Читать книгу "Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко"

роль в создании эффекта авторитета играет габитус, то есть то, как человек подает себя: величественные жесты, спокойный зрительный контакт, паузы и интонация – он перебивает других, не позволяя им перебить себя и вывести из равновесия.

Помните! Габитус, одежда и статус – одни из основных инструментов, которые можно использовать для того, чтобы искусственно раздуть авторитет. А научные эксперименты ясно показывают: поведением большинства людей можно манипулировать посредством власти.

Искажение № 12. Ловушка невозвратных затрат

Когда я был молодым, я думал, что деньги – главное в жизни. Теперь я стар и знаю, что это так.

Оскар Уайльд

Люди ежедневно инвестируют деньги и время. Иногда мы инвестируем только время. Например, вступая в отношения, мы надеемся, что они принесут пользу в долгосрочной перспективе. Так, мы помогаем другу с переездом, впоследствии ожидая помощи от него или потому, что нам приятно чувствовать себя благодетелями, и мы наслаждаемся этим альтруизмом, не требуя ничего взамен.

Однако с этими ежедневными инвестициями связана одна роковая ошибка в мышлении, которая заставляет нас инвестировать еще больше, даже если это приводит к «напрасной трате» денег или усилий: ловушка невозвратных затрат.

Представьте, что вы записались на семинар по теме «Нейролингвистическое программирование (НЛП)» и заплатили 299 евро за шестичасовой экспресс-курс НЛП. И вот вы в предвкушении ждете занятие, потому что всегда хотели узнать что-нибудь об НЛП. Лектор начинает, но как-то не очень вдохновляет вас. Вам кажется, что материал семинара не имеет научного обоснования. Когда лектор начинает объяснять, что движения глаз в определенном направлении позволяют определить, вспоминает ли сейчас человек что-то, ведет ли он внутренний диалог или думает об определенных звуках, – вы уже сыты по горло этой чепухой! Вы набираетесь смелости и спрашиваете лектора, есть ли у этой теории движения глаз научные доказательства. Лектор пожимает плечами. Он не знает. Остальная часть семинара вам тоже совсем не по душе. Что вы будете делать?

Большинство людей в таком случае подумают: «Семинар довольно паршивый. Но я заплатил за него 299 евро. Я не могу уйти. Я не хочу выбрасывать деньги на ветер!»

И именно в этом заключается заблуждение о невозвратных затратах. Схема мышления всегда одна и та же: если я уже вложил во что-то деньги или время, то должен довести дело до конца, независимо от того, пригодится ли оно мне в итоге. Но это же нерационально! Потому что взнос за участие, например, уже оплачен. Деньги все равно не вернуть: что бы ни случилось, они пропали. Но есть кое-что, что все еще можно отыграть, и это – ваше время. Если вы уйдете с семинара, то как минимум сэкономите остаток дня.

«Неприятие потери»

Но почему мы цепляемся за деньги, которые уже заплачены и не подлежат возврату? Ответ прост: мы ненавидим потери. Или, говоря более научным языком, мы подвержены неприятию потерь. Заплатить за семинар, а потом просто уйти – для нас это означает потерю. Но если остаться, чувства потери не будет, потому что мы получим то, за что заплатили!

Неприятие потери впервые исследовали психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман. Они обнаружили, что люди лучше не потеряют 10 евро, чем столько же выиграют. Было даже обнаружено, что потери оказывают на нас вдвое больший психологический вес, чем приобретения80. Примером тому может служить следующая ситуация: банк неожиданно возвращает вам пять евро, вы испытываете некоторую радость. Но если банк ошибочно списывает со счета пять евро, вы расстраиваетесь из-за жуткой несправедливости и тут же пишете письмо в службу поддержки.

Или другой пример, похожий на один из предыдущих: представьте, что вы находитесь в зрительном зале на мероприятии, где проводится викторина. К вам подходит ведущий и предлагает сто евро за правильный ответ на вопрос. Вскоре он возвращается и требует вернуть эти сто евро. Что вы тогда почувствуете? Крайнее разочарование! Ведь вы же остались без ста евро! При этом мероприятие вы покидаете «при своих».

Использование ловушки для манипуляции и защита от нее

Итак, раз мы теперь знаем, что люди ненавидят потери, нужно сформулировать аргументы таким образом, чтобы собеседник счел, что он избегает их. Как это сделать? Пример: ваш сын хочет бросить трудную учебу в юридическом или медицинском вузе, проучившись два семестра. Ваши действия? Просто скажите: «Ты так усердно учился в прошлом году. Отказывался от вечеринок, учил наизусть разные термины. Если ты сейчас все бросишь, то получится, что сотни часов, потраченных на занятия, прошли напрасно! Хотя бы сдай промежуточный экзамен – тогда все будет не зря!» После этого сын трижды подумает, взять ли на себя ответственность за «потерю» учебного года.

Другой пример: вы продаете услугу – предположим, это реклама в одной из социальных сетей. Ваш клиент уже вложил тысячу евро и не получил никакой выгоды. Теперь он хочет расторгнуть контракт. Что вы скажете в таком случае? Вы будете выбирать выражения, исходя из знаний о риске потерь: «Вложив тысячу евро, мы нашли такие прекрасные сведения и идеи, которые можно использовать для создания еще более качественной рекламы. Если остановиться сейчас, это будет означать, что все предыдущие инвестиции были совершенно напрасными». И очень вероятно, что клиент попытается компенсировать убытки, думая про себя: «Естественно, я не хочу терять вложенную тысячу евро. Продолжу, посмотрю еще несколько месяцев – наверняка чуть позже все получится!»

Глупость ловушки невозвратных затрат заключается в том, что мы попадаем в нее сами и без чужой помощи. От этого, конечно, тоже нужно защищаться. Представим себе женщину, которая недовольна своим партнером. Она столько времени потратила на то, чтобы объяснить ему элементарные правила гигиены, вежливости и адекватного с точки зрения пола поведения. И даже несмотря на то, что он почти не меняется и продолжает заниматься своими эгоистичными мужскими делами, женщина считает, что бросать его было бы нелепо. Она ведь столько вложила в их отношения! Если она уйдет от него сейчас, то получится, что все эти утомительные разговоры пропали даром! Но будьте осторожны: изнурительные переговоры – это те самые «невозвратные затраты». В любом случае это время наша благонамеренная героиня никогда не сможет вернуть. Тем не менее, как и в любой другой ситуации, когда подобное когнитивное искажение заставляет нас склоняться к бессмысленному продолжению, следует оценить, насколько велика вероятность того, что партнер изменит свое поведение в долгосрочной перспективе. И в меньшей степени важно то, сколько вы вложили в него в прошлом.

В случае с партнерами по переговорам можно стратегически