Читать книгу "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов"

Желание

На желание ты можешь повлиять только интересом. Если будет интерес – появится и желание.

Действие

Коммерческое предложение и любые переговоры должны заканчиваться призывом к действию, например:

1) «прошу сообщить о любом удобном вам способе, дате и времени, когда я смогу к вам подъехать для обсуждения подробностей сотрудничества и подписания договора»;

2) «прошу выслать предварительное техническое задание для создания макета вашей карты постоянного покупателя»;

3) «заполните бланк заказа и вышлите его нам по электронной почте для согласования и определения вашей скидки. Бланк заказа находится в приложении к письму»;

4) «прошу связаться со мной по телефонному номеру для согласования вашей скидки».

И так далее – возможных вариантов может быть очень много. Имеет значение, обращаешься ты к региональному клиенту или городскому. Самое главное, что фраза должна строиться в побудительной форме, т. е. обязательно призывать к действию.

Второй немаловажный момент: всегда указывай в тексте контактные данные. Если предлагаешь позвонить – пиши телефон, если побуждаешь написать на e-mail – пиши адрес электронной почты, если просишь отправить факс… Я думаю, ты догадался.

При этом не важно, что контактные данные есть в шапке письма или коммерческого предложения, не важно, что в конце письма ты пишешь свое имя, должность и контактные данные. Помни, что чем проще клиенту увидеть телефон, по которому он должен позвонить, тем больше вероятность его звонка. Люди по своей сути ленивы. Не надо заставлять их делать лишние телодвижения, упрости им жизнь, и они будут тебе благодарны.

Приведу пример коммерческого предложения компании «Косметика СПб», отправленное компании «Косметика Мурманск».

Директору по закупкам

ООО «Косметика Мурманск»

Иванову Николаю Николаевичу

Николай Николаевич!

ООО «Косметика СПб» является эксклюзивным представителем белорусского производителя «Белорусская косметика» в Северо-Западном регионе. Мы предлагаем Вам субдистрибьюцию на территории Мурманска и Мурманской области. На рынке Санкт-Петербурга данный продукт занимает одну из лидирующих позиций среди отечественных производителей. Например, бальзам для волос «Волосатик» занимает первое место с 13 % доли рынка среди отечественных бальзамов (данные на 1 января 2010 года по Санкт-Петербургу).

Ознакомьтесь, пожалуйста, с прайс-листом продукции, прикрепленном к данному письму. С внешним видом продукции Вы можете ознакомиться на сайте производителя по адресу www.bel-cosm.by.

Я позвоню Вам 10 апреля для обсуждения особых условий нашего взаимовыгодного сотрудничества.

С уважением, Мартынов Андрей Дмитриевич

05.05.2010

Руководитель отдела продаж

ООО «Косметика СПб»

Россия, СПб, ул. Белорусская, д. 5

Тел. [phone]

Моб. тел. [phone]

e-mail: [email protected]

В данном примере кроме внимания, интереса, желания и действия есть еще и обязательство. Давай разберем подробнее:

Внимание – Николай Николаевич.

Интерес – субдистрибьюция.

Субдистрибьюция – это достаточно привлекательный вид сотрудничества для крупных оптовиков. Такие предложения делают не каждый день.

Желание – 13 % доли рынка.

Предлагаемый товар имеет высокий уровень спроса и занимает первое место по уровню продаж среди аналогичных товаров – это не может не вызывать желание заняться его продажей.

Действие – ознакомьтесь с прайс-листом.

Обязательство – я позвоню 10 апреля.

Если ты обратил внимание, то само коммерческое предложение датировано 5 апреля. На рассмотрение предложения не стоит давать больше пяти рабочих дней (календарной недели). Большие сроки будут малоэффективны, так как за это время клиенту может прийти масса других предложений от конкурирующих компаний. И тогда твое коммерческое предложение станет неактуальным или попросту забудется. Обязательство для клиента – ознакомиться с прайс-листом на продукцию и провести свои маркетинговые исследования до 10 апреля, ведь именно в этот день я буду ему звонить. Если клиент уважает свое и чужое время, он обязательно это сделает. Хотя бывают случаи, что клиенты смотрят прайс-листы и коммерческие предложения буквально месяцами, обычно подобные компании и работают также медленно (либо плохо делают заказы, либо платят не вовремя). Хотя, конечно, бывают и исключения – например, сетевые клиенты рассматривают новые позиции очень долго, так как в некоторых торговых сетях решение о вводе или выводе продукта принимает не один человек, а собрание специалистов компании, которое случается не часто.

Обязательство не является необходимым элементом коммерческого предложения, именно поэтому оно и не входит в систему ВИЖД.

Мне кажется, что ты должен был обратить внимание на тот факт, что коммерческое предложение достаточно короткое. Нет смысла его раздувать и лить в него воду. Не стоит пытаться написать роман в коммерческом предложении. Его просто не станут читать.

Совсем недавно я наблюдал, как генеральный директор одной розничной сети цветочных магазинов выбирал среди коммерческих предложений нового интернет-провайдера. Предложения эти занимали от двух до четырех страниц текста! Вы думаете он их читал? Нет! Он видел только то, что ему надо: какая сеть и какая цена. Все остальные словесные обороты и превознесение возможностей компаний его не интересовали. А ведь менеджеры этих компаний потратили на составление своих предложений не один час (а возможно, и не один день), продумывая каждое слово. Они зря потратили время.

Подытожим. Длинное коммерческое предложение плохо, потому что:

● большой текст могут не захотеть читать, и коммерческое предложение полетит в корзину;

● концентрация внимания к концу коммерческого предложения снизится, и клиент просто не уловит его сути. Я однажды читал одно забавное предложение о сотрудничестве: если честно, я перечитал его несколько раз, но так и не понял, что конкретно предлагает мне компания! В огромном тексте просто не было никакого коммерческого предложения!

Пример коммерческого предложения от компании «Реклама СПб», отправленное «Ресторан СПб».

Директору по развитию

ООО «Ресторан СПб»

Иванову Николаю Николаевичу

Николай Николаевич!

Для любого ресторана очень важно иметь постоянных клиентов – и не менее важно постоянно привлекать новых. Для удержания постоянных клиентов и более активного привлечения новых предлагаем Вам создать систему скидок, реализуемую через пластиковую карту.