Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

• «…потому что это перспективно, и чем раньше начнем, тем лучше»;

• «…потому что другой альтернативы нет»;

• «…потому что меня волнует результат и я хочу, чтобы вы – творец идеи и я – ее проводник преуспели вдвойне»;

• «…потому что в этом есть серьезный ресурс для развития»;

• «…потому что я помогу вам раскрыть новые возможности»;

• «…потому что еще никто этого не делал так, как я»;

• «…потому что я могу использовать эту идею для наших новых контактов»;

• «…потому что ваши рейтинги возрастут от моей активности в этом направлении»;

• «…потому что ваши клиенты это заметят и одобрят»;

• «…потому что мне небезразлично то, чем мы занимаемся»;

• «…потому что эта работа нас мотивирует на новые результаты»;

• «…потому что ваши идеи – это удобрение для моих идей»;

• «…потому что вы в этом случае распространите мои идеи»;

• «…потому что вы убережете меня от распространения идей ваших конкурентов»;

• «…потому что мне интересно поговорить о нашем проекте с потенциальными клиентами»;

• «…потому что я знаю тех, кто вами и вашими идеями заинтересуется»;

• «…потому что я не хочу, чтобы наше знакомство прошло впустую»;

• «…потому что мы не можем стоять на месте»;

• «…потому что это моя работа».

Глава 4

Как манипулировать на переговорах

Мы приступаем к знакомству с самыми эффективными приемами креативных переговоров, которые представлены здесь в виде кейсовых ситуаций. Читатель должен попробовать сопоставить их с собственной техникой ведения переговоров. Чем же так привлекают эти приемы искушенных переговорщиков? Они, как инструменты, определяют технику и помогают достичь успеха. Сколько талантливых музыкантов сделали карьеру благодаря скрипкам Страдивари и Гварнери! Скажу, может быть, абсурдную вещь: хороший инструмент делает мастера, а не мастер делает инструмент. На переговорах это становится реальностью: мастер должен иметь свой любимый инструмент! Давайте выбирать и применять. Вашим станет тот инструмент, с которым вы можете разыгрывать свою ситуацию, где чувствуете себя как рыба в воде. Но вспомним! Реакции и способы уже определены. Для продолжения пути к достижению целей коммуникации выбираем и тренируем приемы (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Интеграция приема в линию инструментов переговоров

Парад приемов начнем с самых простых и первую группу объединим под призывом «Заводим в свой лабиринт!». В российском бизнес-ландшафте трудно встретить таких переговорщиков, которые бы не подтвердили наличия в своем арсенале этих инструментов. Я еще не встречал такого собеседника, который бы сказал мне: «Нет! Давление на партнера на своих переговорах я никогда не применял» или «Нет! Я говорю все прямо как есть и не манипулирую». Давайте посмотрим, что показывает практика.

В этой части я раскрою вопросы о том, как манипулировать и распознавать манипуляцию, как защититься от психологического давления.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции» состоит в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. Оппонент ищет выход – бросается защищать другие варианты, тем самым он отвлекается от сути переговоров, от выгоды и теряет бдительность, начиная преследовать ложную цель. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому вопросу. В НЛП это «утерянный перформатив», где заведомо утеряна точка отсчета, система координат. Например, если дорого, то с чьей точки зрения? Если некачественно, то для кого? Если плохо, то по сравнению с чем? Если оценка, то по каким критериям?

Прессинг

Стартуем мы с приема, который можно еще назвать «Открытие шлюзов».

Цель: не дать партнеру опомниться от атаки и принять свое независимое решение. Расчет на то, что партнер «под прессом», значит, находится в сложной позиции.

Применение: одна сторона принимается «грузить» другую за счет занимаемого положения, инициативы, темпа, напора, внушая преимущество либо превосходство.

Как правило, переговорщик-оратор так увлечен своими идеями, что готов блуждать по ним с тобой, а чаще без тебя, и вещать, вещать, вещать… в атмосфере безраздельного идейного господства. Задумайтесь, как это похоже на проповедь. Причем, когда ты демонстрируешь свое нежелание слушать или вступаешь в спор, такой оппонент, как умелый банщик, повышает температуру, пока ты не угомонишься и не дослушаешь до конца. Проблема feedback его не касается!

Вещун доказывает свою правоту в концепции «Затопить собеседника с головой!». В ход идут такие инструменты, как пропаганда, манипулирование, речевое воздействие и погружение в его тему. Фраза гуру менеджмента Тома Питерса «Я лучше буду интересен, а не прав» не для того, кто открывает шлюзы, ведь его цель – загрузить оппонента своей речью, идеями, убедить. Получается забавная ситуация, особенно если обе стороны придут на переговоры именно с этой моделью. Они с пеной у рта начинают доказывать друг другу свою правоту и правильность мысли и действия. Речь у них – это дорога в никуда.

Я часто встречал этот подход у своих оппонентов на переговорах и в других делах. Иногда, прослушав час-другой их урок демагогии, я видел, что обсудить дело времени не остается. Зона применения прессинга: когда партнер внушаем. Но я явно не вписывался в этот стереотип.

Кейс

Серия «переговоров-лекций» у меня прошла в пору моей работы с ректором Международного института рекламы С. Горловым. Моя идея была проста: создать на площадке института сообщество профессионалов (специалисты и студенты), которые вместе создают и продают свои проекты, используя уникальный ресурс образовательных форм генерации идей. На каждой встрече с ректором я предлагал или обсуждал проекты. Но в ответ я, как правило, вдруг слышал каверзный вопрос «ретивого экзаменатора», в которого преображался Горлов: «Как вы понимаете то-то? А что вы вкладываете в то-то?» И, не надеясь услышать от меня энциклопедических комментариев, он начинал сам себе отвечать, и я уже слушал монотонную речь о чем-то из теории… Это длилось час-два и в конце – «кивания – до свидания». Но колобок для геометрии не больше чем шар! Речь ради речи, высказанная этим деятелем ораторского искусства, для меня мало что значила. Поэтому главным в прослушанном монологе становилось просто окончание сего действа. Я дожидался такого момента, когда собеседник достигал точки утомленности от самого себя, и мы расходились. Следующая встреча ничего не меняла, «говорун» действовал по той же схеме, и все повторялось. Мы общались два года, если монотонный бред можно назвать общением. Ни одного проекта не состоялось, а люди, которые были приглашены, оказались обмануты. Мое терпение лопнуло – я напомнил своему «открывателю шлюзов» о том, что обязательства нарушены, он вскипел, как чайник, и все закончилось конфликтом.