Читать книгу "Двадцать кубов счастья - Дамер Кит"

Знакомство с магазином подошло к концу. Мы с директором условились о моем ближайшем выходе на работу в должности мерчендайзера. Я был без ума от счастья, но тревога, таившаяся в глубине души, не давала покоя. Организация серьезная, наверняка, у них имелась внутренняя служба безопасности, которая проверяла сотрудников на наличие судимости. А я был судим. Причем жестоко судим! Прошел уже год, как условный срок был завершен. Я ответил перед законом. Но закон не забывает тех, кто оступился. Архивы помнят всех. Не углубляясь в эти нерадужные факты прошлого, я все же верил, что все обойдется. Так и вышло. Через день я вышел на новую работу. И началось…

***

Уже через неделю я познакомился с большей частью собранного коллектива. Работал я на совесть, без распиздяйства. Оксана Владимировна часто подходила ко мне сама и спрашивала о делах. Мне были приятны ее внимание и поддержка. Так получилось, что как-то я разговорился с одной девочкой, от которой узнал о формировании отдела продаж для оптовых клиентов. И тут сердце защемило. Для полного состава менеджеров по продажам не хватало одного человека. Всего нужно было три менеджера. Устроив пулеметную очередь из вопросов о функциях и задачах этого сверхспециалиста, я понял, что это именно то, что мне нужно. Ведь я, по сути, и занимался в свое время продажами, наработкой клиентской базы, развитием партнерских отношений и генерированием устойчивых объемов, их увеличением. К сожалению, официального опыта в этой славной профессии у меня не было, поэтому я начал разрабатывать план, как убедить директора рассмотреть мою кандидатуру. Рассказав брату при встрече о потенциальной возможности постигнуть область продаж, я выслушал одобряющие наставления (не смотря на сложные отношения, мы все же общались):

– Давай-давай! Почему нет? Ведь в жизни ты всегда отжевывался, язык у тебя подвешен. Почему бы не попробовать себя в деле? Я думаю, у тебя все получится.

– Я тоже так думаю, но ведь опыта нет, а нужен человек с опытом, – мучился я сомнениями.

– Так убеди ее в том, что ты справишься.

И я убедил. За неделю до открытия магазина, заранее обдумав все возможные варианты своей презентации, отметив для себя сильные аргументы и набравшись смелости, я стучу в дверь директора.

– Оксана Владимировна, вы не заняты? Я хотел обсудить с вами один вопрос, личного характера.

– Да, Спартак, конечно, входи. Что-то случилось? – ответила руководитель.

– Оксана Владимировна, – начал я, робко присаживаясь напротив, – я недавно узнал, что в отделе продаж осталось одно место, на должность менеджера по продажам.

– Откуда?

– Ребята сказали. Кира. Мы как-то разговорились.

– Да, есть у нас одна вакансия, – последовало подтверждение. Глаза ее сверкнули, и директор полностью переключила на меня свое внимание. Ей было понятно, о чем сейчас пойдет речь. – Что тебя интересует?

– Оксана Владимировна, я отлично понимаю, что человек нужен с опытом, то есть, который до этого уже работал менеджером или торговым. Я хотел бы попробовать. Да, у меня такого опыта нет, но поверьте, зная себя, я уверен, что справлюсь.

– Почему ты так думаешь? Я вижу, Спартак, ты смышленый, и с детской продукцией работал, но ведь менеджер по продажам – работа непростая. Нужно многое знать: как работать с клиентами, с возражениями, знать о различных ступенях продаж, методиках и техниках. Одной коммуникабельности недостаточно.

– Да, конечно, Оксана Владимировна, я все понимаю, и я уверен, что справлюсь. Я быстро обучаюсь, к тому же у меня сильное желание и большой интерес к этой деятельности. Я умею располагать к себе людей, вести переговоры. В жизни приходилось решать много вопросов…

– Ну, хорошо, Спартак, допустим, что ты принят. Допустим, что ты вот сейчас вошел к клиенту и тебе нужно провести переговоры. Я – директор компании. Слушаю, вас молодой человек, – продолжал мой учитель, удобнее располагаясь в кресле и входя в роль покупателя.

– Нуууу… ээээ… – начал я мычать и спотыкаться от неожиданности. – Яяя… для начала представился бы, кто я такой и какую компанию представляю… объяснил бы цель визита… потоооом… сделал бы презентацию…

Оксана Владимировна, молча улыбаясь смотрела на меня, спрашивая взглядом: «Ну? И что дальше? Я слушаю тебя».

– Короче, Оксана Владимировна, я сейчас затрудняюсь ответить, но одно могу сказать точно: прежде чем отправиться к клиенту, я бы проанализировал его ассортимент, то есть оценил бы, насколько он нам интересен, можем ли мы ему что-то продать и что именно, сформировал бы предложение, подготовился бы сначала… Потом мне нужно понимать, какие ресурсы есть у нашей компании, чем мы можем привлечь: ассортимент, цены, отсрочка платежей, скидки, может, какие-то дополнительные условия, которые могли бы заинтересовать клиента… Я понимаю суть продаж, хоть и не работал менеджером, и, конечно, понимаю, что мне многому нужно будет научиться… Дайте мне шанс… Давайте посмотрим, насколько я силен… Оксана Владимировна, я вас уверяю, что справлюсь и не подведу вас…

Что, прежде всего, позволяет начинающему стартаперу получить гранд? Спросите у прожжённого инвестора! Не красивая презентация с инфографикой, таблицами и диаграммами, не анализ с его прогнозами рентабельности проекта, – а глаза, горящие глаза, взрывная энергия, и, главное, вера в свое дело – вот что позволяет понять, во что следует инвестировать. Здесь важно чутье, и чутье Оксаны Владимировны ее не подвело. Она дала мне этот шанс и не пожалела. Следующие семь месяцев я был первым по объемам продаж среди своих коллег по цеху.

***

В первый день совещания отдела продаж мы разделили город на три части, и теперь у каждого менеджера была своя зона ответственности. Команда наша состояла из трех человек: молодая замужняя девушка Кира, славная и общительная брюнетка, которая уже работала в продажах; довольно специфичный, инфантильный и, я бы сказал, тормознутый, парень по имени Авдей; ну и я. Для меня всегда оставалось загадкой, почему Оксана Владимировна взяла этого тюленя. Я спросил его как-то, когда мы вместе раскладывали товар на полках:

– Авдей, а чем ты занимался до того, как попал в прямые продажи?

– Я работал в Интегрированных Платежных Системах! – с гордостью выдал он.

– А! Это ИПС-ка что ли?! – рассмеялся я.

Короче, в те времена, когда мобильные сети только начали развиваться, в городе доминировала сеть ИПС – это такие магазины, где можно было положить денег на мобильник и купить к нему аксессуары, – что-то вроде нынешних салонов связи, но с более скудным выбором. Так вот этот парень работал там обычным продавцом, но преподнес все так, будто он профи в пятом колене. Однако это его не спасло, и уже на второй месяц мы, наконец, попрощались с ним.

Мы часто собирались в кабинете у директора, устраивали совещания и совместно обсуждали потенциальных клиентов, среди которых были крупные сети, оптовые компании, торговые центры с многочисленными точками мелких предпринимателей; обдумывали всевозможные выходы на нашего потребителя. Мы не использовали сложные технологии продаж из разряда телемаркетинга с его хитроумными скриптами, не манипулировали за счет НЛП и не выносили мозг техниками в стиле МЛМ. Тогда у нас был стандартный набор традиционных семи ступеней продаж: подготовка к встрече, контакт, выявление потребностей, презентация и прочие рядовые способы обольщения, ведущие к сделке. Мы продавали в «полях». В качестве ресурсов для формирования базы клиентов использовались справочники, сайты и немногочисленные интернет-порталы. Помню, как я сканировал карты желтых страниц, вырисовывал маркером маршруты и, закинув в пакет буклеты с каталогами, двигал в город в поисках покупателей. Именно тогда я впервые узнал, что значат фразы типа «менеджера ноги кормят» и «если не пускают в дверь, лезь через окно». Поход в «поля» был двух видов: были серьезные и крупные клиенты, которых следовало изучать, готовить презентацию и предварительно договариваться о встречах, но была и масса небольших фирм, индивидуальных предпринимателей и тех, кого можно было найти только путем пеших прогулок по торговым центрам.