Читать книгу "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

убеждении различных приемов и примеров сравнения. Вы удивитесь, насколько часто искусственно и неестественно один случай «притягивается за уши» к другому.

Позвольте, так это были Ваши партнеры, о качестве и принципах работы которых мы совершенно ничего не знаем! А кто сказал, что у Вас возникнут трудности, если Вы будете работать с нами?

Объективно анализируйте связь одного примера с другим. Задумывайтесь, насколько то, что Вам объясняют, предлагают сделать или с чем призывают согласиться, совпадает с действительным и настоящим положением дел.

Только так, изучив и самостоятельно перепроверив (а не поверив на слово) предлагаемую партнером связь между двумя примерами или вариантами действий, Вы сможете по-настоящему понять, насколько такая связь эффективна, имеет право на существование и, что более важно, полезна именно в Вашем случае.

Для проверки не бойтесь усомниться в словах и мыслях собеседника. Попросите пояснить, объяснить, как Ваш конкретный случай связан с его историей двух летней давности. Пусть Вам как следует аргументируют, почему чей-то прошлый печальный опыт негативно отразится на Вашем текущем проекте или почему тот корявый и недоделанный план действий 2009 года должен Вам безупречно подойти именно сегодня.

Поиграйте с альтернативой на глазах у собеседника, сообщите о наличии других возможных выгодных решений. Главное, – не пренебрегайте сомневаться в той связи, которую другие люди искусственно пытаются сформировать между своими прошлыми примерами, опытом, фактами и Вашими текущим действиями.

Манипуляция № 54 «ТЫ ПЕРВЫЙ»

Собеседник старается первым узнать, о чем Вы думаете, чего хотите, каков Ваш истинный интерес. Его главная задача – вытащить из Вас как можно больше информации, не раскрывая при этом своих карт, мнения, своей позиции или отношения к делу. Узнав сперва, что думаете именно Вы, ему будет легче выстраивать свою тактику убеждения, защиты или нападения.

Благодаря искусной технологии выпытывания собеседник становится открытым как на ладони, что существенно снижает его позиции в любой беседе.

Часто, чтобы узнать желаемое первым, манипулятор ссылается на дефицит времени.

Вы можете услышать что-то в стиле:

Вы знаете, я ужасно спешу. У меня совершенно нет времени. Что у Вас тут. Давайте ближе к делу

После таких предложений некоторые собеседники, испугавшись упустить возможность донести свою мысль, выкладывают все как на духу.

ПРОТИВОЯДИЕ

Не раскрывайте первыми своих карт и уж тем более не начинайте с козырей. В ходе убеждения нужный Вам человек может вполне согласиться с предложенным Вами усредненным вариантом. Не следует в начале убеждения или переговоров сразу обещать «кратчайшие сроки доставки и большие скидки». Возможно, чтобы договориться, Вам достаточно будет чего-то одного.

Лучше всегда первым узнавать что нужно другому человеку, а не наоборот. Собирайте информацию в ходе подготовки к разговору. В ходе разговора и на переговорах также не стесняйтесь уточнять, задавать наводящие вопросы, подразумевающие как короткие, так и развернутые ответы.

Защищаясь от желания собеседника, вытащить из Вас как можно больше информации, делайте следующее.

Определяйте перед началом встречи, что Вы готовы сразу раскрыть, а что оставить на сладкое.

На нежелательные вопросы не следует отвечать. Можно оставить их без внимания или сообщить, что вернетесь к ним в ходе разговора, решив далее, по ходу пьесы, стоит ли на них отвечать или нет.

При необходимости используйте дипломатический прием «очертания». Отвечайте расплывчато, обтекаемо, корректируйте ответ в соответствии с реакцией другого человека.

Например, Вас спрашивают:

Ну, так что, когда ждать

результата?

Возможно, не следует говорить, как есть:

Мы опоздали с производством, не смогли сделать вовремя и теперь вместо месяца следует подождать еще полгода

Возможно, следует «обтечь» информацию в стиле:

Обстоятельства непреодолимой силы вынуждают нас отложить завершение работы на некоторое время. Вместе с этим, мы уже делаем все возможное, чтобы наверстать упущенные показатели и оптимизировать работу на других участках

Столкнувшись с водопадом вопросов в начале разговора, также правильно будет вначале обрисовать информацию и тему в общем виде. Затем можно последовательно и постепенно ее уточнять исходя из потребностей, возможностей и желаний собеседника.

Например, Вы пришли к инвестору с проектом гостиницы и на его вопросы в лоб «сколько Вам нужно денег», Вы сперва уклоняетесь от прямого ответа, ссылаясь на необходимость уточнить кое-какие его запросы и форматы взаимодействия. Узнав, сколько он хочет, чтобы в отеле было бассейнов, президентских люксов и ресторанов, Вы, например, увеличиваете начальную смету и добавляете к просчитанной Вами стоимости необходимые дополнительные суммы.

И в завершении еще один важный момент. Иногда бывает так, что водопад вопросов вызван не манипуляцией «Ты первый», а тем, что человек сам до конца не знает, что ему нужно. Вот пришел он в магазин купить большой и современный телевизор, а какой именно он не знает. В подобных случаях будет лучше первому раскрыть весь ассортимент и рассказать как можно больше об имеющихся вариантах, акциях, специальных возможностях и т.д.

Манипуляция № 55 «НИКТО КРОМЕ НАС»

Сердечно предлагаю Вашему вниманию еще одну коварную и весьма популярную манипуляцию. Смысл этого хитрого психологического приема в том, что манипулятор:

Сознательно завышает свои возможности или качество товаров и услуг

Создает при этом видимость уникальности и исключительности своего предложения, особенно подчеркивая отсутствие каких-либо альтернативных вариантов.

Вы услышите от него что-то вроде:

«Мы лучшие в своем деле…»

«Мы единственные, кто может Вам помочь…» 

«Только у нас Вы в полной мере найдете…»

«Без наших услуг Вы в принципе не сможете осуществить задуманное…»

Применяя этот прием, манипулятор может также оправдывать откровенно низкое качество своих товаров или услуг. Самоуверенно навязывая позицию отсутствия какой-либо альтернативы, хитрый плут может откровенно работать спустя рукава и явно халтурить!

ПРОТИВОЯДИЕ

Перед выбором партнера, поставщика или любого другого носителя нужных Вам услуг и предложений убедитесь, что в природе существуют и другие допустимые варианты. Может дороже, может чуть хуже по качеству, главное, – изначально проанализировать текущие возможности на рынке и подойти к выбору осведомленным.

Если в процессе работы и взаимодействия Вы почувствовали на себе данный прием, – не стесняйтесь даже на пол пути поискать возможные варианты замены и при необходимости указать на альтернативу недоброкачественному исполнителю. Лично рекомендую не пропускать халтуру и откровенные нарушения контрактов, соглашений и любые другие нарушения, основанные на мнении других людей об уникальности и ценности их предложения. Не бойтесь менять, отказывать и на середине дела говорить «до свиданья».

Я помню, мы как-то разорвали контракт об аренде резиденции, так