Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

По необъяснимым причинам человек, представляющий организацию, имеющую десятилетний опыт существования на рынке, бренд узкоспециализированного, зарекомендовавшего себя образовательного учреждения, арендованные простаивающие помещения, наконец, связи, – этот человек не развернул за два года ни одного проекта и «грузил» меня своими философствованиями. Мы не продвинулись ни на йоту. Когда я обсудил эту ситуацию с коллегами, то получил неожиданное подтверждение.

…Совершенно верно, я раньше тоже долго возилась, пытаясь хоть что-то с таких получить (то есть компенсировать потраченное время). Потом стала отсеивать и нашла достаточно заинтересованных клиентов. Тратя свое время на энергетических вампиров, мы не успеваем полноценно общаться с более конкретно настроенными людьми. В вашем случае – вас просто использовали…

Галина Троцан, старший менеджер, ТК «Отырар»

Один замечательный пример прессинга привел предприниматель Мирослав Мельник в телепередаче «Программа максимум» на НТВ 23 октября 2010 года о том, как во времена «мэрства» Юрия Лужкова один небезызвестный предприниматель Елена Батурина при обсуждении вопроса о спорных землях с помощью пепельницы объясняла Мельнику, как жить и заниматься бизнесом в Москве. Конечно, на него это подействовало, раз он об этом вспомнил через несколько лет. И конечно, это уже атавизмы для современных переговоров.

Сегодня появились новые, более изощренные формы прессинга.

Кто-нибудь рассматривал тренинги как переговоры? Если чуть внимательнее к ним отнестись, то заметим, что проходят они, как правило, в режиме навязывания идей. Бизнес-тренер активно действует на публику, покоряя всех своим напором. В конечном счете он, как говорят, «впаривает» свой материал.

Когда некоторые бизнес-тренеры проводят тренинги по приемам переговоров или продаж, я хочу обратиться к этим «сорви головам» с вопросом: «Вы дали всем участникам одни и те же приемы, а знаете ли, в чем индивидуальность каждого из этих людей? И не окажете ли вы им медвежьей услуги?»

Бизнес-тренеры все равно стоят на своем – это их хлеб. Прессинг – это их оружие: всегда под рукой, как револьвер в руках ковбоя. Участник в таких условиях раскрыться не сможет. Но именно это и не допустит бизнес-тренер – ибо любое излишнее проявление индивидуальности слушателя вызовет лишние каверзные вопросы. В итоге навязываемый прием в схеме традиционных переговоров «давить до победного конца» может занять свое скромное место в некоторых узких аспектах применения.

Троянский конь

Каждое человеческое существо имеет слабину в душе, через которую человека можно купить.

Роберт Кийосаки

Прием для охотников за человеческими слабостями и маленькими прегрешениями.

Цель: поймать оппонента на его слове, приеме, суждении и, сбивая его с толку, сбить с пути.

Применение: когда оппонент, увлекшись пиаром, начинает отрываться от земли, можно использовать эффект «троянского коня», после чего ваш эмиссар вдруг предъявит неожиданный аргумент.

Как заметить слабые струнки в позиции партнера? Как поймать переговорщика за хвост? У нас не так много вариантов. У хорошего переговорщика в любом случае хвост, как у ящерицы. Лови, не лови, но претензию можно сформулировать и выдать в нужный момент. Рассмотрим случаи из практики.

Ситуация «Как ты мог подумать?»

Раздается звонок! И мой приятель, индивидуальный предприниматель, извергает лавину претензий и ругательств на голову звонящего. Оказывается, позвонивший человек – это кредитор моего разбушевавшегося приятеля и он посмел напомнить о просроченном долге!

Вот ответ должника, достойный того, чтобы его высечь перед Памятником должникам всех времен и народов:

– Как ты мог подумать, что я не верну? У нас такие отношения! Я никогда тебя не подводил! Что? То была другая ситуация! Ты прекрасно знаешь причины. Да и когда это было? …Ты же меня прекрасно знаешь! Я всегда считал, что мы доверяем друг другу… Я очень огорчен, и сегодня я вынужден изменить свое мнение о тебе. Я, конечно, все верну хоть сейчас! Но мне придется пересмотреть наши совместные планы. А что подумают наши общие партнеры? Они считают, что мы поддерживаем друг друга, а не устраиваем выяснений и разборок. Что я им скажу?

Находясь рядом, я просто наслаждался этим концертом одного актера. Сколько манипуляций, намеков, упреков, реплик-ловушек вытащил наружу хитромудрый должник. Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться, но главное – он согласился перенести долг еще на неделю.

Ситуация «За язык никто не тянул»

Однажды, когда мы определились по основным условиям договора, наш юркий собеседник вдруг кивнул в сторону моего напарника и заявил:

– А Сергей Николаевич нам обещал то-то и по таким-то ценам. Вы же сказали, что не работаете с… не правда ли, Сергей Николаевич?

Напарник замялся, попытался отрицать, но дело кончилось тем, что если б я стоял на своем, игнорируя предшествующие обещания коллеги, то клиент бы ушел. Конечно, никто напарника за язык не тянул. У человека много слабостей, и переговоры, как лакмусовая бумажка, способны их выявлять.

Кейс 1. «Выведение должника на чистую воду»

Цель: Дожать!

Кредитор и должник обсуждают долг.

Мы: Мы имеем хорошую репутацию и работаем только с проверенными партнерами. Вы же опять задержали платеж?

Они: У нас нет денег.

Мы: Возьмите кредит.

Они: Уже брали – больше банк не дает.

Мы: Получите банковскую гарантию в том банке, где у вас расчетный счет, и используйте ее для получения нового кредита. Они: За гарантию нужно платить большие комиссионные.

Мы: Возьмите поручительство у тех компаний, с которыми вы работаете и которые вам доверяют.

Они: Может, вы за нас решите наши проблемы? (Они сдаются!)

Мы: Решим! Но ситуация осложняется по вашей вине. Нам придется принять некоторые меры, а какие, сообщим позже.

Вывод. Включаем пять приемов переговоров и два кредитных инструмента. Раскрываем планы партнера (не собирался платить) и меняем тактику работы.

Кейс 2. «Подкоп под задолжавшего партнера»

Мы: По платежным поручениям вы нарушаете платежную дисциплину. Вам лучше перейти на овердрафт или аккредитивную форму расчетов с нами.

Они: У нас нет денег для открытия аккредитива.

Мы: Деньги нужны для депонированного аккредитива. Вы же можете открыть гарантийный аккредитив, по которому банк вас кредитует.

Они: Банк не согласен.

Вывод. Банк им не доверяет, хотя они имеют там расчетный счет. Очевидно, поступления денежных средств по этому счету небольшие или нерегулярные и банк их не считает серьезными клиентами.