Читать книгу "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов"

Система скидок по карте может быть как фиксированной, так и накопительной. Карту возможно оснастить магнитной полосой и индивидуальным номером.

Данная система признана успешной во всем мире, также успешно она работает и у Ваших конкурентов. Сегодня мы предлагаем Вам при заказе тиража до 28 мая каждую десятую карту бесплатно.

Прошу Вас прислать нам техническое задание на создание дизайн-макета Вашей пластиковой карты на адрес [email protected] или по факсу [phone]. Образец технического задания Вы найдете в прикрепленных к письму файлах.

С уважением, Мартынов Андрей Дмитриевич

10.04.2010

Руководитель отдела продаж

ООО «Реклама СПб»

Россия, СПб, ул. Белорусская, д. 5

Тел. [phone]

Моб. тел. [phone]

e-mail: [email protected]

Внимание – Николай Николаевич.

Интерес – для удерживания и привлечения клиентов.

В данном случае мы не изобрели заново колесо, предлагая клиенту использовать пластиковую карту, но человеческое любопытство всегда берет верх – а вдруг придумали что-то новенькое?

Желание – «у Ваших конкурентов».

В конкурентной борьбе побеждает тот, кто предложит максимально возможное количество благ за те же деньги. Если у конкурента есть дисконтная программа, а у ООО «Ресторан СПБ» ее нет, то последний находится на ступеньку ниже в конкурентной борьбе при прочих равных условиях. В данном случае можно попробовать сыграть на самолюбии клиента (у него есть, а у меня нет!).

Действие – «Пришлите техническое задание».

Это призыв заполнить официальный документ на создание оригинал-макета карты постоянного покупателя. Данный призыв подкреплен еще и возможностью получить скидку.

В коммерческом предложении нет ни слова про стоимость изготовления карт и тираж. В случае заинтересованности клиент сам позвонит и задаст все интересующие его вопросы. Если же клиент пришлет техническое задание, это веский повод позвонить ему и обговорить размер тиража, его стоимость, а затем подписать договор – прежде, чем отдавать техническое задание в работу дизайнеру.

Если клиент сам не звонит и не высылает техническое задание в течение двух-трех рабочих дней, необходимо брать быка за рога и звонить самому. Уточнить, получал ли он коммерческое предложение, ознакомился ли с ним, понял ли про то, что есть возможность получить хорошую скидку и т. д.

Помни, что всегда нужно говорить правду: если пишешь, что у конкурентов есть пластиковые карты – значит, они должны быть; если пишешь про акцию… Можно что-то не договорить, но банально врать нельзя.

Личная встреча

Договариваемся о встрече

Личная встреча – очень важный и мощный инструмент в работе менеджера по продажам. Если ты не региональный менеджер, и потенциальный клиент находится в твоем городе, не ленись – съезди к своему будущему клиенту. Иногда договориться о встрече бывает сложнее, чем убедить потенциального клиента в том, что сотрудничество с твоей компанией для него выгодно. Но трудно – это не значит невозможно. Возможно все. При планировании встречи с клиентами необходимо исходить из того, что все они являются очень занятыми людьми.

Поэтому главная задача – убедить клиента в том, что встреча с тобой не отнимет у него много времени, буквально пять-десять минут. При этом не важно, что реально встреча может продлиться гораздо дольше. Договоренности о встрече необходимо достигать при первой возможности. Такой разговор тоже должен строиться по алгоритму, просто блок, в котором мы просили клиента сообщить адрес его электронной почты, надо заменить на блок, где будет перевод звонка на лицо, принимающее решения.

В качестве уловки для проведения встречи можно сказать, что по правилам компании ты не имеешь право высылать информацию клиенту на электронную почту, а должен предоставлять ее при личной встрече. В некоторых случаях эта уловка срабатывает.

Подготовка к переговорам

Это, пожалуй, простой этап в жизни менеджера по продажам. Условно подготовку к переговорам можно разделить на четыре пункта:

● внешний вид;

● информация о клиенте;

● подготовка презентации товара;

● подготовка пакета документов.

Внешний вид

Тему внешнего вида менеджера по продажам мы рассмотрели во второй главе. Но из любого правила бывают исключения. Например, если ты придешь к дворнику (или, как теперь принято говорить, к специалисту ручного труда) в дорогом итальянском костюме от известного кутюрье и попытаешься продать лопату для снега или метлу, в большинстве случаев ты потерпишь фиаско. Это произойдет потому, что у этого специалиста ручного труда возникнет мысль о том, что ты, в таком дорогом костюме, не имеешь ни малейшего представления о том, какой именно инструмент ему нужен. Я не призываю в данном случае надевать ватник, просто имеет смысл выглядеть скромнее.

Один мой друг, который имеет огромный опыт в продажах и является директором одной из петербуржских компаний, высказал однажды такую мысль: менеджер должен чем-то выделяться в общем потоке продажников, проходящих через товароведов магазинов. В качестве идеи он выдвигает возможность надеть на менеджера роликовые коньки или куртку очень яркого цвета, брать на работу негров. Безусловно, любая из этих идей запомнится товароведу – вопрос только в том, какие эмоции это вызовет – отрицательные или положительные. Ролики, конечно, увеличат скорость передвижения менеджера, но, во-первых, во многих магазинах в роликах вход воспрещен; во-вторых, шум, который издают ролики в помещении, способен раздражать; а в-третьих, ролики являются исключительно сезонным развлечением, в то время как работа менеджера продолжается круглый год, вне зависимости от погодных условий. Что касается менеджера-афроамериканца – тоже вопрос, так как толерантность в нашей стране, к сожалению, находится не на самом высоком уровне. Что же касается яркой куртки – можешь попробовать, но помни, что она обязана быть чистой. Трудно поддерживать в чистоте светлые вещи. А под курткой должен быть костюм, что вряд ли будет сочетаться по стилю.

Информация о клиенте

Сбор информации бывает труден, но для тебя это крайне важный процесс. Ведь ты должен настроиться на клиента: знать, с кем ты идешь разговаривать (с мужчиной или с женщиной); каков возраст этого человека (старая советская закалка или молодое поколение); какова репутация этой компании.