Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Кейс 3. Подкоп для определения перспективности проекта

При покупке франшизы еще до подписания договора мы поставили вопрос о том, чтобы франчайзер познакомил нас с кем-либо из франчайзи для прояснения ряда вопросов:

– Нам важен опыт коллег и партнеров…

Но он резко нам отказал в знакомстве и представлении данных о своих контрагентах. Значит, не все там в порядке (конфликты или плохая конъюнктура). Сделка не состоялась. Партнеры хотели играть в жмурки, а мы – в салки. Вот и не сошлись. Но, создавая ситуацию, мы проверили партнера и вовремя его раскусили.

Блеф

Меня развели в Германии – я переплатил. Сделка была неэффективна. Но я до сих пор не жалею – получил хороший опыт. Переговорщик оказался сильнее меня.

Альберт Волосский, предприниматель и бизнес-тренер

Скорее всего, понятие «блеф» пришло к нам из покера.

Цель: продемонстрировать преувеличенность своих возможностей.

Применение: произвести на противника впечатление, будто у вас на руках гораздо более сильная карта, чем есть на самом деле (тем самым запугивая его и заставляя сыграть в вашу пользу).

Но есть риск чрезмерной увлеченности этим приемом: если игрок станет блефовать слишком часто, противник быстро обнаружит этот факт и перестанет верить.

Кейс 1. «Переговоры на кофейном рынке»

Кофейная компания: На прошлой неделе нас посетили представители одной компании. Это ваши конкуренты. У них интересное предложение.

Поставщик оборудования: Можно уточнить, как называется компания?

К. К.: Давайте пока не будем опережать события и оставим этот вопрос закрытым. Хорошо? Так вот, у них не отечественная система – они продают систему, изготовленную в Германии.

П. О.: Я правильно вас понял, вам важен изготовитель?

К. К.: Я бы сказал: гарант. Так вот! Мы рассматриваем их предложение как альтернативное, поскольку многие технические параметры схожи. Кстати, там более приемлемые условия.

П. О.: Вы знаете, здесь замечательно то, что мы учитываем достижения конкурентов и делаем условия максимально удобными для наших партнеров. А давайте мы вместе поработаем над нашими условиями!

К. К.: Это как? (Мини-уступка!)

П. О.: Проработаем все, что вас интересует. Вот что стало для вас наиболее важным в предложении немцев?

К. К.: Цена, например. (Раскололся! А говорил – гарант.)

Кейс 2. «Встреча на Арбате»

Мы встретились на улице Старый Арбат, чтобы зайти в ресторан и обговорить наши дела. Своего собеседника я видел впервые, проект меня заинтересовал на бумаге, теперь нужно было обсудить детали.

Партнер взял быка за рога, и наш разговор начался с описания возможностей партнера. Он открыл акционерное предприятие (?) (замечу: акционерных предприятий по гражданскому праву не существует) и привлекает инвесторов на проект в КостаРике, включающий 800 парковок для яхт, 340 кондоминиумов на воде, два причала для круизных судов, офисные помещения, рестораны, бутики и т. д. Целый комплекс. Проект на $200 млн. От нас требовалось от $1,5–2 млн, взамен предлагались хорошие проценты или доля в проекте.

Ну чем мог закончиться совместный бизнес с таким вот партнером и его компанией «Рога и копыта»? Тут и к гадалке не ходи! Кстати, я не взял с него денег за разработку логотипа!

Но самый роскошный развод я увидел на яхте под флагом одной европейской страны, где моего инвестора, чьи интересы я представлял, пытались развести в прекрасной атмосфере вечера у моря. Ну, не буду томить… Вот пример.

Кейс 3. «Развод на яхте в исполнении владельца липовой фирмы»

Черногория. Лето. Мы приглашены на яхту, где нам сделают выгодное деловое предложение. Мы катим по улице к старой крепости Будвы, проходим к причалу манящих фонарей, где пришвартованы яхты под флагами разных государств и их владельцы уже вкушают удовольствие от вечера. Вот и наша яхта, и радушный «друг» хозяина встречает нас у короткого мостика и красноречивым жестом показывает, что можно по нему пройти (ну конечно, не вплавь, догадываемся мы). Проходим, и вот из небытия, как старик Хоттабыч, появляется сам хозяин судна, с распростертыми руками, трубкой во рту, широкой седеющей бородой и искренним дружелюбием в глазах. Мы окунаемся в просторный элегантный интерьер, восторженно изучаем палубу и рубку капитана (будто собираемся куда-то плыть) и наконец падаем на угловые диваны на корме главной палубы, где с одной стороны за высокими стеклянными дверями светится салон, а с другой, за причалом, в ста метрах – старинная крепость, на которую мягко стелются огни вечерних фонарей. Вот и принесли ароматный эспрессо. По мысли организатора, к этому моменту мы должны уже растаять в лучах яхтенных софитов. И он начал нашу обработку на тему покупки земли под строительство объектов недвижимости в солнечной Черногории, а также инвестирования строительства. Для просмотра документов нам предоставили фонарики, которые потом были вручены как сувениры.

Как оказалось, главным сувениром был обман со стороны наших партнеров. Причем документы были подделаны только в одной графе. Участки принадлежали другому лицу.

Шок

Остап подал дирижеру руку и дружелюбно спросил:

– Песни народностей? Очень интересно. Я инспектор пожарной охраны.

Завхоз застыдился. – Да, да, – сказал он, конфузясь, – это как раз кстати.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

«Шок – это по-нашему!» – говорится в рекламе. Этот прием придется как нельзя кстати тем, кто любит рисковать и удивлять. Почему бы не сделать «по-нашему», чтобы выбить клиента из психологического равновесия и затем использовать его «турбулентное» состояние. Известный предприниматель Ника Белоцерковская в одном интервью рассказала, как в некоторых переговорных случаях она использует обычный русский… мат, если ей нужно кого-то, как она говорит, «дестабилизировать». «Мат – дело такое, он, естественно, сам слетает с языка», – добавляет Ника.

Цель: вывести партнера из психологического равновесия.

Применение: переговоры в стиле «шок» – это включение в них неожиданных психологических трюков.

Как шокировать на переговорах?

Создавайте шоковые ситуации!

Ситуация 1. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем. Вам звонок – вы доверительно сообщаете партнеру, что это крайне важно, и тут же говорите в трубку:

– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи: больше нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее трех (четырех, пяти) месяцев. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут.