Читать книгу "Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - Гарри Дж. Фридман"

• Как насчет легкой ракетки для вашей жены, чтобы у нее были равные шансы, когда вы будете играть вашей новой ракеткой?

• Как насчет этих простых в использовании насадок на дрель, чтобы облегчить установку вашей новой двери?

• Как насчет этого модного теннисного браслета? Он подчеркнет вид ваших новых часов.

• Как насчет этого специального набора по уходу за кожаными изделиями для вашего нового портфеля?

• Как насчет непромокаемой конуры, чтобы защитить вашего нового щенка от дождя?

• Как насчет этого удобного футляра, чтобы обезопасить ваш новый CD-плеер от неожиданных ударов?

Недорогой вариант

Пока пробное завершение не стало частью вашей профессиональной деятельности и вашего стиля, можете попробовать делать предложения недорогих дополнительных товаров. Таким образом вы постепенно перейдете к более дорогим товарам. Начните с небольших вещей, и если это не сработает, вы не будете слишком рисковать и ваша уверенность в себе не пострадает. Вот некоторые примеры:

• Как насчет этого особого крема для обуви, чтобы помочь вам ухаживать за вашими новыми ботинками?

• Как насчет этого накладного воротника, который подчеркнет вид вашего шарфа и создаст тот образ, которого вы добиваетесь?

Становясь опытнее, вы поймете, что предложения дополнительных товаров не обязательно должны быть дешевле основного товара. Люди не всегда «увязывают воедино» разные категории покупок. Например, для многих покупателей одежда и обувь представляют собой разные статьи расходов. Когда покупатели приобретают ювелирные изделия, это может не иметь ничего общего с хрусталем, который они хотят поставить на крышку уже имеющегося у них китайского сундука. Однако в обоих случаях не связанные между собой товары можно найти в одном и том же магазине.

Развив свои навыки, вы захотите попытаться делать предложения дополнительных товаров, не имеющих ничего общего с исходной покупкой или даже с тем, что вы узнали во время выяснения интересов. Растущий опыт и вытекающая из него уверенность в себе помогут вам «угадать», какие предложения дополнительных товаров следует делать тому или иному покупателю, который приходит в ваш магазин. Сейчас это может казаться почти недостижимым, но со временем вы практически инстинктивно будете знать, когда можно предложить какой-нибудь сувенир покупателю, приобретающему наручные часы. Вы не знаете, что такое кайф, пока вам не удалось продать откидную велосипедную подножку за 15 долларов, «добавив» к ней сам велосипед за 2000 долларов!

Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните: вы контролируете ситуацию. Вы построили процесс продажи так, что покупатель согласился приобрести основной товар. Вы организовали пробное завершение так, что покупатель согласился рассмотреть предложение дополнительного товара. Поэтому нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.

Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно остается самым простым и легким способом продать основной товар. Если вы скажете: «Как насчет чехла специального дизайна, чтобы защитить вашу новую ракетку?», а покупатель ответит: «Нет, я возьму только ракетку», вы осуществили продажу. Бинго!

Если же покупатель говорит: «Дайте-ка мне взглянуть на этот чехол», вы на пути к продаже дополнительного товара. Бинго! Если покупатель покупает и ракетку и чехол, что помешает вам сказать: «А как насчет этого прекрасного теннисного костюма, в котором вы с вашей новой фирменной ракеткой будете выглядеть как настоящий профессионал»? Бинго!

Продолжайте показ, пока не услышите отказ!

Важные мысли и ключевые моменты

• Неприязненное отношение к завершению продажи является прямым результатом устаревших и избитых методов, которые используют продавцы.

• Тривиальное пробное завершение раздражает как продавцов, так и покупателей. Нет никакой нужды использовать традиционное пробное завершение, целью которого является выяснение, согласится ли покупатель сделать определенную покупку.

• Если перед продажей вы проделали хорошую подготовительную работу, покупатель будет готов купить и вы можете сразу переходить от шоу к предложению дополнительного товара.

• При продаже дополнительного товара валовая прибыль равна чистой прибыли.

• Профессиональный продавец обязан завершать продажу и пытаться сделать предложение дополнительного товара каждый раз и с каждым покупателем.

• Золотое пробное завершение так называется, потому что практически всегда приносит доход и ликвидирует неприязненное отношение к завершению продажи.

• Пробное завершение – это простой вопрос, состоящий из пяти частей, который следует задавать спонтанно и непринужденно. Составные части вопроса следующие: Как насчет… начало; усилитель; название дополнительного товара; должны иметь; и употребление притягательных местоимений ваш или вашего.

• В целях эффективности используйте пробное завершение сразу после демонстрации, когда вы пребываете в приятной уверенности, что покупатель купит основной товар.

• При использовании золотого пробного завершения вы берете на себя ответственность за сделку. Именно вы определяете направление оставшейся части демонстрации.

• При золотом пробном завершении вы можете получить только три результата: покупатель согласится купить только основной товар; покупатель купит основной и дополнительный товар; покупатель будет возражать против приобретения основного товара.

• Если ваши покупатели говорят, что хотели бы взглянуть на дополнительный товар, можете считать, что они согласны купить основной товар. Если они возражают против предложения дополнительного товара, считайте, что они согласны купить исходный товар.

• Набравшись опыта в применении пробного завершения, предлагайте в качестве дополнения вещи, не связанные с основным товаром. Дождитесь момента, когда будете уверены, что покупатель приобретет исходный товар, а затем уберите «проданную» вещь из поля зрения.

• Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните, что вы контролируете ситуацию. Нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.

• Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно практически гарантирует продажу, по крайней мере, основного товара.

• Пока вы приспосабливаетесь к пробному завершению, адаптируя его под свой стиль, попробуйте предлагать в качестве дополнительных недорогие товары, постепенно переходя к более дорогим.

• Став опытнее, вы поймете, что дополнительные товары не обязательно должны быть дешевле основного. Также предлагайте в качестве дополнения то, что не связано с исходной покупкой. Приобретенный опыт и уверенность в себе помогут вам «угадать», какие предложения дополнительных товаров следует делать любому из тех, кто приходит в ваш магазин.