Читать книгу "Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов"

У меня был такой случай. Была назначена встреча с генеральным директором одной из петербуржских компаний, занимающейся производством запасных частей для сельскохозяйственной техники. Встреча назначалась через лицо, не принимающее решения. Я просмотрел сайт компании и увидел, что генеральный директор этой компании – мужчина явно советской закалки. Соответственно, я настраивался именно на этого человека. А когда я пришел на встречу, генеральным директором оказался мужчина лет так тридцати, который явно имел экономическое образование и, судя по плакатам в кабинете, прошел не один тренинг по созданию и налаживанию работы предприятия. Переговоры были провалены, так как этому человеку необходимо было приводить совершенно другие аргументы, а требования, которые он выдвинул, были даже за чертой дозволенного в деловых переговорах. Например, он потребовал официальную справку о размере штата нашей компании, чего делать не имеет права. Моя основная ошибка была такова: я не убедился в том, что лицо, размещенное на сайте как генеральный директор, еще находится на этой должности. Избежать ошибки было элементарно – нужно было всего лишь уточнить имя человека, к которому я пришел на встречу. Если бы не эта моя оплошность, я бы настраивался на абсолютно другого человека.

Так что имей в виду: каждая крупица информации в подборе ключика к клиенту важна. Имеет значение каждая мелочь!

Информацию, как я уже говорил, можно собирать среди знакомых менеджеров других компаний, в старых базах компании и в Интернете.

Подготовка презентации товара

У тебя должны быть готовы и выучены назубок две презентации товара или услуги. Первая презентация на четыре-пять минут, вторая может длиться до семи минут (максимум десять).

Почему так?

Все просто. Короткая презентация рассчитана на тот случай, когда у тебя на встречу с клиентом выделено пять минут. Ты же помнишь, что в предыдущей главе мы пообещали, что встреча займет не более пяти-десяти минут? Второй порог времени – до семи-десяти минут – тоже важен. На более длительной презентации ты рискуешь потерять концентрацию внимания клиента, ему просто станет скучно.

Не надо нервничать и биться в истерике, предполагая, что четыре-семь минут – это очень мало. Это не так. Помни, что даже на защиту диплома в университете дается не более семи минут.

В презентацию необходимо включить:

● внешний вид товара;

● свойства товара;

● представление компании;

● представление сильных сторон компании;

● коммерческое предложение.

Разберем все по порядку.

1. Внешний вид товара

На встречу необходимо взять с собой образцы продукции. Если ты продаешь услугу, то образцы ты можешь заменить презентационным каталогом, содержащим фотографии процесса оказания услуги. Образцов не должно быть много – не более пяти штук. Бывают исключения. Например, сетевые клиенты просят приносить образец каждой предлагаемой для них продукции, но если это не обговорено – не стоит заваливать стол клиента товарами своей компании. Образцы не должны быть просроченными, иметь потертый вид. Если ты продаешь какой-то объемный, тяжелый товар (например, башенные краны или холодильные установки), имеет смысл образцы заменить на буклеты.

2. Свойства товара

Продемонстрируй свойства товара. В идеале ты можешь предложить клиенту выбрать себе подарок из образцов, в таком случае клиент сможет оценить качество продукции лично на себе. И если продукция ему понравится, если качество удовлетворит – клиент твой. Хотя не все клиенты и производители горят желанием использовать собственные товары на себе, так как они могут иметь низкое качество – такая продукция на прилавках наших магазинов тоже есть. Существуют товары, которые нельзя попробовать на зуб или втереть в кожу. В этом случае необходимо кратко рассказать о свойствах товара. Если есть статистика по продажам или информация о занимаемой доле на рынке, способная представить товар в выгодном свете – воспользуйся ей. Пусть эта информация будет твоим главным козырем. Для клиента не так важен вкус колбасы или запах крема, намного важнее то, как этот товар продается. К сожалению, лучший товар с лучшими потребительскими качествами порой продается хуже, чем его аналог гораздо более худшего качества. Качество в таком случае заменяется звучным названием, красочной упаковкой и низкой ценой.

3. Представление компании

Данному пункту нужно уделить всего несколько фраз. Сказать о том, как давно существует компания. Если компания имеет большие темпы роста, стоит об этом упомянуть, указав процентное соотношение показателей роста компании.

4. Представление сильных сторон компании

К сильным сторонам можно отнести большие складские помещения, собственное производство. Обратите внимание клиента на транспортную логистику – возможно, есть собственный автопарк. Большим козырем может стать процент выполнения заказов клиента. Ведь если у тебя суперцена и мегадоставка, но нет товара – ты никому не нужен.

В мой магазинчик пришли покупательницы, и одна из них говорит: «У вас товар Х стоит 60 рублей, а в другом месте он же стоит 45!» А подруга ей отвечает: «Там по 45 рублей никогда нет в наличии, а тут по 60 всегда есть. Так что покупай!»

Мораль проста – покупают там, где товар есть, а не там, где он дешевле, но его нет.

Наличие товара на складе – очень важный фактор. Например, магазин делает заказ на 5000 рублей, а по факту привозят только на 3000 рублей. Остается 2000 свободных денег, которые магазин не смог вложить в товар. Нет товара – нет и продаж. А значит, и менеджер, и магазин потратили время на составление заказа зря. В следующий раз, возможно, магазин сделает заказ в той компании, где его заказы станут выполнять лучше.

Еще пример. Ты постарался и раскрутил клиента на заказ в 100 000 рублей, в заработную плату тебе должно пойти 2000 рублей честно заработанных денег. Ты рад удачной сделке. Но: на складе не оказалось нужного количество товара, и сумма отгрузки составила всего 65 000 рублей. В результате твой заработок за эту сделку уменьшился до 1300, а клиент остался недоволен отгруженным количеством. Ты потерял 700 рублей, а возможно и клиента, если он был новый – и все это из-за проблем с наличием товара на складе.

В сетевых компаниях в договоры прописаны крупные штрафные санкции за недопоставку товара согласно заказу. При этом сетевого клиента абсолютно не волнует, почему нет товара – из-за нерасторопности менеджера по закупкам или из-за сбоя на производстве.

5. Коммерческое предложение

В конце презентации ты должен рассказать, что же ты предлагаешь и на каких условиях. То есть необходимо обозначить стоимость товара, скидки, условия отсрочки, доставки и оплаты товара. Рассказать о возможных акциях, причем помни, что акции бывают не только для компании, но и для менеджера по закупкам этой компании, что является еще одним инструментом в твоих руках.