Читать книгу "Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко"

переставал говорить.

Решающим фактором было то, что «учитель» (т. е. испытуемый) мог остановить эксперимент в любой момент. И большинство из них пытались это сделать. Правда, довольно робко. Конечно, ученые предвидели подобные небольшие сопротивления совести со стороны «учителей». Поэтому они заранее подготовили ответы на возражения «учителей». Каждый раз, когда «учитель» хотел остановить эксперимент, исследователь говорил одни и те же четыре фразы:

• «Пожалуйста, продолжайте» – на первое возражение;

• «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали» – на второе;

• «Вы непременно должны продолжить» – на третье;

• и «У вас нет выбора! Вы должны продолжать!» – на четвертое возражение.

Кроме того, ученые предполагали, что «учитель» поинтересуется, кто несет ответственность за возможный ущерб здоровью. На это у исследователя тоже был готов стандартный ответ, а именно: «За все происходящее я беру ответственность на себя». И когда «учитель» спрашивал, грозят ли «ученику» необратимые повреждения от удара током, экспериментатор всегда отвечал: «Хоть удары и могут быть болезненными, необратимого повреждения тканей они не вызывают. Поэтому, пожалуйста, продолжайте!»

Сколько испытуемых прекратили эксперимент раньше времени? А сколько из них дошли до крайности, т. е. до 450 В? Невероятное количество: 26 человек из 40 действительно дошли до напряжения в 450 В, т. е. 65 % испытуемых! Остальные четырнадцать ударяли током до 300 В – то есть продолжали, несмотря на то, что «ученик» уже не реагировал, и им было совершенно непонятно, жив ли он еще. Таким образом, ни один испытуемый не остановился перед пределом в 300 В, хотя были слышны крики, от которых «кровь застывала в жилах».

Поскольку даже Милгрэм не ожидал такого большого влияния авторитета, он воспроизвел результат с несколькими незначительными отклонениями от первоначального эксперимента. Интереснее всего оказался вариант, когда «учитель» и «ученик» сидели в одной комнате недалеко друг от друга. Здесь можно было бы подумать, что никто не пойдет на крайние меры, то есть на 450 В. Но вышло совсем по-другому. И 30 процентов испытуемых в наказание назначали максимальную силу тока.

Еще кое-что, о чем я должен упомянуть: свою роль сыграл и тот факт, что эксперимент проводился в уважаемом Йельском университете. Здесь в игру вступил не только личный, но и институциональный авторитет. В одном из вариантов эксперимента, который также проводил Милгрэм, экспериментатор был из вымышленного Научно-исследовательского института Бриджпорта, а помещения, согласно описаниям Милгрэма, выглядели потрепанно. В этой серии испытаний уже не 65, а 48 процентов «учителей» доходили до 450 В.

В других вариантах эксперимента не было никакой разницы, какого пола были «учителя» – мужского или женского. Кроме того, исследование проводилось в разных культурах – и существенных различий между странами не было.

Большинство людей подчиняются авторитетам, которые заслуживают доверия. При этом не имеет значения, причиняют ли указания властей вред другим людям. Воспринимаемое влияние авторитетного лица играет решающую роль.

Ловушка авторитета в повседневной жизни: эксперимент Хофлинга

Кто-то может возразить: эксперимент Милгрэма не имеет ничего общего с реальной жизнью, а ситуация с ударами током совершенно нереальна. Поэтому вот еще один известный эксперимент, который проходил непосредственно в больнице в реалистичных условиях и был назван в честь психиатра Чарльза К. Хофлинга79. В больнице подставной врач по имени доктор Смит по телефону попросил 22 медсестер ввести пациенту (не одобренное) плацебо «Астротен» в дозе 20 миллиграммов. В разговоре с каждой медсестрой он выдавал себя за лечащего врача пациента. Позже он обещал поставить необходимую подпись. На упаковке была указана максимальная доза – 10 миллиграммов. Медсестре нельзя принимать указания по телефону. Тем не менее, 21 из 22 медсестер (95 процентов) последовали указанию неизвестного врача и дали лекарство с превышением дозировки.

Как манипулировать с помощью ловушки авторитета?

Все, что дает нам власть, можно использовать для манипуляции. Чем более авторитетными знаками отличия (якобы) обладает человек, тем сильнее эффект авторитета: академическое звание – уже здорово (см. «Доктор Смит»). Обстановка тоже помогает (см. эксперимент Милгрэма и элитный Йельский университет). Не каждый может играть на таком уровне, но информация о том, что вы получили ту или иную степень в известном университете, очень помогает.

И как мне самому обрести авторитет? Когда я стоял перед выбором места учебы, мне уже было ясно, что репутация университета важнее содержания образования. В то время (как и сегодня) лучшей репутацией в области права обладал Университет Людвига-Максимилиана (УЛМ) в Мюнхене, поэтому я, не раздумывая, поступил туда в девятнадцать лет. Поскольку наряду с правом я хотел изучать политологию, мне нужно было решить, где получить степень магистра по этой специальности. Я сразу подумал об американских элитных университетах и остановил свой выбор на Колумбийском университете в городе Нью-Йорке. Я подал туда документы, меня приняли и, что очень удобно, дали полную стипендию от DAAD[7].

Было ли изучение политологии именно в Колумбии лучше и качественнее, чем обучение на бакалавриате в УЛМ? Ни в коем случае! В Мюнхене и Нью-Йорке были как хорошие, так и плохие преподаватели. Разница была лишь в том, что Колумбийский университет выпустил больше всего лауреатов Нобелевской премии и что он входит в десятку лучших университетов мира. В этом заключалась небольшая и тонкая разница в репутации. Не говоря уже о традиционно огромной плате за обучение.

И теперь, когда меня представляют на каком-либо мероприятии, то, конечно же, всегда упоминают двойную степень и магистратуру в Колумбийском университете. Имеет ли это какое-то отношение к моей компетенции в качестве тренера по риторике и оратора? Ноль! Производит ли это впечатление на слушателей? Абсолютно! Почти никто не знает: поступив в университет Лиги плюща, практически невозможно не сдать экзамен, как бы студент ни показывал себя во время него.

Возможно, вы не сможете придумать ничего подобного. Но у вас, безусловно, есть и другие достоинства. И, конечно же, ваша задача – вывести их на первый план. Ведь как гласит известная поговорка? «Скромность украшает, но без нее можно добиться большего».

Разумеется, огромную роль играет одежда и ее умение подавать сигналы. Я просто вспоминаю эксперимент со светофором и человеком в костюме, за которым на красный свет следовало гораздо больше людей, чем за человеком в обычной одежде, который излучал меньше авторитета. То же самое и с автомобилями, особенно в Германии. Я уже упоминал эксперимент с роскошным автомобилем, в котором окружающие его водители отличались куда более завидным терпением, чем в случае с дешевой машиной, по бамперу которой даже выходили постучать.

Помимо автомобилей и одежды, большую роль играют всевозможные аксессуары. Но все с детства знают, что произвести впечатление на людей можно с помощью брендовых вещей.

Однако наибольшую