Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Как видим, концепция создания ажиотажа.

Ситуация 2. Вы подрядчик. Снова на переговорах и снова звонок.

– …У нас заказы расписаны на полгода вперед.

Налицо концепция искусственного создания высокого спроса.

Ситуация 3. Вы покупатель. На неистребимый звонок в той же ситуации вы сообщаете, что деньги есть и вы не только забираете то, что предложили, но и заказываете еще, если они дадут скидку.

Концепция: «Если нам хорошо, то и вам станет хорошо!»

Ситуация 4. Вы продавец чистяще-моющей продукции. Предлагаете партнеру «получить» на свой костюм масляное пятно в вашем исполнении. А затем по-хозяйски достаете припасенный пятновыводитель и тут же очищаете своему подопытному его одежду.

Когда я привел способы шокирования в своей книге «Личные продажи», я получил массу отзывов от менеджеров, которые с большим энтузиазмом взялись за дело! И ни одного прокола – только масса эмоций и впечатлений. Но если они не все продали свой «шокирующий» товар, то уж наверняка установили контакты на хорошем эмоциональном уровне.

Концепция: «Не боись – ототрись!»

Ситуация 5. Ваша фраза может прозвучать как гром среди ясного неба:

– А мы уже с товаром к вам приехали. Куда выгружать?

Концепция: «Если нам хорошо – то и вам станет хорошо!»

Угроза

Объективная угроза существует всегда. Но когда она выплывает, как айсберг, любой «титаник» партнера может затонуть. Применение угрозы зачастую продиктовано тем, что партнер не прочитывает до конца ситуацию или не осознает возможную опасность.

Цель: посеять замешательство и страх.

Применение: это умышленное введение собеседника в состояние страха, заблуждения и т. д., чтобы побудить его к действиям и высказываниям, которых он бы не совершил, если бы не был напуган другой стороной. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – убедить партнера в их реалистичности.

Типичные фразы:

• Как бы мы ни хотели, но кризис внес свои коррективы.

• Конечно, мы не всегда верим статистике, но спрос падает, и это очевидно.

История «“Наезд” от ребят, “впаривающих” автомобиль»

Лихие 90-е открыли нам новую модель, которая известна любому, кто хоть раз сунул нос в занятие бизнесом. Смысл этой модели не нуждается в комментариях. Но, как ни странно, есть закамуфлированные формы «наездов».

Это было давно. Звонок в мой офис – ребята представились как от моего знакомого. Я проверил – так и есть, не соврали. Едем смотреть авто для офисных нужд. Глянули – не то! Уезжаем – обещаем подумать и дать ответ. Звонок через пару дней.

– Вы куда пропали? Ждем, когда вы заберете машину, приезжайте забирайте.

– Не понял…

– Ну, взяли машину! Везите деньги и забирайте!

– Вы нас с кем-то путаете!

– Нет, ну что за разговоры. Вы за кого нас держите? Так дела не делаются. Двадцать пятого числа мы вам показали машину – вы согласились, а теперь играете в «непонятки». Так не пойдет.

– Мы сказали, что подумаем и, если нам будет нужно, купим.

– Мы все сказали!

– Мы не давали обещания покупать!

– Вы нас подставляете. Покупайте, или у вас будут проблемы.

Меня все спрашивают, чем закончились такие переговоры. А ничем! Они еще звонили пару-тройку раз и угомонились. Им «ничего не обломилось», выражаясь их языком.

Шантаж

– Профессор, я обижусь.

Из кинофильма «Осенний марафон»

Угрозы шантажа могут быть выдвинуты по любому поводу, главное – вызвать тревогу.

Цель: принуждение партнера к нужным шантажисту действиям.

Применение: на переговорах это обзор любых негативных последствий в случае невыполнения обязательств или требований.

Шантаж уходом к конкуренту

Примерно так: «если вы… то мы будем работать с…».

Шантаж дружбой. Ситуация просрочки возврата займа

Заимодавец (ИП) звонит своему заемщику (ИП): напоминает о просроченном долге, указывает на свои проблемы, претензии, упрекает. Здесь заемщик «включает шантаж». Смысл в том, что он собирается вернуть, а ему вдруг перестал доверять заимодавец – это ставит крест на их дружественных отношениях. Заимодавец соглашается перенести долг еще на неделю.

Шантаж разглашением информации

– Вы нас не в первый раз подводите, и нам бы не хотелось, чтобы об этом все узнали. Кто с вами потом будет работать?

Шантаж отказом от сотрудничества

– Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.

Шантаж санкциями и усилением давления

– Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру (уступка права требования), который занимается факторингом.

Техника направлена на то, чтобы поставить партнера в позицию обороняющегося. Так или иначе, ему придется защищаться, возможно объяснять, оправдывать объект вашего нападения.

Действия направлены на то, чтобы вызвать чувство вины у оппонента, на демонстрацию своей осведомленности в его слабости, неудачах, ошибках. Главная цель такого маневра – ослабить решимость оппонента следовать своим целям. Лучшая для него позиция – это прекратить все попытки оправдывать свою позицию.

Пример из крупного бизнеса

Переговоры о продаже 49 % акций ОРТ, принадлежащих Б. Березовскому, шли в 2000 году до того момента, пока в декабре Генпрокуратура не арестовала друга Березовского, бывшего замгендиректора «Аэрофлота» Н. Глушкова, по обвинению в мошенничестве с финансами авиакомпании. Как утверждал позже сам Березовский, его вынуждали продать акции ОРТ, обещая взамен выпустить Глушкова под подписку о невыезде. В январе 2001 года становится известно, что Березовский свою часть сделки выполнил (что примечательно, при посредничестве Романа Абрамовича). Глушков остался в тюрьме[22].

Никто не сомневается, что шантаж – действенное средство, но все же разовое. Его применение вызывается тремя причинами:

• исчерпанность средств воздействия;

• появление у противника ощущения, что вы в чем-то прокололись и у вас появилось слабое место;

• если ситуация выходит из-под контроля или зашла в тупик, можно пойти на принцип.