это Мистер Продавец из компании X. Я видел ваши вчерашние твиты со ссылкой на вашу группу на Facebook и на статью о том, чего добилась Zillow благодаря грамотному маркетингу влияния. Впечатляющий материал! Я провел на странице вашей группы десяток минут. Судя по всему, вы создали замечательное сообщество. Мои поздравления! Я звоню вам, потому что вы недавно интересовались услугами, которые мы предлагаем. Я хотел бы поподробнее рассказать вам о них».

Эта стратегия работает еще лучше, если потенциальный клиент является блоггером или недавно был упомянут в статье в каком-либо онлайновом издании. Чем более конкретные и приятные для человека темы вы затронете в начале разговора, тем лучше:

«Добрый день, Крис. Я только что прочитал вашу статью о том, как вы вывели свою компанию Curaytor на более чем 3 млн долл. регулярного годового дохода меньше чем за два года. Это меня по-настоящему впечатлило! Я отвечаю за продажи в компании X и вижу, что недавно вы интересовались нашими услугами».

или

«Добрый день, Крис. Я прочитал статью о вас и вашей компании Curaytor на Inc.com. Отличная работа!»

Практически невозможно сказать «нет» человеку, который не поленился собрать о вас информацию и начинает льстить вам с самого порога, даже если вы понимаете, что его цель – вам что-то продать. Неважно, насколько мы успешны и богаты, все мы любим, когда нам говорят приятные вещи, прежде чем о чем-то нас попросить.